Как влиять на умы людей? Как подталкивать их к принятию нужного решения? Американский психолог Роберт Чалдини попытался ответить на этот вопрос в своей книге "Психология влияния". Если лень читать 400 страниц, 14 главных выводов из книги. Если и 14 пунктов много, прочтите хотя бы один 10-й пункт. Он самый важный!
1. Когда мы просим кого-то об одолжении, то добьёмся большего успеха, обозначив причину просьбы. Ужас в том, что важен лишь факт наличия обоснования, а не само обоснование.
⠀
2. Принцип контраста позволяет нам манипулировать ценами. Если дорогой товар поставить рядом с колоссально дорогим, то дорогой будет ощущаться более доступным. Так работают супер-вип места.
⠀
3. Делая небольшую любезность, вы получаете негласное правило попросить какую-то любезность в ответ. Поэтому так сложно отказать близким в неудобных просьбах.
⠀
4. Правило «отказ-затем-отступление» —сильнейший инструмент. Вы просите большего, чтобы получить отказ и попросить меньшее. Дети владеют этим приемом в совершенстве, когда просят "если не игрушку, то хотя бы шоколадку".
⠀
5. Последовательность действий — важный мотиватор. Если действия кажутся логичными и последовательными, они будут сделаны, даже если это не так! Этот факт объясняет упрямство.
6. Розданные другим людям «обязывающие» характеристики создают обязательство им соответствовать. Совет: попробуйте давать людям позитивные "ярлыки".
⠀
7. Форма мелкого поощрения работает в долгую, тогда как форма крупного поощрения или угрозы только здесь и сейчас. При мелком поощрении у человека создается ощущение личной заинтересованности, тогда как при крупном поощрении остается только желание получить подарок / избежать наказания. ⠀
8. «Тактика низкого мяча» — это тактика, при которой вы получаете согласие на сверх выгодных для клиента условиях, а после изменяете под любым предлогом условия или добавляете негатив. Так работает реклама кредитов.
9. Социальные доказательства работали, работают и будут работать всегда, НО только на тех, кто ещё не принял решение!
Уточнение: социальные доказательства - это отзывы, рекомендации, комментарии и т.д.
10. САМЫЙ ВАЖНЫЙ ПУНКТ
Если в толпе вам стало плохо, обращайтесь к конкретному человеку и с конкретной просьбой! Даже если вы промахнулись и человек не в состоянии вам помочь, сработает социальное доказательство вашей проблемы. Если кто-то начала помогать, то значит и остальные могут начать.Premier
Пример: Девушка с красной сумкой, да вы, мне плохо, вызовите, пожалуйста, скорую.
⠀
11. Успех, полученный в результате общих усилий, сближает, даже если "общими" их можно назвать с большой натяжкой. Лучше всех это правило научились воплощать футбольные клубы.
⠀
12. Давление авторитетов может быть сильнее наших собственных убеждений! Так работает реклама у блогеров и лидеров мнений.
⠀
13. Дефицит и ограниченные по времени работают, т.к. в основе лежит психологическое реактивное сопротивление. При покупках дефицитных вещей, мы начинаем испытывать удовольствие не от опыта использования, а от факта овладения товаром.
Пример: у каждой девушки есть или были «последние со скидкой» туфли не по размеру.
⠀
14. Эмоциональная реакция снижает логическое мышление. Создавая конкуренцию за продукт и призывая к эмоции, мы усиливаем давление на человека. Так работали очереди за iPhone и бургерами от Black Star.
⠀
Главный вывод: Нами постоянно манипулируют и оказывают давление на выбор, но это не всегда плохо! ⠀
Прочитать книгу стоит хотя бы ради того, чтобы научится отличать манипуляции и сопротивляться им, если это требуется.