Презентация товара.
В этой статье мы поговорим о том, как правильно презентовать то, что ты продаёшь и не попасть впросак.
Первое, с чего стоит начать, это оценка покупателя, да-да встречают по одежке. С первого взгляда на потенциального покупателя можно понять, в какой форме легче всего будет донести до него выгоду совершаемой покупки и найти точки соприкосновения, так сказать, стать лучшим другом на 5 минут. С опытом это все даётся гораздо легче, как только откроется дверь, ты уже понимаешь, на какую сумму рассчитывает человек и одобрят ли ему рассрочку. Но что делать, если ты только начал работать в сфере продаж и хочешь показать себя с хорошей стороны? Существует множество сухих скриптов, которыми каждый день пичкают продавцов перед началом смены, они полезны, отчасти, но максимального эффекта можно добиться лишь тогда, когда полностью адаптируешь их под себя. Я предложу свои варианты презентации, которые применимы к любой группе товаров.
Переходя к презентации не забываем, что мы прошли уже большой путь к установлению контакта с покупателем. Презентуя товар ты в первую очередь должен исходить из потребностей клиента, иначе говоря, если он хочет лошадь, ему не нужен осёл. Продавец должен выслушать и отработать все возражения, проработать сомнения и только после этого ориентировать на какой-то определённый товар. Расскажи о свойствах товара, исходя из того, что важно для клиента (это ты уже выяснил в ходе установления контакта), не стесняйся задавать дополнительные вопросы во время презентации, чтобы подобрать максимально подходящий товар, соответствующий требований клиента.
Презентуя товар очень важно дать его в руки потребителя, это некий психологический ход, на этом этапе человек уже подсознательно обладает этой вещью, от такого маленького маневра шанс продать увеличивается. В процессе этого этапа легче всего показать преимущества предлагаемого товара, габариты, функционал.
Важным элементом презентации товара является знание характеристик и функций того, что вы продаёте. Не забудьте упомянуть выгоду для клиента от этой покупки. Если вы в чём-то не уверены или сомневаетесь в том, что говорите, не стесняйтесь открыть памятку, где есть эта информация или показать комплектацию товара, если речь зашла о том, что входит в состав. Главное, не теряйтесь, говорите уверенно, тогда клиент не усомнится в том, что вы профессионал своего дела и он может вам доверять.
