Хочу рассказать небольшой кейс из моего опыта. В компанию зашел новый клиент. Огромная международная компания по производству электрооборудования (назвать компанию не могу, так как NDA).
Задачи и первые проблемы
Задача была вывести новый продукт на российский рынок и за 4 месяца выполнить KPI (100 продаж за месяц).
Сделали им посадочную страницу на русском языке, но получилась она больше информационной, чем продающей, что было связано с тем, что компания в России является некоммерческой, и призывы к покупке использовать нельзя, как и показывать цены, а заявки отправляем партнерам/дилерам.
На этом проблемы не закончились. Сайт мы сделали на Bitrix, и все заявки с сайта падали в него, а не в CRM, после чего ЛПР со стороны клиента вручную отправлял их партнерам. Да, мы предлагали настроить CRM, но клиент отказывался плодить их, так как она была и в главном офисе и у партнеров. Клиент мог смотреть результаты работ дилеров, но источник лида они не фиксировали и настроить этот процесс не получилось.
Начало работ
Первым делом мы запустили контекст через Google Ads и Яндекс Директ. Также, у клиента были короткие видео, и он захотел запустить их на YouTube: да, больше брендовая история и при небольшом бюджете и сжатых сроках — бесполезна, поэтому вели ее месяц, показали статистику и закрыли это дело.
Первый месяц показал неплохой CTR (12%), но ужасную конверсию сайта, которая составляла не более 1% (исследования PropelGrowthпоказывают, что средний показатель конверсии из посетителя в лида в сегменте В2В составляет 5%).
Увеличение каналов взаимодействия
Мы поняли, что рекламные кабинеты настроены качественно и были уверены, что проблема с конверсией исходила от качества посадки. В связи с этим мы решили настроить коллтрекинг и онлайн чат на сайте.
Начали мы с коллтрекинга, и это оказалось отдельной историей. На сайте стоял номер такого формата: 810 (800) ххх хх хх х, на тот момент мы видели подобный номер первый раз в жизни и не знали, как с этим работать. Мы позвонили в компанию, занимающуюся подключением коллтрекинга и спросили про возможность переадресации на этот чудный номер при подключении динамических номеров, на что получили ответ: «На что может позвонить Ваш телефон, на то может переадресовать наше железо, но мы проверим на всякий случай». Наш телефон мог позвонить на этот номер, и этот аргумент нас полностью удовлетворил. Мы начали настройку.
Клиент подписал договор с той компанией, динамическая подмена номера работала, и мы начали тестировать. Тестирование закончилось быстро: при вызове звонок сбрасывался.
Короче говоря, расторжение договора с компанией, настраиваемой коллтрекинг, удаление скрипта с сайта и отсутствие аналитики по звонкам.
Следующий вариант — онлайн чат на сайте. Тут без особых историй, подключили чаты, на каждый регион своё окно с отдельным менеджером, настроили приветственное сообщения и написали мини скрипт для общения.
С этим инструментом мы увеличили конверсию с 1% от KPI до 20%: рост значительный, но мы все еще не выполняли план.
Финальные шаги в светлое будущее
В один день клиент попросил настроить рекламные кампании под Казахстан, чем мы благополучно и занялись. Мы понимали, что бюджет на рекламные кампании у нас все равно фиксирован, и нам придется распределять его со старых кампаний на новые, что не даст особого роста конверсии.
Во время сбора семантики, написания текстов для объявлений и прочих настроек мы начали думать, как все-таки нам увеличить показатели конверсии. Решили остановиться на Facebook.
Настраивая рекламные кампании в Facebook, мы задались вопросом, насколько эффективен он будет для поиска клиентов в B2B сфере.
Таргет мы сразу настраивали и на Россию, и на Казахстан и, оказалось, не прогадали.
Казахстан оказался очень активен на Facebook: по сравнению с Россией он генерировал 70% заявок из этой социальной сети. И, более того, Facebook позволил достичь KPI, покрыв 80% всех заявок с рекламы.
Выполненные работы:
- Сбор и запуск поисковых кампаний на Москву и Санкт-Петербург
- Сбор и запуск РСЯ, КМС кампаний на Москву и Санкт-Петербург
- Проработка дополнений объявлений
- Запуск Youtube
- Чистка площадок
- Чистка поисковых запросов
- Анализ кампаний в РСЯ, КМС
- Анализ трафика
- Корректировка ставок и бюджетов
- Анализ поисковой выдачи конкурентов
- Анализ и работа с мобильным трафиком
- Кросс-минусация ключевых слов
- Анализ и корректировка ставок по соц.-дем. характеристикам
- Анализ трафика по Гео
- Анализ конверсий по времени суток
- Проработка и запуск турбо-страницы
- Анализ конверсий по вебвизору
- Настройка и запуск кампаний на Казахстан
- Настройка и запуск кампаний в Facebook
- Создание мобильных объявлений
- Добавление онлайн чата на сайт