Цикл продаж состоит из 5 основных этапов:
1. Знакомство.
2. Выявление потребностей.
3. Презентация.
4. Работа с возражениями.
5. Завершение сделки.
Именно на этапе знакомства мы задаём вектор всей последующей встречи - запускаем нашу «ракету», которая в конечном итоге либо долетит до нашей цели - успешная продажа, либо сгорит в стратосфере.
В первую очередь, следует начать с улыбки и взаимного представления. Важно выяснить имя клиента и использовать его в течении всего общения.
В одном исследовании было выявлено, что имя человека является одним из самых приятных слов по своему звучанию - непременно используйте это.
Далее, необходимо «расслабить» клиента - поговорите с ним о теме, несвязанной с предметом сделки напрямую - лучший вариант сделать комплимент в отношении клиента и задать вопрос.
К примеру: Николай, не могу не приметить - у вас очень красивый дипломат. Подскажите, пожалуйста, это на заказ или вы приобретали где-то в бутике?
Комплимент всегда к месту, если он искренний. Это показывает клиенту, что для вас важен он и его мнение, вкус, пожелания - а не стоит задача «впарить» товар/услугу.
Следующий шаг - зацепить потребность клиента вопросом:
Так как вы согласились на встречу со мной/пришли к нам в салон у вас есть интерес к нашему товару/услуге, в чем он заключается?
Цель данного вопроса - получить подтверждение намерения клиента. Не столько важно, что клиент скажет о своём интересе на данном этапе. Данное подтверждение намерения мы сможем использовать, если клиент начнёт «сливаться» со встречи.
К примеру: Ольга, я прекрасно понимаю, что вы торопитесь, при этом вы сами сказали, что вам интересно составление проекта дизайна вашей квартиры, а для этого мне необходимо уточнить данный момент...
После разъясняем регламент самой встречи и задаём вопрос о наличии времени у клиента:
Располагаете данным временем?
Очень важно уточнить у клиента наличие достаточного времени для проведения встречи, ведь если он эти временем не располагает, то проще встречу перенести - в ином случае продажа будет «слита».
Рекомендую использовать следующий приём, если клиент отвечает, что не располагает необходимым временем: Николай, вы как профессионал согласитесь, что вопрос подбора качественного автомобиля не решается за 5 минут. Для этого необходимо 30 минут или мы можем перенести нашу встречу, как вам удобнее?
Завершающим в этапе знакомства будет уточнения у клиента того, принимает ли именно он решение о приобретении товара/услуги.
Критично важно общаться и проводить встречу с тем, кто имеет полномочия принятия решение по сделке.
Ольга, подскажите, пожалуйста, для себя рассматриваете окна или для кого-то ещё? Получается, если вас все устроит, то вашего положительного решения будет достаточно, чтобы мы смогли продолжить работу с вами?
Если клиент не принимает решение, то необходимо сделать все, чтобы пригласить на встречу того или тех, кто это решение принимает.
К примеру: Ольга, предлагаю пригласить вашего брата, чтобы он вживую смог оценить те окна, которые мы предлагаем. Ему удобно будет подъехать сейчас?
Нет смысла проводить встречу клиенту, который не сможет принять решение по ее окончанию.
Таким образом, используя приемы, описанные выше - при знакомстве мы продаём себя.
А если клиент купил нас - то наш товар/услугу он купит точно.