Добрый день, дорогие читатели!
Хочу вам рассказать о том, как выглядит современный автобизнес, чтобы вы могли заглянуть изнутри и сложить общую картинку. Ключевые мифы ценообразования, рыночных особенностей и механики работы.
Итак, начнем с общих вводных и главного Мифа.
Миф 1. «У дилеров всегда большая маржа и они обязательно сделают большую скидку, подарят в придачу резину, надо только хорошо попросить»
Вначале позвольте небольшое введение в составляющие прибыли при продаже машин.
Прошу принять во внимание, что машины у нас есть и за 500 тыс, а есть и за 20 млн. Поэтому стараюсь указывать разницу в %.
1. Средняя базовая маржа на машине сейчас 5-7% (но бывает и 1%).
2. Далее возможные дополнительные поддержки от Импортера/Бренда, которые можно частично суммировать (зависит от политики конкретного Импортера/Бренда):
· Прямая за прошлый год 0 - 15%. (Бывает и на дорогих авто 0 руб, если есть дефицит на рынке).
· За объем и «разнообразие» выкупа авто у Импортера конкретному Дилеру 0 – 20%
· Корпоративная/лизинговая скидка 0 – 10 %.
· Трейд-ин (обмен старого на новый) 0 – 250 000 руб.
· «Ретро» бонус (Бонус Дилеру по итогам квартала/года если он выполняет план и все требования Импортера/Бренда) 0 – 5%.
3. Прибавляем заработок за доп. оборудовании/страховках/кредитах и т.д.
4. Вычитаем подарки (они тоже Дилеру с небес не падают)
5. Вычитаем затраты на продажу 1 авто (по Москве в среднем сейчас 100 тыс.)
И по факту в среднем сейчас средняя («средняя температура по больнице») чистая прибыль с машины 20-30 тыс. рублей.
Размер поддержек зависит от рынка и себестоимости для Импортера/Бренда. Например, Тойоту раскупают и так пачками, поэтому они обычно большие скидки не дают, а вот БМВ например очень любит большие поддержки давать. Но это не означает, что БМВ более выгодная покупка, просто так приспособились маркетологи. А некоторые бренды при дефиците вообще торгуют выше прайсовой цены, накидывая на маржу еще сверху. Всё, как всегда, регулирует спрос-предложение.
У нас было в России много примеров, когда дилеры шли навстречу клиентам во всем и всегда, делали подарки и скидки и выполняли капризы, знаете где они сейчас ? Разорились.
Да представляете вот тот самый дилер, который торговал машинами стоимостью несколько миллионов разорился. Знаете почему, потому что маржа в большинстве случаев по факту до 10%, а бывает и 1%. Да, машина стоит, например, 1,5 млн, а маржа на ней 15 тыс. рублей. И тут приходит клиент и говорит, ну это не серьезная скидка, что вы держите меня за идиота - и смешно и грустно. Бывает конечно и 15-20%, в основном на немецких премиум-брендах, но и там это не правило и зависит от многих факторов.
Большинство покупателей почему-то часто думают, что они все знают ликвидности конкретной марки, что продается, а что нет и какую им должны сделать скидку и т.д. И на совершенно серьезных щщах рассказывают о том, что очень далеко от действительности.
По итогу в большинстве случаев, стоит рассчитывать на общую скидку в размере 5-15 % в зависимости от условий покупки.
И да, как вы уже наверное поняли, просто за наличные всегда минимальная скидка :-)
Всем спасибо за внимание, впереди еще много интересных мифов!