Добрый день, коллеги, читатели и просто случайные гости.
В этой статье начнем разбирать тренинг "Основы продаж".
Этот тренинг известен так же под названиями "Искусство продаж", "Навыки продаж", "Start to Sale". Любой человек, работавший или работающий на должности торгового представителя , специалиста по обеспечению сбыта - то есть на "полевой" работе обязательно сталкивался с ним в том или ином виде.
Это, практически со 100% вероятностью, самый старый и распространенный тренинг в России. Он появился в 90-х годах прошлого века (как пафосно звучит!) вместе с приходом западных FMCG компаний.
Естественно, что за это время он менялся, адаптировался под локальные условия и объединял в себя разные аспекты деятельности полевого сотрудника.
Один из первых вариантов , с которым я сталкивался, был тренинг применявшийся в компании "PepsiCo" и включал в себя обзор этапов визита. Весь материал умещался на одном плакате размером 1Х2 м. , правда красиво напечатанном.
Несмотря на изрядный возраст, именно данный тренинг наиболее полезен, при правильном понимании и применении, для всех "полевых" сотрудников отделов продаж. Более того - знание и применение материалов этого тренинга является безусловно необходимым для сотрудника , имеющего хотя бы минимальный стаж работы!
Так же некоторые сотрудники HR любят задавать вопросы на знание материалов тренинга. Чаще всего это вопрос об этапах визита.
В разных источниках , количество этапов визита может колебаться от 5 до 15, а иногда и больше.
Я придерживаюсь разумного подхода и считаю что надо выделять следующие этапы:
1. Подготовка к визиту
2. Начало визита
3. Осмотр торговой точки
4. Презентация
5. Работа с возражениями
6. Завершение визита
7. Мерчендайзинг
8. Администрирование
Этого достаточно для понимания всей структуры визита, при этом система остается гибкой. Меньшее количество этапов является, как правило, итогом адаптации тренинга под конкретную компанию, а большее лежит на совести тренера, желающего налить как можно больше "воды" и лишь бессмысленно усложняет структуру.
Успехов всем в текущей работе!