Есть замечательная книга – "Сначала скажите нет" старины Джима Кэмпа. Эта книга считается классикой учебников по бизнесу, ею зачитываются продажники и владельцы малого бизнеса, рекомендуют на курсах по редактуре и читают в экономических вузах. Книга заявляет, что техника отказа поможет взять верх на любых переговорах. Одна из её глав посвящена нужде и рассказывает, почему переговоры – это точно не то место, где можно испытывать нужду.
Отступление
– Дима, а какие девушки тебе нравятся?
(Дима говорит кучу слов о внешности, характере и подчеркивает): – Интересно, когда девушка немного тебе недоступна. Когда её нужно завоевать.
– Меня вчера парень пригласил на свидание, но я отказала – не смогу на этой неделе. В ответ он написал: "Хорошо, только не забудь про меня".
– На твоём месте, я бы забыл его в следующую минуту.
Дима – приятный парень, с большим опытом общения с противоположным полом. Он из тех, кто сможет подойти и угостить девушку коктейльчиком в баре, договориться не звонить в полицию, "перетереть" насчёт скидки. В общении с Димой никогда не проскальзывает нужда – даже если предмет разговора может стать причиной бессонницы.
Не путать с потребностью
Как часто мы на самом деле испытываем нужду? Нам физиологически нужны вода и еда, крыша над головой. Но так ли в самом деле для нас важна именно эта машина, именно эта работа, и конкретно вот тот серебристый купальник в блёстках? Все эти вещи не имеют ничего общего с нашим существованием. Найдётся другая вакансия, в мире куча крутых тачек и совершенно точно не один купальник.
Показывая нужду ты словно сразу преподносишь противнику белый флаг: мне это необходимо, я готов на всё. В рамках переговоров противник предложит уничтожительные условия, а в рамках общения задумается о собственной пользе.
Польза
Сбросив розовые очки посмотрим на вещи трезво: люди делают что-то только потому, что видят в этом пользу для себя. Вы читаете эту статью, потому что вас заинтересовал заголовок (или вы мой близкий друг :D), парень дарит цветы потому, что надеется на яркую ночь, а девушка – кокетничает, потому что хочет ещё и в крутой ресторан. На работу берут тех, у кого хватит способностей (отбросим родственные связи), а не тех, кто в сопроводительном письме написал "я очень хочу работать у Вас".
И в тот момент, когда человек поймёт пользу от выполняемых действий, тогда он будет готов их совершить. Зачем мне идти на свидание с незнакомцем, который очень хочет этой прогулки? А что я от этого получу? "Я слышал, в "The Hat" сегодня джазовый вечер, как ты относишься к живой музыке?" – я уже побежала отпаривать платье. Показать выгоду – вот в чём секрет успеха. В отношениях, переговорах, карьерном росте, и даже в статье "Всего один продукт в день и вы похудеете на 5 кг!"
А как же душа?
Душа – это великолепно. Существуют миллионы прекрасных людей с кристально чистой душой и добрыми помыслами. Но даже они интересны тем, кто видит выгоду в общении с ними. Как бы жёстко это ни звучало, но просто так мы интересны только своим родителям и близким – все остальные остаются с нами по причине. Этой причиной может быть что угодно: юмор, навыки, деньги, секс, связи, мозги (или наоборот, их отсутствие), "дай списать", в некоторых случаях – борщ).
Душа тоже может быть причиной – но не станет таковой "по умолчанию", просто потому, что она есть. Она станет причиной для тех, кому важен внутренний мир собеседника. Но и просто так никто не захочет лезть в чужой мир – покажи, чем ты можешь быть интересен. На сайте знакомств больше лайков соберёт "Я люблю бег по утрам, могу сыграть под балконом на укулеле, а про смысл моих татушек лучше спроси лично", чем "Мне очень хочется познакомиться с нежной, милой и ранимой".
Сдаться без боя
Показать нужду – значит сдаться без боя. Во время кризиса легко в неё впасть – но нужда выдает отчаяние, и привлекает ненужных людей. "Пожалуйста, повстречайся со мной, мне так одиноко" – какой партнёр согласится на это? Только в таком же бедственном положении. Для привлечения здоровых отношений, хорошей работы и верных друзей не нужно просить – нужно показать, что ты можешь быть достойным всего этого.
