После удачной самопрезентации перед ЛПР (лицом принимающим решение), для продавца наступает второй ответственный этап в коммуникации - донесение смысла контакта.
Смысл контакта – это ответ на немой вопрос покупателя: - «а чего ты сюда вообще звонишь?».
Смысл контакта не рекомендуется доносить в виде фраз: «я хочу предложить Вам…», « я хочу спросить у Вас…», «Я хочу показать Вам…», хотя именно так, как правило, и происходит.
Обычный скрипт продавца звучит так:
- Здравствуйте, я такой-то, компания такая-то, мы производим то-то и то-то.
Хочу Вас спросить – вы хотите увеличить свою прибыль путём продажи нашего ликвидного товара по самой выгодной цене?
Почему это ошибка?
Во-первых, здесь присутствует «я - подход», который может быть сведён к эгоистичным желаниям продавца.
Во-вторых – имеет место быть прогиб под клиента.
На фразу продавца: «я хочу вам показать …», авторитарный покупатель повелительным тоном может ответить: - «ну давай показывай, что ты там мне принёс».
В – третьих: банальная фраза, «хотите увеличить свою прибыль…» - вызывает раздражение тем, что ответ на неё очевиден.
ПРИЁМЫ ДОНЕСЕНИЯ СМЫСЛА КОНТАКТА
ПРИЁМ №1 «НЕЙТРАЛЬНАЯ ФРАЗА»
Донесение смысла контакта проще всего донести нейтральной фразой, к словам которой придраться не возможно при всём желании.
«Я здесь для того, чтобы рассмотреть возможность сотрудничество с вами, в результате которого вы получите…» …
Дальше продавец перечисляет те выгоды, которые может дать клиенту.
ПРИЁМ №2 «ПРЯМОЙ ПОДХОД»
Продавец говорит следующее:
«Уважаемый Павел Петрович, я зашёл на сайт вашей компании, всё посмотрел, изучил материал, и мне всё понравилось – и ваша компания и ваш подход к бизнесу. Звоню, чтобы стать партнёром вашей компании по поставкам товара X. Скажите, какие у меня должны быть шаги в этом направлении?».
Или: «что я должен сделать, чтобы стать вашим партнёром?».
Подобные речевые шаблоны помогут продавцу оставаться на линии контакта с ЛПР, и продолжать работу в нужном для него направлении.
Удачи вам в делах и больших продаж!