ЖЕСТКО vs МЯГКО как продавать?
#ленакригер_типыпродаж
Продавать - это нормально!!!
🔁Это обмен денег на выгоду, на решение, на пользу.
Иногда такая польза создаётся прям в процессе переговоров с клиентом под его конкретные потребности.
Иногда просто корректно формулируется ответ с существующим продуктом, под запрос клиента.
Есть разные при этом стратегии работы с клиентом.
В процессе работы как тренера, часто вижу обе стратегии у менеджеров. Какая из них успешна в долгосрочной перспективе? Давайте разберем.
❔Вам важно продать 1 раз или в долгосрочной перспективе вы хотите иметь стабильные регулярные продажи?
Продавец🗣
💬 - "ВЫ БУДЕТЕ ПОКУПАТЬ ЭТО ИЛИ ЧТО?"
Часто я получаю сама такой вопрос, когда сама хочу что-то купить.
Если я уже сделала выбор, я конечно куплю. Но иногда, когда у меня осталось масса сомнений по поводу продукта, я пойду думать, и от такого давления просто НЕ ВЕРНУСЬ к этому продавцу.
❗️ЭТА фраза - призыв к действию, к принятию решения.
🔴А завершение переговоров конкретным ответом от клиента, очень важный этап продаж.
Разберем стратегии продаж, сохраняйте и разбирайте сдоб стратегию.
Давайте сверим, что же такое ЖЕСТКИЕ🦾 продажи, а что такое МЯГКИЕ💫.
◾️Стратегия ЖЕСТКИХ ПРОДАЖ агрессивна, и сопровождается давлением на клиента. Еще бывают навязчивые холодные звонки, продающие мэйл рассылки, непрошеные продажи. Показатель точно знает, что ему в этот момент что-то ПРОДАЮТ, или впаривают.
Никакого подтекста.
✔️Главное преимущество ЖЕСКИХ ПРОДАЖ - переход сразу к делу. Это важно тогда, когда клиент УЕЖ ГОТОВ КУПИТЬ. Этот клиент уже НЕ ХОЧЕТ ТРАТИТЬ время на ЕЩЕ ОДНО объяснение про продукт. Клиент готов принять решение СЕЙЧАС. Продавец должен быть готов ПРОДАВАТЬ быстро, таким клиентам.
⭕️Проблема ЖЕСТКИХ продаж - СЛИШКОМ агрессивная позиция продавца. Это может раздражать клиента. Любое самое хорошее предложение, с сильно продавливающей позиций продавца, может ОТТОЛКНУТЬ клиента от покупки.
◾️МЯГИК ПРОДАЖИ сфокусированы на установление доверительного контакта с клиентом.
Мы не давим ⬇️на клиента о принятие решения. Но в то же время мы формируем представление клиента о том, что мы МОЖЕМ НАЙТИ РЕШЕНИЕ на его ЗАПРОС💡
Пассивное сопровождение клиента о 🔍ИНФОРМАЦИИ о ПРОДУКТЕ с помощью непрямых продаж, а с помощью
✔️примеров других клиентов
✔️отзывов
✔️полезных статей
✔️свой пример
✔️портфолио
⭕️СЛИШКОМ МЯГКИЕ ПРОДАЖИ могут не приводить в итоге к продажам. Необходимо также проводить переговоры по всем этапам и ⏺ЗАВЕРШАТЬ корректно сделку продажей или доверительными отношениями с клиентом. Но важно не просто ХОРОШО общаться с клиентом, а продавать. А это будет ясно из ЦЕЛЕЙ ПЕРЕГОВОРОВ.
♨️ВЫВОД
Часто МЯГИКЕ продажи просто НЕ ПРИВОДЯТ к ПРОДАЖАМ!!!
Стратегия ЖЕСТКИХ ПРОДАЖ должна быть корректно СКОМБИНИРОВАНА с МЯГКИМИ ПРОДАЖАМИ.
Рекомендации 👉ЗОЛОТАЯ 🔛 СЕРЕДИНА
▪️чувствовать клиента
▪️чувствовать то, как вы ведете переговоры
▪️готовить разные варианты переговоров
▪️профессионально импровизировать
▪️балансировать между МЯГКИМИ ПРОДАЖАМИ и ПРИЗЫВОМ к ПОКУПКЕ
ЭТАП, который важно в каждых ПЕРЕГОВОРАХ с клиентом делать - ПРИЗЫВ к ПОКУПКЕ - это ЗАВЕРШАЮЩИЙ ЭТАП СДЕЛКИ.
💬“Будем мы работать с вами по нашему проекту?”
А какая у вас рабочая стратегия переговоров?