Снижение затрат коммерческого потребителя (компании-клиента) — сильный аргумент в конкурентной борьбе.
Ваш продукт должен особым, уникальным образом, создавать конкурентные преимущества для вашего покупателя любого уровня, но в данном случае мы говорим конкретно о коммерческих потребителях. Вы не обязаны продавать свой продукт по цене более низкой, чем у конкурентов. Если вы помогаете такому покупателю снизить затраты или повысить эффективность работы, покупатель будет готов заплатить установленную вами цену.
Снижение затрат для покупателя-компании может выражаться следующими способами:
1. Снижение затрат на доставку, установку или финансирование (отсрочки платежей).
2. Снижение темпов износа вашего продукта по причине высокого качества материалов и компонентов
3. Снижение прямых затрат, связанных с использованием продукта. Снижать можно такие затраты, как: затраты на оплату труда, топливо, текущий ремонт, место для размещения оборудования. Также вы можете оказывать консультации и обучение по использованию продукта, либо оказывать содействие в активных продажах. Например, если вы занимаетесь оптовой торговлей, вы можете предоставлять такие услуги, как: подбор ассортимента, установление цен на товары и замена плохо продающихся товаров.
4. Снижение косвенных затрат на использование продукта. Например, если детали продукта, имеют меньший вес, это снижает затраты на транспортировку конечного продукта. Или, как очередной пример, надежность и регулярность поставок способствует сокращению материально-технических остатков на складах, что снижает расходы покупателя на содержание склада и бухгалтерию
5. Снижение покупательского риска приобрести неудачный продукт и понести в этой связи экономические потери.
• Производитель продукции может давать широкую рекламу своей продукции, тем самым повышая возможности торговых компаний продавать данную продукцию по причине узнаваемости и ускорять финансовый оборот клиента
• Оказывая юридические услуги для бизнеса, вы должно явственно дать понять, что затраты на ваши услуги меньше, чем содержание клиентом штата юристов для аналогичного объема работ без потери качества
• Продавая грузовые колеса транспортным компаниям, дороже, чем конкурент, вы увеличиваете срок гарантии за счет своей уверенности в продукте и снижаете затраты клиента на замену резины, качественная грузовая резина прослужит дольше
• Продавая клиенту импортные товары в некоторых случаях чуть дороже, чем конкурент, вы показываете, что привезли свой продукт в РФ «в белую», без занижения таможенной стоимости. Например, это важно для клиентов-розничных магазинов. Они выставляют ваш продукт на полке, и не имеют возможности показать при реализации более низкую цену, сопоставимую с уже заниженной таможенной стоимостью по цепи поставки. То есть между заниженной таможенной стоимостью на импортере и реальной стоимостью реализации на розничном клиенте возникает очень большая разница и кто-то в цепи поставки должен оплатить с этой большой разницы НДС и налог на прибыль :) В общем, завозя импортный продукт «в белую» по цене чуть дороже, чем у конкурентов, на сопоставимо, вы избавляете такого клиента от налоговых проблем, что экономит ему: налоговые издержки (пени, штрафы), рабочее время бухгалтеров клиента, работу налоговых адвокатов и тому подобные лишние затраты.
Изучайте своего клиента, помогите ему найти возможности снизить его затраты с помощью Вашего продукта. Клиент далеко не всегда может видеть очевидные для Вас вещи. Покажите на цифрах, на простом примере сделки или процесса клиента, письменно, как вы снизите его издержки, чтобы все было перед глазами у лица, принимающего решения.
