ЛПР - Лицо Принимающее Решение. Вы думаете так просто на него выйти? Да его определить то не всегда просто!
Определим персонажей, с которыми мы столкнемся, пробираясь к ЛПР.
Доброжелатель. Это любой сотрудник компании, с которым у вас есть хорошие отношения или он заинтересован, чтобы купили у вас. Должность у доброжелателя может быть любая.
Центр восприимчивости. Это доброжелатели, которым нужно то, что вы продаете. Возможно, они просто имеют проблему для себя и она будет проблемой до тех пор, пока компания не купит то, что вы продаете. Они не принимают решений, но выведут вас на привратника, ЛПР или дадут ценные подсказки.
Привратник. Секретарь, закупщик и другие, стоящие между вами и ЛПР. Они не могут сказать да, но могут сказать нет.
Центр принятия решений. Это люди, которые принимают решения по тому, что вы продаете. Их может быть более одного.
ЛВР. Лица, влияющие на принятие решений. Это могут быть технические специалисты или люди, разбирающиеся в вашем продукту.
ГВЛ (Советник). Главный ЛВР. Голос ГВЛ может быть решающим. Поэтому, очень важно знать, кто является ГВЛ и здорово иметь с ним хорошие отношения.
ЛПР. Лицо принимающее решение.
ЛДПР. Лицо, действительно принимающее решение. Иногда, вы думаете, что продаете ЛПР, а ЛДПР будет рядом и примет решение, смотря на вас с ЛПР со стороны. Это позволяет принимать более взвешенные решения. Но, это надо учесть. Если вы говорите с двумя сразу, подумайте. Возможно тот, что просто сидит рядом и есть ЛДПР, а не просто "коллега со мной".
Подготовка.
Если есть возможность подготовится к встрече, делайте это. В ход пускайте все - социальные сети, поиск по номеру телефона, профили супругов и детей, сайт компании (там иногда бывают должности и фотографии), странички компании на сайтах, где ищут персонал (неплохо знать, что директора меняют до того, как будете с ним договариваться по сделке, которая будет через год).
Изучаем окружение ЛПР.
Кто привратник?
Кто ГВЛ?
Ищем ЛПР.
Сколько человек в центре принятия решений?
Кто из них согласовывает бюджет и выдает деньги? Кто согласовывает бюджет, тот и будет, скорее всего, ЛПР. Право сказать ДА на то, чтобы потратили деньги, это основной признак того, что это ЛПР!
Обязательно заострите свое внимание на то, насколько глобальную проблему закроет у клиента ваш продукт. Если это мелочи, то ЛПР может быть не генеральный. По закупу канцелярии ЛПРом может быть офис-менеджер.
Нет ли ЛДПР?
ЛДПР может взять и наложить вето в последний момент. Будьте внимательны. Если вы пришли говорить с ЛПР, а рядом сидит и внимательно слушает беседу его коллега, это может и быть ЛДПР.
Если есть возможность, спросите доброжелателя или центр восприимчивости, верно ли вы все поняли. Они на вашей стороне.
После изучения компании и выделения персонажей, можно приступать к стратегии выхода на ЛПР.
Если компания небольшая, то можно просто появится в нужный момент.
Вы можете попробовать "случайно" пересечься с ЛПР, вычислив его привычки или хобби.
Можно выйти на ЛПР и просто лайкнув фотографии ЛПР в социльных сетях!
Можно даже попробовать спровоцировать внимание к вашей персоне. Даже через негатив! Поспорьте с ним в комментах к фотографии, заставьте вас изучить. Потом помиритесь. И вот вы уже не чужой человек!
Удачной охоты на ЛПРов. И поменьше вам нераскрытых ЛДПРов!