Тема избитая, и каждый хендмейдер хоть раз по ней да высказался. Тиражируется идея, что хендмейд не может стоить дёшево, потому что ручная работа, вдохновение, труд и любовь в каждой ложке. Но на практике далеко не каждый мастер способен назначить адекватную цену и обосновать её. Мне встречались, например, как откровенно некачественные, но очень дорогие, так и великолепно сделанные изделия, но за невысокую цену.
Как назначить цену
Самый очевидный и простой вариант - назначить на свое изделие цену, среднюю по рынку. Если все так продают, наверное и я смогу.
Есть и такие популярные варианты:
- почасовая оплата (Пример. Хочу 100 000 в месяц, в месяце всего 22 рабочих дня по 8 часов каждый, т.е. 176 рабочих часов. Значит, стоимость часа моего времени: 100 000р./176ч. = 568 р./час Если на изготовление изделия ушло 3 часа времени, изделие будет стоить: 568*3=1 704 р.),
- стоимость материалов, умноженная на некоторый коэффициент (коэффициенты у всех свои. Например, на материалы я потратила 500р., мой коэффициент 2.5, тогда цена изделия 500 * 2.5 = 1 250 ).
Кто-то пользуется комбинированным вариантом и суммирует почасовую оплату за изготовление изделия и расходы на материалы.
У кого-то в цену включаются еще и аренда производства, и затраты на рекламу, и почтовые расходы, и оплата времени, проведённого за отправкой заказов покупателям.
Удобно, конечно, что есть такие формальные методы для определения цены, но как по мне, есть в них что-то от средней температуры по больнице... Все-таки ручной труд - не машинный. Опыт и мастерство - вещи порой трудно измеримые. Качество изделий в этих формулах тоже не учтено. Если же рассматривать чисто функциональную сторону, то конкурировать за клиента рукодельных дел мастерам приходится не только друг с другом, но и с массмаркетом, где любой человек, в принципе, так или иначе ориентируется и понимает, что цена в 200 р. для мочалки - адекватная, а 2000 р. - уже не очень.
В прошлом посте мы искали прямых конкурентов на примере вязаных игрушек. Прямые конкуренты - те, кто торгуют примерно такими же товарами, что и мы. Однако в конечном итоге мы все конкурируем за время человека и его деньги, поэтому конкурентов на самом гораздо больше. Задача детской игрушки - развлечь ребёнка и освободить маме руки и время. С этой же задачей за сопоставимые или даже меньшие деньги могут справиться книга, настольная игра, детский сад, няня или бабушка. Вместо интерьерной игрушки на полке могут стоять цветок, книга или тарелка с яблоками, а согреться помогут не только шерстяные носки, но еще приседания, горячий чай или одеяло.
Как перестать спорить с клиентом о цене
Чтобы снять вопросы а-ля "почему так дорого", хендмейд-мастера (да и не только они) должны продавать не столько функциональную пользу своих изделий, сколько какую-то дополнительную ценность, которую не так просто измерить формальными способами и которая не может быть воспроизведена аналогичными фабричными изделиями. Эта ценность должна помочь отстроиться от конкурентов и откорректировать цену в желаемую сторону.
Ценность должна быть понятной и близкой клиенту, а сообщать о ней нужно сразу: в шапке магазина, на визитках, в описаниях и т.д. "Сделано с любовью" - не дополнительная ценность, а маркетинговый штамп вместо чего-то действительно важного. Вы можете отличить шарф с любовью от шарфа без любви? Никто не может. Здорово, что вам нравится ваша работа, но это не аргумент, почему клиент должен платить больше.
Когда ценность изделия для клиента не очевидна, или мастер не сумел эту ценность обозначить и донести, возникают споры на тему "почему так дорого". Спрячьте свою шашку и список "10 причин, почему хендмейд не может стоить дешёво", а вместо этого встаньте на место покупателя. Вы готовы заплатить больше просто потому, что кто-то работает с 5 утра до 3 ночи, у него болит спина, за стеной сверлит сосед, а вокруг рабочего стола бегают с воплями собака, дети и сотрудник ТСЖ? Но вы охотно заплатите за восстановление игрушки, без которой ваш ребёнок отказывается спать, то есть за спокойствие и счастье своей семьи. Вы заплатите за действительно эксклюзивную куклу в свою коллекцию, за картину с изображением деревенского домика из вашего детства ̶и̶ ̶з̶а̶ ̶м̶а̶с̶к̶у̶ ̶о̶т̶ ̶к̶о̶р̶о̶н̶а̶в̶и̶р̶у̶с̶а̶.
Мы живем в кризисе перепроизводства. Другими словами, произвести сегодня вы можете все, что угодно, но главный вопрос - как вы это будете продавать.
Сегодня хендмейдеру недостаточно просто хорошо делать свои изделия. Для достижения устойчивого коммерческого результата мастер должен либо самостоятельно разбираться в современных технологиях маркетинга и продаж, либо пользоваться услугами специалистов. Фотография, тексты, реклама, аналитика требуют умственных и временных ресурсов, но без этого набора шансы на финансовый успех стремятся к нулю.
p.s. А с возражениями покупателей о цене всё равно нужно работать отдельно.