Бизнес изменился. Возможно, навсегда. Причина этого очевидна – коронавирус, спутавший карты как небольшим компаниям, так и огромным корпорациям. Как только мы выйдем из «самоизоляции», отстраивать экономику придется практически с нуля.
Что делать, чтобы не только выжить в пост-коронавирусной эпохе, но и начать зарабатывать? Мы выслушали экспертов и подсмотрели, что об этой ситуации говорят ведущие зарубежные СМИ.
Насколько серьезна ситуация на самом деле
«Обострение проблем сидящих в заточении предпринимателей очень быстро приведет к пониманию, что старые схемы и методы больше не работают. Вообще. Совсем.»
Такого мнения придерживается Оксана Железнова, эксперт интернет-журнала «Клерк». И с ней соглашаются большинство экономистов – те, кто не смогут перестроить бизнес, скорее всего, закроются.
Чтобы понять масштабы проблемы, достаточно осознать одну цифру. По прогнозам директора международной бизнес-школы ЧелГУ Виталия Ашмаринова, коронавирус не смогут пережить около 2/3 предприятий малого и среднего бизнеса в России.
«Мне кажется, две трети предприятий погибнут и обанкротятся, если 2-3 месяца их бизнес не будет жить. Такой простой будет для них летальным. Поэтому задача самого бизнеса – максимально приспособиться к новым условиям, а задача государства – не дать бизнесу умереть » , – из интервью для «Медиазавода».
Чтобы не оказаться в этой неприятной статистике, нам нужно начинать прорабатывать стратегию на будущее уже сейчас.
Как эти сложности можно решать
«Многие компании еще никак не отреагировали на ситуацию — я бы назвал это неадекватностью, – пишет в интервью порталу «Про бизнес» Александр Паньков, основатель и управляющий партнер КГ «Здесь и Сейчас», – возникает резонный вопрос: а можно ли это пересидеть, лечь на дно и не дышать, как в прошлые кризисы? Думаю, что не удастся. Мир не вернется в состояние 2019 года».
Меняться в эту эпоху – не блажь, а острая необходимость. И если вы решили приступить к реформам, а не сидеть в стороне, первое, что нужно сделать – это понять, над чем мы будем работать.
Большинство экспертов выделяют следующие ключевые сложности:
- у владельцев компаний мало свободных наличных денег;
- сотрудники готовы работать, но напуганы;
- потребительская уверенность низка, за исключением основных товаров и услуг;
- потребительские привычки перешли исключительно в режим online.
Но там, где большинство видит проблемы, мы с вами должны увидеть задачи и мотивацию для проведения реформ.
С чего начать?
После того, как владельцы предприятий-партнеров и поставщиков приняли решение перестать прожигать деньги во время самоизоляции, у нас возникает затишье, чтобы подумать о том, что ждет нас в будущем. Профессор Международной школы бизнеса Hult и инструктор Гарвардского университета Тед Ладд (Ted Ladd) в своем материале для американского журнала Forbes предложил четыре шага, которые бизнесмены должны предпринять сейчас, чтобы спланировать пост-коронавирусную экономику.
Шаг 1: подумайте, кому ваш товар стал нужен во время эпидемии.
Вполне вероятно, ваша целевая аудитория несколько изменилась за время всеобщей самоизоляции. Например, компания, производящая компьютерные мониторы высокой четкости, может все еще видеть высокий спрос на свой продукт, но потребительский сегмент может переместиться от молодых технических специалистов, у которых, возможно, заканчиваются свободные средства, к пенсионерам, которые открыли для себя радости видеоконференций с далекими друзьями во время кризиса.
Эту последнюю группу не волнуют ни технические «фишки», ни частота обновления, ни разрешение, ни доставка на следующий день. Вместо этого они ищут простоты в настройке, реалистичной цветопередачи, встроенных динамиков, настроенных на передачу четких голосов, и оплаты в рассрочку.
Несмотря на то, что это лишь незначительный сдвиг в характеристиках продукта, это потребует от компании полностью изменить свое маркетинговое сообщение и канал сбыта, скорректировать свои цены и цепочку поставок, а также договориться с новыми партнерами-реселлерами.
Шаг 2: расширьте список и оцените все возможные портреты покупателей.
На этом этапе вам понадобится мозговой штурм. Вернемся к примеру с компьютерными мониторами: может ли возникнуть внезапная необходимость в том, чтобы у малышей был экран для физически удаленных игровых встреч? Если да, то экран должен выдержать много отпечатков пальцев и брызг краски.
Или же компания может сосредоточиться на продаже экранов для профессионалов, начавших работать во время кризиса из дома. Или компания может перемаркировать свои продукты по профессии: «Экран бухгалтера», «Экран геймера», «Экран для видеоконференции» и т.д.
На данном этапе не стоит фильтровать или критиковать эти возможности. Просто составляйте списки.
Шаг 3: сформулируйте «полезные действия» вашей компании.
На этот шаг придется потратить несколько больше времени, чем на предыдущие, но это того стоит.
В первую очередь нам нужно понять проблемы, с которыми, как ожидают клиенты, они столкнутся после того, как вирус отступит. Компания, продающая компьютерные мониторы, может спросить сто случайных людей об их компьютерных привычках во время самоизоляции. Если они поговорят с бабушками и дедушками, не подумают ли они о переходе на большой монитор, который поможет им более четко видеть и слышать своих внуков во время видеоконференции, то компания будет ожидать, что по крайней мере 20% скажут «вероятно» или «определенно».
После этого останется только доказать теорию: прийти к новым клиентам и удостовериться, что мы поняли все верно и у них действительно есть спрос на наш свеже-спозиционированный продукт.
Шаг 4: проработайте маркетинговые ходы.
Теперь нам нужно переложить наш пре-коронавирусный продукт на пост-коронавирусный маркетинг. Мы должны выбрать новые ходы для рекламы, которые будут близки людям, которых мы выбрали в качестве целевой аудитории.
Например, компания, продающая компьютерные мониторы, могла бы в качестве рекламных лиц использовать бабушку с дедушкой или дедушку с внучкой, разговаривающих по скайпу.
Если на предыдущих этапах вы все сделали верно и продукт на самом деле решает проблемы какой-то группы потребителей, то рост продаж произойдет даже при совсем небольших затратах на маркетинг.
Вместо резюме
«Ну и напоследок. Кризис — не повод паниковать. Да, будет сложно, трудно и больно. Да, будет накатывать отчаяние. Но у русскоязычных предпринимателей есть потрясающее преимущество — это далеко не первый серьезный кризис в нашей коллективной памяти. Мы не успели еще расслабиться и привыкнуть к хорошей жизни. Мы умеем быстро мобилизовываться, ужиматься, перестраиваться и стряхивать шелуху. Так давайте этим пользоваться», – Оксана Железнова, эксперт интернет-журнала «Клерк».