Любой осознанный процесс коммуникаций начинается с определения цели.
Цель «Байера» (закупщика) можно условно разделить на три фазы.
Первая фаза – купить продукт, который будет наилучшей альтернативой другим конкурирующим предложениям на рынке, и способам удовлетворения потребностей.
Вторая фаза - купить продукт по такой цене, чтобы продавец сработал в ноль. То есть продавец ничего не должен заработать, отдав продукт по себестоимости, а «Байер» забирает всю торговую наценку себе.
В подтверждении вышесказанного хочется привести высказывание одного из категорийных менеджеров крупной торговой сети.
- «Вы что на нас деньги собираетесь зарабатывать? Вы с ума сошли, если так думаете! Зарабатывайте на киосках и мелкой рознице, а мы вам объём продаж делаем и дистрибьюцию».
Третья фаза - сделать так, чтобы поставщик не только сработал в ноль, но поставил продукт ниже себестоимости, т.е. себе в убыток.
Одна крупнейшая компания с мировым именем, производитель бытовой химии вела переговоры с известной столичной сетью супермаркетов, по расширению матрицы закупаемых товаров, с просьбой ввести на тестовые продажи несколько новых позиций.
Для того чтобы провести платное тестирование новых товаров, сеть запросила новую цену на уже поставляемый товар-маркер (памперсы), который должен стать ниже себестоимости на 10%! Причём цена фиксировалась на 6 месяцев, а тестовые продажи проводились в течение 30 дней.
Сделка состоялась.
Продавцу необходимо знать не только цели «Байера», но и цель процесса «закупка» - это важный момент коммуникации, так как знание цели процесса, поможет избежать продавцу манипуляционного давления своего визави.
ЦЕЛЬ ПРОЦЕССА «ЗАКУПКА»
У процесса закупки товара существует своя цель, так же как, например, есть цель и у процесса продажи.
Цель процесса закупки товара состоит из двух частей.
Первая часть решает задачу закупки товара по цене, которая будет являться наилучшей альтернативой из всех конкурирующих предложений на рынке.
Например, на рынке существуют пять компаний, продающий одинаковый товар с одинаковыми характеристиками, плюс равнозначными дополнительными опциями обуславливающими приоритеты сотрудничества.
Закупщику необходимо выбрать для сотрудничества наилучшую из них по совокупности факторов.
Вторая часть цели – получить доказательства того, что закупаемый продукт (товар, услуга) наилучшая альтернатива другим СПОСОБАМ удовлетворения всех потребностей закупщика и его компании.
Таким образом, в процессе закупки «Байер» должен быть убеждён в двух факторах: закупаемый продукт – это наилучший способ удовлетворения его потребностей и потребностей его компании, а среди всех компаний - поставщиков на рынке данного продукта, именно ЭТА компания наилучшая альтернатива по совокупности факторов.