В первой части мы с вами рассмотрели определение обмена и 2 вида обмена. Это были:
1. Криминальный обмен
2. Неравноценный обмен
И если вы не читали - рекомендую все-таки прочитать первую часть. Далее мы с вами рассмотрим виды обмена, которые помогут продавцу не только остаться на плаву, но и обойти конкурентов.
3. Равноценный обмен
Здесь все просто. Покупатель платит за мешок картошки определенного сорта, размера. Продавец предоставляет покупателю мешок той самой картошки. Все. Вместо мешка картошки здесь может быть что угодно – часы, автомобили, баррели нефти, услуги и т.д. В общем – все хорошо. О чем договорились, так и вышло.
Это нормальный обычный обмен. Может ли он длиться во времени – безусловно. Можно ли победить конкурента, который всегда предоставляет равноценный обмен? – как ни странно, да! Для этого рассмотрим еще одну модель.
4. Обмен с превышением.
Представьте, приходит клиент на рынок за яблоками. Находит продавца, договаривается о цене, платит. Продавец начинает выбирать для клиента самые лучшие, спелые и вкусные яблоки, набирает сколько, сколько хочет приобрести покупатель, вежливо ему передает и дает еще сочную сладкую грушу в подарок со словами – такие хорошие груши привезли. Хочу вас порадовать, возьмите пожалуйста! Это подарок.
Будет ли доволен покупатель таким вниманием? Разумеется. Выберет ли он этого продавца в следующий раз – очень вероятно. Захочет ли он в следующий раз купить еще и груши – скорее всего да. У такого продавца будут гарантировано высокие продажи, если он станет такое проделывать при каждой сделке. И конечно же он обойдет соседей, которые продают строго то, что покупает клиент.
Самое приятное в этой технологии, что то, что вы предоставляете поверх ожиданий клиента не обязательно должно быть дорогим. Здесь как раз гораздо важнее внимание и эмоции, которые испытает покупатель при таком акте обмена.
Стоит отметить, что рекламируемые акции и объявленные заранее скидки не являются обменом с превышением. Такой эффект возникает только тогда, когда вам удается превзойти ожидания клиента. Если он уже пришел, зная о скидке – вы просто продавили его решение ценой.
Подписывайтесь на канал, чтобы не пропустить, ставьте палец вверх если публикация была вам полезна. Напишите в комментариях что еще вам было бы интересно рассмотреть. До новых встреч!