ВСЕМ, кто хочет больше продавать и зарабатывать!
Если вы помните, я довольно часто вспоминаю наши семинары по быстрому обучению журналистике. И сегодня я хочу коротенько напомнить вам кое-что из моих принципов рекламной журналистики (хотя некоторые называют это элементами маркетинга), того, что вы не прочтёте ни в одной книге, ибо это наши с супругом авторские наработки.
Почему я вспомнила об этом? Ну, как же! Мы же все сейчас или самозанятые, или вовлечены в микро-, малый, средний бизнес, которому архиважны успешные продажи и для которого каждый клиент на вес золота. Вот за этого «каждого» мы и будем бороться.
Сразу скажу, что вы можете со мной не согласиться, но я так вижу, знаю, и это работает.
Начну с того, что даже при всём нашем желании мы не сможем привлечь ВСЕХ потенциальных клиентов, как бы не убеждали нас маркетологи в обратном. То есть ДВЕ основополагающие причины: наш продукт может НЕ входить в орбиту интересов данного человека; стоимость нашего продукта (услуги) может НЕ попадать в вилку его финансовых возможностей. Кстати, второй постулат интересен тем, что в нём речь идёт не о том, что какой-то товар слишком дорог для покупателя, напротив, он может быть слишком дёшев для него.
Иными словами, если вы хотите купить стул в гостиную, вы заранее для себя определяете стоимостную вилку этого стула (скажем, от 1000 до 5000 рублей). И вы не будете рассматривать возможность покупки стула стоимостью в 1 тысячу долларов, равно как не обратите внимание на стул стоимостью сто рублей. Исключение составляют лишь предметы активного хобби (но мы сейчас рассматриваем массовый продукт, а не предметы вожделения).
Итак, ваши покупатели не ВСЕ на свете, а лишь те, кто ищет товар (услугу) в ценовой диапазон которых попадают именно ваши товары и услуги. (Знаю об этом по себе, так как часто мне пишут диаметрально противоположные письма: «ваши курсы (книги) стоят очень дорого (мало) для меня. Это-то меня и смущает»).
Определив ценовую вилку вашего товара, мы с вами присмотримся к покупательским типам. Я сейчас скажу то, чего вы не слышали ни на одних курсах. Покупательских типов (на мой взгляд) четыре основных и четыре вспомогательных. Со вспомогательными всё совсем интересно и мы поговорим о них в следующий раз. А с основными разберемся сегодня.
1. Первый тип покупателей вашего «стула» с ценовым диапазоном (кошельком в кармане) от 1000 до 5000 рублей будет интересовать вопрос покупки МАКСИМАЛЬНО НЕДОРОГОЙ вещи. Даже имея в кармане купюру в 5000 и присматриваясь к аналогам такой тип покупателей будет стремиться купить максимально выгодно, т.е. за минимальную сумму. «Заарканить» такого покупателя достаточно просто. Ему нужно предложить товар «вооот с такущей скидкой», броской надписью SALE!!!, поставить рядом другой, точно такой же (реально такой же!) стул и положить на эти стулья разные ценники: 1500 и 4000 рублей. (приёмов значительно больше, но в формате статьи я не смогу об этом рассказать, просто не успею).
2. Второй тип покупателей вашего «стула» будет интересовать вопрос покупки максимально ДОРОГОЙ вещи, вписывающейся в его бюджет. Такое люди рассуждают так: среди всего ассортимента выберу то, что дороже, так я буду хоть частично уверен, что купил лучшее из предложенного. Очень часто так выбирают продукты питания, всякие гаджеты (в которых не хотят разбираться), подержанные авто (чаще всего так поступают женщины), да даже курсы кулинарии и кройки и шитья, не говоря уже о прочих семинарах и тренингах. «Если тут просят такие деньги, значит, действительно учат качественно!» - рассуждает такой покупатель. Приёмов привлечения такого покупателя множество. Это и история (на сленге –легенда) товара, бренда. И упоминание, что кто-то из звёзд выбрал именно это, и указание повышенного срока годности (как этот срок точно определить для стула?), и упоминание об эксклюзивных сортах сырья. Человек уже сделал вывод и выбор. Его нужно лишь слегка подтолкнуть. И этих «подталкивающих» способов тоже множество.
3. Третий тип покупателей чаще всего эксплуатируют рекламщики, которые обещают «лучшее соотношение цены и качества». На самом деле, это самый сложный покупательский тип, и если вы сделаете на него ставку будучи неподготовленным, вы хлебнёте горюшка. Этот тип покупателей, имея в кармане для покупки стула от 1000 до 5000 рублей будет руководствоваться исключительно собственным пониманием «прекрасного». Он авторитарен, он неумолим, он часто занудлив. Любые ваши аргументы разобьются о его железобетонный довод « а вот я так не считаю» и вы рискуете просто потерять клиента, которые (дай ему волю) разобрал бы ваш стул по винтикам и тряпочкам с дощечками, забыв собрать обратно и забыв купить…)) Но и на таких капризных покупателей есть поводок… Постарайтесь возле некоторых товаров (или услуг) разместить максимально подробные инструкции, с разжёвыванием всех особенностей конструктива, материалов, ноу-хау, технологий и т.п. Вам надо дать возможность покупателю продемонстрировать вам же (то есть продавцу), что всеми этими знаниями покупатель обладал и раньше, что его выбор не случаен, что он искал именно латексную насадку на ножку стула, а не какую-нибудь там войлочную или резиновую… Вы понимаете, о чём я? Есть еще десяток способов привлечения «авторитаров», но, повторю, это самая капризная покупательская группа.
4. И, наконец, последняя группа покупателей относится к разряду «спонтанной сделки». Понятно о чём речь? Скажем, человек, теоретически, где-то в глубинах сознания помнил, что хорошо бы купить в гостиную стул. Но это совершенно не входило в его планы сегодня, а может и в ближайшие пять лет. Но звёзды сошлись так, что он увидел некий предмет, который ему внезапно понравился, нащупал в кармане нужную купюру – и бац, он уже у кассы… Как привлечь его внимание? Да любым удобным способом: яркой иллюстрацией, парадоксальной подачей предмета, услуги; темпераментным и хлёстким призывом-слоганом… Все способы хороши, важно, чтобы человек СЛУЧАЙНО заметил то, что подсознательно готов был купить.
На наших занятиях мы все эти группы рассматривали с примерами, играми, ролевой обкаткой. Мы организовывали «магазины немых продавцов» и добивались результата, не произнеся ни слова. Только методами рекламы и рекламной журналистики.
Подумайте об этом на досуге. А я, если будет интересно, позже расскажу вам о дополнительных четырех группах, которые уже имеют отношение не к личности (как таковой), покупателя, а к его намерениям. Там тоже очень интересно.
Если мой небольшой рассказ поможет вам сегодня продать чуть больше, поняв механизм, я буду рада!
Доброго утра