Представьте, что вы не можете повлиять на то, сколько людей к вам приходит за покупками. Но, на то, как много вы им продадите, вы можете повлиять.
Что такое средний чек. Это средняя продажа. Например, вы за день продали на 100 000 руб и совершили 12 сделок. Значит, ваш средний чек рассчитывается так 100 000/12= 8333,33 руб.
Я знаю 7 способов увеличения среднего чека.
Способ 1. Привлекайте клиентов дешевыми товарами, продавайте дорогие.
В 90-ые годы я продавал пиво оптом. У нас было местное пиво, с которого мы ничего не зарабатывали и было импортное пиво, с которого мы получали прибыль всю.
Я, как менеджер по продажам, вообще за местное пиво не получал % с продаж. Оно было мне необходимо для того, чтобы клиенты делали мне заказы! Мы продавали больше конкурентов. Причиной тому было то, что конкуренты делали наценку на местное пиво, а мы нет.
Способ 2. Предлагайте сопутствующие товары.
Продаете зажигалку, предложите бензин к ней. Продаете вино, предложите сыр.
Это элементарно, но так редко используется продавцами.
Способ 3. Продажа большего количества товара.
Любимая акция в алкоголе 2+1. Ты приходишь взять бутылку вина. Тебе говорят - купи 2 и мы тебе подарим еще одну.
Я покупал 3 рубашки по цене 2х в одной известной сети магазинов для мужчин. 2500 стоит одна рубашка. А я покупаю 3 штуки за 5000. А это 1666 руб за рубашку, что очень даже недорого. Конечно я соблазнился.
Нет обмана в этой акции. Продавец увеличил себе чек в 2 раза, в этом и смысл.
Способ 4. Связка товаров и отображение экономии.
Сматываем скотчем 4 шампуня. Пишем, что при покупке этой связки, скидка 25%. Вы бы купили 1, но 25% это круто. А шампунь потратите. Берем. А магазин увеличил себе чек в 3 раза!
Соки по одному стоят дороже, чем такие же соки в большой коробке. Вы бы купили парочку, но как же выгодно взять сразу 10. Не пропадет, берем. Увеличили чек магазину.
Способ 5. "Магнит" сверху.
Идея исходит из того, что клиент готов потратить на покупку товара от 15 до 30% больше, чем он стоит. И надо у клиента эти деньги забрать.
И мы говорим ему - купи что-то еще и я тебе подарю приз. Например, человек покупает встроенную плиту за 20 000 руб. Вы говорите, что доставка по городу будет стоит 600 рублей. Но, если он купит у вас сразу и СВЧ печку за 3000 руб, то вы сделаете бесплатную доставку. Выгода на печку существенная. А у вас увеличится чек на 15%.
Думайте, что вы можете дать клиенту за то, что он купит на 15...30 % больше. Это и есть магнит - вы притягиваете сделку к большей сумме.
Способ 6. Дополнительные опции.
Всегда продавай допы! К новой машине коврики в салон и багажник. К индукционной плите индукционную посуду комплектом. К торговым стеллажам предложи ценникодержатели.
Так просто и так редко используется, что удивительно.
Способ 7. Распродажи.
Выкладываем корзины с недорогим товаром. Человек пришел купить джинсы, а взял еще пару футболок из корзины, потому что дешево. Вы не делаете бизнес на распродаже футболок. Вы увеличиваете себе чек за счет них.
Какие еще способы есть?