Многие оффлайн магазины сталкиваются с проблемой, когда клиент приходит в магазин смотрит товар, узнает его характеристики, консультируется с продавцом и уходит покупать в интернет. Рассказываю, как с этим бороться.
Ваш торговый зал не место для бесплатных консультаций
Используйте свои названия и артикулы. Клиент обычно ориентируется на название или артикул. Если он по ним не найдет товар, то его усилия будут напрасными. Ему придется или покупать вслепую в интернете или вернуться к вам за понравившимся товаром. Влиять на этот выбор мы не можем, но максимально затруднить поиск таких же моделей вполне.
Названия часто бывают похожие, а артикулы уникальны. Заклеивайте своим ценником артикул на коробке. Ваш артикул, естественно должен отличаться. То же самое можно делать с названием модели - какая нибудь наклейка от вашего магазина и клиент уже не сможет найти товар по названию. Особенно это актуально в технически сложных товарах, там одна буква или цифра в названии может серьезно изменить характеристики модели.
Также вы можете выставлять товар на витрину без коробок. Если на товаре нет названия и артикула, то клиент сможет взять информацию только с ценника.
Сделайте поиск товара в интернете трудным и вы помешаете клиенту пользоваться вашим магазином как местом для бесплатных консультаций.
Свой ассортимент
Подбирайте товарный ассортимент так, чтобы он не пересекался с моделями в дешевых интернет-магазинах. В первую очередь это касается маркетплейсов и агрегаторов. Перед заказом проверяйте цену каждого товара интернете. Если цена в интернете гораздо ниже, чем у вас - не заказывайте этот товар. Вам придется отказаться от некоторых популярных и распиаренных моделей. Если в магазине они не продаются по вашим ценам, то смысла в таких заказах нет. Клиенты начинают думать, что у вас дорогой магазин. И вы делаете только себе хуже. Пусть у вас в ассортименте не будет популярных моделей, но будут те на которых вы заработаете и не теряете клиентов. Здесь много зависит от продавца. От того как он убедит клиента, что похожая модель будет лучшем решением.
Вы можете иметь немного популярных товаров с низкими ценами. Ставьте на них цену способную конкурировать с интернет-магазинами. Задача этого товара показать, что ваш магазин не дорогой. Клиенты приходят за этим товарам, а дальше продавец должен переключить покупателя на более выгодный товар. Если это не получилось, то он должен продать дополнительно что-нибудь еще. В этом случае товар-маркер привлекает клиента, а зарабатываете вы на чем-то другом. Вам надо сделать цену продажи товара-маркера не убыточной. В остальном вы ничего не теряете. Вы продали и заработали хоть что-то, это лучше, чем если клиент совсем не придет. А так клиент будет помнить о вас и ваши шансы на повторные покупки возрастают.
Рассказывайте о своих преимуществах
Постоянно напоминайте об опасностях онлайна. Если есть возможность найти контрафактный товар - сделайте это. Выставьте оригинал и контрафакт в магазине. Если их можно сравнить в работе и увидеть ощутимую разницу - давайте такую возможность. Снимите видео-ролики, сделайте статьи разместите это информацию на сайте и в своих социальных сетях. Пусть покупатель понимает разницу в качестве продукции. Всегда упирайте на свое качество, надежность и на опасности интернета.
В интернете много минусов: необходимость ждать доставку, возможность получить подделку, бракованный и нерабочий товар, проблемы с возвратом, невозможность убедиться в качестве модели, опасность заплатить деньги и не получить покупку. Стройте на этом свои преимущества и доносите пользу покупок в оффлайн магазине до клиента.
Постоянно говорите об этом. Эта война в которой интернет-магазины говорят, что у них все тоже самое только дешевле. Воюйте с интернет-магазинами своими аргументами.
Сервис и лояльность клиентов
Не только цена привлекает клиентов. Клиент может покупать по многим причинам: вы находитесь в удобном месте, у вас удобный график работы, ему нравится атмосфера в магазине, его устраивают консультации, он надеется на беспроблемный возврат, ему нравится покупать сразу. Каждый раз рассчитывайте стоит ли играть в ценовую войну. Возможно вам выгоднее продать 1 товар дороже, чем 3 по минимальной цене. Привлекайте клиента не только ценой. Давайте клиенту хорошие эмоции от покупки и ощущение надежности. Это сделает клиента лояльным к вам. Нет лучшего способа получить постоянного клиента, чем решить проблему клиента на отлично.
#продажи #конкуренция #своймагазин #доход #цены