Одним из ключевых факторов при проведении успешных переговоров является корректное определение зоны потенциального соглашения (ZOPA, zone of possible agreement).
Постараюсь разобрать его на простом примере. Например, Вова хочет продать Пете iPhone прошлой модели. Чтобы сделка прошла успешно, ему необходимо определить граничные параметры цены, что чаще всего невозможно сделать без определения конечных целей сделки.
Как можно догадаться продажа iPhone это не самоцель, деньги нужны Вове чтобы купить самый последний iPhone и для этого ему не хватает 40 тысяч рублей.
Если Вова продаст свой телефон хотя бы на тысячу рублей дешевле, он не сможет купить себе новый, и останется без телефона. Но изучив рынок он узнал, что в среднем такие телефоны стоят 43-44 тысяч. А также он понимает, что придется торговаться, и поэтому хочет поставить цену повыше, например 46 тысяч.
Но в любой сделке участвуют две стороны. В свою очередь Петя опросил всех своих друзей, и они рассказали ему как легко и дешево покупали себе телефоны через зарубежные сайты, в среднем за 38-39 тысяч рублей. При этом они не делали акцент на технических параметрах или состоянии телефона, что тоже влияет на цену.
Оценив все факторы, Петя год откладывал деньги с школьных завтраков и накопил 43 тысячи. Для себя он решил, что за 43 тысячи готов купить самую топовую комплектацию в идеальном состоянии. При этом он стремится уложиться в 40 тысяч, чтобы еще остались деньги на крутой чехол. А стартовой ценой Петя считает 37 тысяч рублей.
Если потратить немного времени перед переговорами и набросать на листке подобную схему, легко определить основные цели, и понять, когда еще можно торговаться, а когда уже необходимо заключать сделку, обоюдно выгодную для продавца и покупателя.
Понравилась статья? Подпишитесь на канал и оцените её. Это поможет мне и дальше создавать интересный контент!