Привлекать франчайзи и заключать с ними сделки легко. Все, что вам нужно, - это набор умело составленных рекламных месседжей, отличная команда франшизных маркетологов, захватывающая концепция с востребованным продуктом, программа поддержки, готовность прислушиваться к вашим франчайзи.
Однако возможности привлекать франчайзи и заключать с ними сделки недостаточно для того, чтобы стать преуспевающим франчайзером. Необходимо создать сеть франчайзи, которые будут доверять вашей концепции, разделять принципы вашей корпоративной культуры, поддерживать ваше лидерство и последовательно реализовывать обещания вашего бренда. Поиск таких операторов потребует от вас избирательности и терпеливости.
Суть идеального франчайзи
Слова, которые мы используем при описании вещей, важны, потому что они создают представления. При описании франчайзинговых отношений часто используются неточные слова. Подобное можно объяснить привычкой к небрежности в речи или же стремлением пользоваться более понятными и менее детализированными терминами.
Франчайзи - покупатели франшизы или лицензиаты?
К примеру, часто можно услышать, что франчайзеры “продают”, а франчайзи “покупают” франшизы. На самом деле франчайзинг строится на предоставлении другой стороне ограниченной лицензии на использование интеллектуальной собственности на определенный период времени и на определенной территории. Франшизы не могут быть проданы или куплены. Они являются лицензиями и поэтому предоставляются и принимаются.
Единственное, чем владеют франчайзи, - активы, которые они покупают для организации и ведения бизнеса. Франчайзи не владеют франшизой - они являются лицензиатами интеллектуальной собственности другого лица или организации. Но для удобства мы иногда говорим о продажах и покупках франшизы.
Являются ли франчайзи партнерами франчайзера?
Возможно, из-за того, что франчайзинговые отношения часто приобретают теплый эмоциональный характер, их иногда называют семейными или, что еще хуже, партнерскими. В отличие от партнерства, отношения между франчайзером и франчайзи не являются фидуциарными (то есть не строятся на доверительной основе). Если думаете, что франчайзи являются вашими партнерами, посмотрите, зафиксировано ли что-либо подобное в соглашении о франшизе.
Поверьте, ни один юрист не станет использовать в этом документе терминов, отражающих доверительные - партнерские - отношения. Непонятно, зачем некоторым людям нужна эта подмена понятий, ведь франчайзинговые отношения и без того взаимовыгодны.
Франчайзи и предприниматели - одно и то же?
Франчайзинг также часто считают отдельной бизнес-отраслью, поскольку у него есть своя профессиональная ассоциация, а также совокупность правовых и культурных норм. Но франчайзинг сам по себе не является отраслью. Это просто альтернативный метод расширения или дистрибуции бизнеса, используемый во многих различных отраслях.
В том же духе франчайзи часто называют предпринимателями. Предприниматель - это “тот, кто организует, управляет и принимает на себя риски бизнеса или предприятия”. Хотя это определение включает в себя большинство атрибутов франчайзи, все же франчайзи не являются организаторами бизнес-концепции, которую лицензируют и реализуют, не имея права самостоятельно изменять ее. Разница между предпринимателем и франчайзи заключается в том, что предпринимателю не нужно следовать чьим-либо указаниям, кроме своих.
В чем проблема с франчайзи, чувствующим себя предпринимателем? Ведь у последнего так много качеств, которые вы хотели бы видеть у франчайзи: энергия, драйв и амбиции. Проблема в четком стремлении предпринимателя направить усилия на создание своего бизнеса, отвечающего собственным представлениям. Если вы как франчайзер позволите каждому франчайзи произвольно вносить свои изменения в ваш бизнес - система никогда не достигнет необходимой согласованности.
Качества идеального франчайзи
То, что вам действительно нужно, - это предпринимательский подход к делу. Идеальный оператор сети - тот, кто имеет большинство атрибутов предпринимателя, но готов последовать вашему примеру, понимая, что согласованность всех подразделений имеет первостепенное значение.
Франчайзи обязаны соответствовать стандартам бренда и безошибочно реализовывать вашу стратегию. Но при этом они должны обладать горячим желанием владеть, управлять и руководить своим собственным бизнесом. Таких франчайзи необходимо привлечь в свою систему, чтобы достичь успеха во франчайзинге.
Привлечение правильных франчайзи требует терпения и готовности сказать “нет” неподходящим кандидатам. Отказывать людям сложно - вам нужно будет преодолеть эту трудность, потому что не каждый, кто захочет стать вашим франчайзи, сможет внести вклад в успех вашей системы.
Не торопитесь и будьте строги в своем подходе к отбору будущих операторов. В конце концов, плохие франчайзи отвлекают от продуктивной работы, требуют внимания и ресурсов, необходимых для поддержки других франчайзи.
Денег, которые заплатят неверно подобранные франчайзи, никогда не будет достаточно, чтобы окупить потраченные на них усилия.
Обсудить в WhatsApp, Telegram.
Очень удобно читать статьи в Telegram channel - “@auditfranchise“