Во все времена, не только в кризис, и не только в “коронный”, самое смешное, что можно услышать от продавца квартиры - “мы не торопимся”.
Это одновременно смешное и бесполезное заявление, потому что как правило, собственники парируют это на вопросы “в какие сроки планируете продать” и все аналогичные формулировки. То есть на самом деле, собственник транслирует:
- а) то что он не отличает своё безмятежное состояние от реального измеряемого временнОго параметра
- б) что он один из тех миллионов людей, которые зашли в процесс продажи квартиры не имея четкого тайминга сделки в голове.
И так, что обычно кроется под “мы не торопимся”?
Моя практика показывает что это период 3-4 месяца. Реже до полугода, но если накидываешь на “мы не торопимся” - полгода ждать готовы? - то срабатывает такой рефлекс, удивленный - “А почему так долго?? Вроде же за 2-3 месяца все продают”. В общем, если для вас “не торопимся” это другой срок - го в комменты, рассказывайте.
И так, перед нами типичный продавец квартиры, который НЕ ТОРОПИТСЯ. Как в его представлении выглядит тайминг по сделке?
Хотя в этом мало кто признается конечно, так что эта “схема” выведена эмпирическим путем, по итогу задавания десятков уточняющих вопросов. Беда этого тайминга в том, что на первые 2 месяца продавец планирует пинать сами понимаете что, а потом БАЦ и на 3й месяц приходит покупатель!
В комплекте с “мы не торопимся” всегда идет инфекция “кому надо - те купят”, так всегда проще оправдать отсутствие каких либо усилий и реальных действий, направленных на продажу квартиры.
Ну а в жизни, чаще всего первое объявление получается сделанным на коленках - в фото мелькает сушилка для белья, а при детальном рассмотрении можно и отклеившиеся углы обоев рассмотреть.
Так что в схеме нас чуть позже появится первая неделя (это если все делать оперативно) на предпродажную подготовк (см. схему 3)
Первый и самый главный вопрос: если завтра придет покупатель с деньгами, вы знаете где будете жить?
Ответ как правило “ну мы конечно же себе подберем, нам нужно будет время”. Отсюда хороший риелтор будет копать в глубь - а есть ли чем доплачивать на новую квартиру? В каких районах и какие квадратуры будем подбирать?
Но мы сейчас не хороших риелторах, а о тайминге. Поиск новой квартиры напрямую связан со сроками подписания предварительного договора (там указывается срок, в течении которого стороны планируют передачу ключей по факту полного расчета) и дате выезда. За 2 недели этот вопрос не решается.
3 новые точки:
- выезд через 2 недели после полного расчета;
- за неделю до того как планируем забрать деньги - подписание основного договора и подача документов на регистрацию;
- за 2 недели до подписания основного договора нужен будет предварительный договор.
И вот уже из 3х месяцев у нас последнего просто нет - потому что там, где заложено 2 недели, может запросто выйти 3, если мы будем ждать кого то в цепочке, или будут сложности с оценкой и тд. Так что 2 недели это такой средний прогноз, его и будем придерживаться.
Дальше вопрос - а сколько вы думаете раз потенциальный покупатель должен посмотреть вашу квартиру?
Один? - ничего подобного! Квартиру покупают как правило со второго или третьего показа. При чем с первого показа пройдет не 1 один, а иногда и не одна неделя. Всё зависит от того, как давно ваш покупатель ищет квартиру. Очевидно если вы пятые в его списках просмотров, то он еще недельку походит по рынку .
В жизни всё прозаичнее. Люди всегда сомневаются, всегда хотят посмотреть ещё варианты. Так что в нашей схеме появляется новая точка - первый показ покупателю.
Теперь продавцу квартиры предстоит ответить ещё на ряд вопросов:
- Всех ли прямых конкурентов вашей квартиры вы посмотрели?
- Вне зависимости от ответа (да или нет), в 90% случаев анализ конкурентов ограничивается рандомным листанием объявлений, кликанием по 8 квартирам, беглому просмотру фото и заключению “да моя не хуже”
- Вы выставили объявление о продаже квартиры вчера, и если завтра к вам придут покупатели и дадут ровно ту цену, которая сейчас в объявлении - продадите?
- правильный ответ - нет, потому что это будет означать только то, что вы выставили квартиру слишком дёшево, или идете по схеме английского аукциона (то есть торги на повышение)
О чем нам говорят эти 2 вопроса? Правильно - всегда, абсолютно всегда вам придется работать с ценой. И поскольку большинство продавцов квартиры идет по схеме голландского аукциона - заряжает максимальную цену и потом снижает её, то речь пойдет о снижении цены.
Почему именно 2 раза и цикл 2 недели?
- а) если вы снижаете цену каждую неделю - вы приучаете всех покупателей в рынке к тому, что вы падаете в цене. Так что они или придут к вам через 3 недели с жестким торгом, или переждут месяц-полтора когда вы сами впадете отчаяния от постоянного удешевления квартиры в ваших же собственных глазах
- б) две недели - достаточный цикл чтобы понять - реально продать квартиру по этой цене или нет. Это не значит что её заберут в эти 2 недели, но вы должны точно понимать сколько было просмотров вашего объявления на сайтах объявлений, сколько было звонков и сколько вы провели показов (собственно это и есть воронка продаж, о которой мы поговорим в одном из наших следующих материалов).
Чуда - 100 посмотрели, 10 позвонили, трое пришли на показ и 1 сразу купил - не бывает. Так что 2 недели - достаточный цикл для наблюдения и выводов.
Бывают ли продавцы квартир, которые встают в позу вазочкой и говорят “а я продам только за эту цену”! - конечно бывают. И тут 2 варианта - или они будут продаваться годами, или же рынок сейчас растущий и через месяца 3-4 рынок их догонит и они продаются. Но это при растущем рынке, а у нас на дворе не 2005 год.
Основная мысль тайминга и этой статьи в целом - когда собственник квартиры говорит “я не тороплюсь” - это значит у него есть в запасе реальный резерв времени, который нужно использовать с умом.
Это хорошо, когда вы можете себе позволить 2-4 месяца продавать квартиру - вы точно будете уверены что дороже её продать уже было нельзя, вы увидите не одного реального покупателя и не будите в попыхах готовить переезд. Но время которое у вас есть на “мы не торопимся”, нужно использовать на подготовку квартиры к продаже, на работу с ценой, на работу с объявлениями, звонками и показами, тогда результат от процесса продажи вас точно не разочарует.
****************************
В следующих материалах расскажем о том, как собрать на старте нормальную воронку (чтобы обеспечить те самые +5 просмотров и желательно не в 1, а в 2 недели), как подготовить квартиру к продаже (на эту тему много статей, наша будет сочнее - вот увидите) и о том, как не потерять сотни тысяч рублей на падающем рынке - так что с вас подписка, материалы будут в ближайшие дни.