Продать можно всё.
Вопрос - кому?
Ответ - тоже затёртой фразой, уж простите - на каждый товар найдётся свой покупатель. И чем больше я работала в разных сферах, тем больше находил этому удивительных подтверждений. Вот всего пара примеров:
1. Некоторый магазин одежды практикует продажу товаров с дефектом. Не то чтобы это был их основной ассортимент - напротив, это дорогой престижный международный бренд, но в каком-то углу его магазина на несильно заметной нижней полке находятся товары, поврежденные в процессе распаковки на складе или примерки покупателями. Это может быть затяжка, пятно (в основном, от тонального крема или помады), нехватка пуговицы, и такие товары продаются с большой скидкой. Порой на эту полку попадали окончательно испорченные вещи: какие-нибудь брюки неуниверсального размера XXS с вырванной молнией и огромной дырой за 1000р. по уценке, и даже на них находился счастливый будущий хозяин.
2. Некоторый магазин колготок делает огромные выручки на совершенно неносибельных моделях (по крайней мере, ежедневно) - красных чулках, ажурных порно-колготках (простите, если задеваю чьё-то чувство прекрасного), леопардовых леггинсах 90-х годов. Но они упаковывают это в притягательную оболочку женской раскованности и неотразимости, приправляют вышколенными консультантшами, способными, по-моему, продать это даже мужику, и абсолютно не страдают от недостатка спроса.
В общем, что хочу сказать: ваша задача как "торговца" - использовать все инструменты для того, чтобы легко, многократно и на протяжении долгого времени сводить ваших покупателей с вашим продуктом, чтобы тот нашёл его быстрее. При этом он может:
а) нуждаться в нём и искать его, чтобы решить свою проблему (самая уязвимая и очевидная ЦА, которую мы определили как персон в предыдущей статье),
б) не знать, что он нуждается в нём, потому что не знает, что он решит его проблему (скептично настроенная, но потенциальная ЦА, которой необходимо более подробное описание абсолютных преимуществ и выгод от покупки продукта: т.е. сначала нужно сформулировать проблему в голове клиента, а потом грациозно на месте же продать решение),
в) не иметь проблемы, но купить на потом или на всякий случай (случайно зашедшая ЦА, склонная к спонтанным и импульсивным покупкам, которой можно манипулировать, апеллируя не к рациональному, как в пункте б, а к эмоциональному полушарию: последняя штука, огромная скидка и т.п.),
г) не иметь проблемы, но купить для кого-то другого (часто упускаемая ЦА, ввиду того, что она сама может не подумать зайти в не "свой" отсек. Грамотный консультант (или грамотная структура сайта) сначала поможет такому клиенту удовлетворить его непосредственный спрос, а затем предложит пройти и посмотреть что-то для членов его семьи).
Когда наступает время презентовать и позиционировать свой продукт на рынке, необходимо помнить про всех этих людей, и тогда вы создадите самое выигрышное предложение. Я называю его JTBD3/4, или схема
What I see - What it does - What the Future looks like with it.
![[та-даам, по сути, это всем знакомый стар, Situation - Time - Action - Result].](https://avatars.dzeninfra.ru/get-zen_doc/1584893/pub_5ea0118165d5b620781f17b1_5ea173262517bd2ed0b4465c/scale_1200)
Итак.
Ответьте на 3 главных вопроса за всех 4 покупателей:
- Что перед вами?
Что оно поможет вам сделать?
Кем вы станете, приобретя это?
Для покупателя из пункта а:
- Наконец-то нашёл пиццерию! Там я смогу поесть. Я стану сытым!
Для покупателя из пункта б:
- Я вижу пиццерию. Если подумать, я довольно голоден, а она может меня насытить. Я буду сыт до вечера!
Для покупателя из пункта в:
- О, какая большая и красивая нарисована пицца! Я могу купить её и позвать друзей. Буду хозяином классного вечера!
Для покупателя из пункта г:
- О, пицца с ананасами! Я могу сделать сюрприз своей дочери, она её очень любит. Буду классным папой!
Думая за всех четырёх, вам нужно создать такую витрину и/или рекламу, в которой А узнает, где и как можно быстро купить пиццу, Б поймёт, что он голоден, В соблазнится визуальной составляющей и/или ценой, и они оба с Г представят социальный аспект продукта, связывающий их с другими людьми.
Многие рекламы построены по этому принципу: вспомните шоколад Merci, конфеты M&M's и всевозможные чипсы, рекламу автомобилей, да даже измерителя сахара в крови. Задействованы все аспекты:
продукт -
который с удовольствием едят /на котором с удовольствием ездят из точки А в любую другую точку /которым легко меряют уровень сахара -
образ любящей семьи /дружной компании /крутого водителя с шикарной девушкой /довольная бабушка.
Да даже корм для кошки обещает сделать её счастливой.
В общем, помимо технических преимуществ, подумайте о скрытых смыслах, о ЦЕННОСТЯХ (value) которые стоят за вашим продуктом, которые вы производите вместе с продуктом. Или которые вы можете произвести (собственно, этим и занимаются маркетологи). Это и будет его ядро, его сердце, через которое можно проникнуть в сердца потребителей. Какое солнечное будущее вы можете им нарисовать?
Магазины белья не продают белье, они продают секс. Кофейни продают бодрость и деловитость. Магазины одежды продают уверенность в себе и женскую зависть. Что продаете вы?..
P.S. Предвижу вопрос: - А если у меня узкопрофильный, серьёзный продукт?
Отвечаю: ничего не поменяется. Где-то читала, что дюбель создан, чтобы вешать искусство на стену и делать уют в доме. А если можно романтизировать дюбель, - можно романтизировать всё :D