Предлагаю поговорить о таком важном моменте, как взаимосвязь маркетолога с другими подразделениями компании. Работая консультантом, а потом маркетологом в B2B-компании я видела, как устроены процессы сотрудничества в малом и среднем бизнесе.
В этой статье буду рассуждать преимущественно про функционирование отдела маркетинга в малом бизнесе.
Как выглядит отдел маркетинга в большинстве региональных компаний? Как правило, это обособленная структурная единица, которая в лучшем случае отвечает за привлечение клиентов, то есть генерирует входящий трафик для отдела продаж.
В худшем случае маркетолог заказывает визитки и «фенечки» для клиентов, обновляет новости на сайте, рисует картинки в кореле.
Возьмём для более внимательного рассмотрения «лучший» случай. Выходит, что даже при лучшем раскладе работа специалиста по маркетингу сводится к одной функции – продвижение.
Маркетологи редко работают с продуктом и ищут возможности его развития, а ещё реже влияют на цену и стратегию развития бизнеса.
Как это исправить и кого сделать своим союзником? Кто в компании даст нам наиболее ценную информацию, которая поможет захватить мир?
Экономист – наш друг на тёмной стороне цифр
Вот уж кого маркетологи реже всех берут себе в товарищи, так это экономистов. А зря. Цена - самый мощный инструмент в маркетинг-миксе с точки зрения влияния на прибыль.
Работать с ценообразованием маркетологу без грамотного экономиста будет не просто. Совместно с экономистом можно рассчитать CLTV (customer lifetime value) - пожизненная ценность клиента, средний срок жизни клиента, затраты компании на подключение и обслуживание того или иного сегмента.
У маркетолога зачастую не хватает данных для жизненно важных расчётов, а экономист их быстро достанет (если он нормальный).
В общем, для меня просто хляби небесные разверзлись, когда я поняла, сколько всего можно достать через экономиста.
Знакомьтесь! Начните с порции коротких вопросов на постоянной основе. Дайте человеку к вам привыкнуть.
Экономисты и бухгалтеры - самые главные и самые занятые люди в компании. По крайней мере, они так считают. Признайте это и поклонитесь.
И кстати не забудьте сначала согласовать совместное экономическое творчество с вашим непосредственным руководителем. А то возникнут вопросы, почему отвлекаете человека от дел.
Работайте в рамках конкретного, согласованного проекта. Например, расчёт CLTV.
Коммерческий директор – сталкер по зоне продаванов
Здесь ничего нового не сказала. В некоторых компаниях маркетолог находится в подчинении у комдира. Так себе практика, конечно. Пашешь исключительно на трафик для продажников.
К стратегии тебя не допустят и на жизнь компании в целом никак не влияешь. В любом случае дружить с комдиром надо, особенно если вы обособленные единицы.
Маркетологу нужен системный взгляд на работу отдела продаж чтобы понимать: как они продают? Какие сегменты клиентов выделились органическим путём, без вмешательства маркетинга? Какая мотивация у продаванов?
Маркетологу важно это знать, чтобы не лезть с дурацкими идеями, которые в корне не соответствуют мотивации.
Руководитель отдела продаж – луч света в коммерческом царстве
Для меня это был золотой источник знаний о клиенте. Особенно если руковод толковый, да ещё и сам продаёт иногда (не потерял навык).
Он вам расскажет о том, что работает, а что нет. С какими продаванами какой стиль взаимодействия использовать. Кто с удовольствием пустит в практику ваши акции и фишки, а с кем придётся «поиграть» в «смотри, как у Пети круто получилось! Хочешь также?».
Дружите! Это канал ценной оперативной информации о клиентах и их настроениях в отношении компании.
Рядовой продаван – ваш личный инсайдер
Старая, но рабочая практика: приглядеть молодого, голодного, песпективного менеджера продаж и завербовать его в адепты маркетинга.
От него получаем самую свежую информацию из отдела продаж, на нём тестируем идеи и фишки, прежде, чем распространить на весь отдел.
Но сначала придётся согласовать с руководителем, конечно. Никакой самодеятельности.
HR – подружим внутренний и внешний маркетинг
Это был мой самый-самый-самый плодотворный союз! Знаете, как говорят, что маркетинг это стиль ведения бизнеса. Маркетингом должна заниматься вся компания. Так вот, именно через HR-директора этот стиль можно вживить в организм компании.
Мы начали с проекта «Заботливый сервис», в рамках которого мониторили, как каждый отдел общается и обслуживает клиента.
Выявили ошибки и недочёты, написали инструкции, создали геймификацию, повысили индекс лояльности.
Хороший HR знает подход к каждому сотруднику. Он тоже занимается маркетингом, только внутри компании. А если персоналу получилось продать идею «возлюби клиента своего, как компанию свою», то внешний маркетинг пойдёт, как по маслу.
Пожалуй, это основное. Я ещё много работала с технарями, которые непосредственно отвечали за наш продукт. Это важно, чтобы хорошо знать особенности и «начинку» того, что вы продаёте.
Поделитесь, с кем на ваш взгляд должен плотно сотрудничать маркетолог?
А если вам интересно почитать про то, как выстраивать сервис в компании, то вот здесь обзор отличной книги «Сервис, который приносит прибыль».