В настоящее время, цена товаров становится неким абстрактным и необоснованным понятием, опирающимся не на реальное стоимостное выражение вложенных сил и материалов в продукт, а максимальную рыночную цену, по которой клиенты готовы покупать товары. То есть речь идёт о спросе! Хороший пример - стоимость имбиря и лимона в апреле 2020.
Что же можно говорить о стоимости услуг экспертов и консультантов? Как им устанавливать цену на свои услуги? И как понять клиенту, что стоимость услуг не завышена и стоит своих денег?
Цена услуги - денежная сумма, которую клиент отдаёт в обмен на результат от полученной услуги.
Существует две основные концепции ценообразования: затратная, где суммируются все расходы и прибавляется процент желаемой наценки, тем самым получая рыночную цену, и концепция целевой цены, когда мы идём от обратного, устанавливая цену вначале, исходя из полезности товара или услуги, лишь после отнимая желаемую норму прибыли.
Исходя из понимания упомянутых выше концепций, предлагаем 4 варианта установления и обоснования (для себя и клиента) цены на услуги эксперта:
1 метод - Рыночная стоимость услуги
Данный метод является одним из самых простых и эффективных. Вам необходимо изучить рынок и понять, по какой цене человек может воспользоваться похожей услугой у ваших конкурентов. Далее смотрим, чем отличаются ваши предложения (ценности услуги, уровень экспертности, репутация), и производим корректировку цены от среднерыночной. Также важно найти в вашей отрасли лидера рынка и сравнить стоимость его услуг. То есть в своей стратегии ценообразования мы выберем одно из следующих: средняя по рынку, выше/ниже рынка, на уровне лидера рынка.
2 метод - Процент от принесенной выгоды для клиента
Суть метода заключается в расчете потенциальных выгод для клиента. Например, вы устанавливаете систему учета, которая позволит компании сэкономить за 3 месяца более 500 000 рублей. Затем вы устанавливаете процент, например 10%, которые вы возьмете в качестве платы за вашу работу и прогнозируемый, то есть 50 000 рублей. С подобным финансовым обоснованием вам будет легче продать свою услугу и за больший процент, показав клиенту потенциальную ценность данного решения и кейсы, где вы уже достигли прогнозных значений.
3 метод - Альтернативные издержки
Если консультирование не является вашим единственным источником дохода, соглашаясь оказать услугу, просчитайте, сколько вы смогли бы заработать на своей основной работе за то же время или, например, взяв другой заказ. Иными словами, сколько вы потенциально недополучаете. Далее можно прибавить небольшой % к полученной сумме, чтобы у вас была прочная мотивация заработать больше, чем вы могли до этого заказа.
4 метод - Стоимость часа затратным методом
Здесь применим бизнес подход и точный расчет того, сколько средств вы уже вложили в себя, такие как техника, программное обеспечение, учёба и повышение квалификации (конечно же, амортизируем все вложения на заданный срок) и прибавляем стоимость часа, исходя из своих текущих и будущих потребностей, расписанных в личном финансовом плане, деленном на количество рабочих часов в месяце. Пример составления фин.плана можно посмотреть тут.
Хочется добавить, что ранее цена являлась самым важным фактором, определяющим выбор покупателя, сейчас такой подход сохраняется на рынках среди населения с низким уровнем дохода, а также на рынке потребительских товаров. Что не совсем характерно для услуг экспертов и консультантов.
В последнее время покупательское поведение начали определять в первую очередь именно неценовые факторы, поэтому, определив цену, по которой вы готовы оказать услугу, добавьте дополнительную ценность и удобство для клиента, тем самым создавая себе положительную репутацию, гарантируя возврат клиентов и трафик новых клиентов за счет сарафанного радио и положительных отзывов.
Ваша Ирина.