Думаю, не стоит объяснять, что для того, чтобы товар ручной работы хорошо продавался, он должен быть уникальным. Речь не идёт о том, что аналогов ему не должно быть на рынке, но в нём должна быть изюминка, которая отличает его от аналогичных товаров других мастеров.
В своей работе мы часто сталкиваемся с ситуациями, когда на полках выставлен красивый и качественный товар, но его не берут. А рядом может лежать что-то не столько аккуратно сделанное, но это расхватывают, как горячие пирожки. Почему так? Да потому что в первом случае у товара нет своего отличительного свойства, а во втором оно есть.
В каких ситуациях мастера сталкиваются с проблемой, что их изделия красивые, но не продаются?
Обычно это три классических случая:
1) Изделие сделано по чужому мастер-классу;
2) Изделие сделано по инструкции или шаблону;
3) Изделие копирует работу другого мастера.
Давайте разберём каждый случай более подробно.
1. Изделие сделано по чужому мастер-классу
Это очень частая ситуация. Однажды к нам в магазин принесли куклу бабы-Яги и мастер заявлял: "Это уникальная работа! Так в Москве больше никто не делает!". В ответ на это мы только улыбнулись и показали мастеру три точно таких же куклы от других мастеров. Сами понимаете, уникальностью здесь и не пахло.
"Но это вы знаете, а не покупатели!" - скажете вы. "А вот и нет" - ответим мы вам. Дело в том, что многие покупатели хенд-мейда в России так или иначе увлекаются рукоделием и смотрят те же мастер-классы, что и мастера. Просто у них не доходят руки сделать тоже самое красиво. Но когда они приходят в магазин и видят шаблонное изделие, то довольно часто говорят: "О, я также могу сделать. Зачем мне покупать?".
2. Изделие сделано по инструкции или шаблону
Тоже довольно частая ситуация. Самым классическим примером здесь являются картины по номерам, вышивки крестиком или алмазные мозаики. Да и других наборов "сделай сам" это тоже касается. Люди покупают такие наборы для рукоделия, рисуют, вышивают, собирают их чётко по инструкции, а потом приносят продавать. Причём, в некоторых случаях даже не утруждаются как-то скрыть, что сделано это по набору "сделай сам". Что думает по этому поводу покупатель? Правильно: "Зачем мне платить 7000 руб. за картину, которую я могу нарисовать сам за 1500 руб.?". И, конечно, не факт, что покупатель нарисует. Но он ведь знает, что может, а значит не будет тратить деньги на то, что в теории может сделать сам.
3. Изделие копирует работу другого мастера
Это от части относится и к пункту с мастер-классом, только обучался человек не по видео-урокам, а вживую. Но вот в чём загвоздка: обучаются обычно у тех мастеров, кто уже достиг профессионализма и чьи работы покупатели уже знают. И когда потенциальный покупатель видит, что кто-то делает также, как и его любимый мастер, но продаёт дешевле, покупатель сразу думает: "Что-то тут не то. Не буду рисковать и лучше заплачу побольше, но куплю у того мастера, кого я уже знаю". Лояльность и личный имидж мастера вообще играют большую роль в продаже хенд-мейда.
Так как же найти или придать уникальность своим изделиям?
Тут стоит сразу сказать, что уникальность не обязательно должна быть в самом изделии. Часто это может быть какое-то дополнение, но оно выгодно отличает ваш товар от товара других мастеров. Главное, чтобы эта уникальность действительно имела ценность для покупателя.
Давайте рассмотрим этот вопрос на примерах:
Пример 1: мыло ручной работы на 23 февраля. Вы купили форму для мыла в виде сушёной воблы и наделали этих рыбок так, как и многие другие мастера. Как можно выделиться? Варианты: а) делать комбинированные наборы мыла "Вобла+бутылка пива"; б) сделать оригинальную упаковку в виде газеты, в которую эту рыбу заворачивают; в) добавить рыбный ароматизатор (да, мыло будет пахнуть рыбой, но подарок-то будет оригинальным!); г) добавить к мылу-рыбе открытку в том же стиле (в виде той же газеты, например); в) написать на рыбе "Усохла, потому что болела за ЦСКА", если её решат подарить, например, болельщику "Спартака".
Кстати, про последний вариант, у нас был смешной случай в магазине: зашли муж с женой посмотреть украшения. А муж (болельщик ЦСКА) увидел на прилавке мыло с логотипом "Спартак" и решил его купить. На логичный вопрос жены: "Зачем тебе?", он радостно на весь магазин заявил: "А я им ж*пу мыть буду!". Вот такой уникальный инсайт был:)
Пример 2: принесли нам на продажу кукол в славянском стиле. Такие мы уже видели, у нас уже выставляли. Но это были не простые куклы. Они были все в индивидуальной упаковке, освящены в церкви, к ним прилагалась молитва и на упаковке было написано, что из упаковки её может достать только тот, человек, кому она предназначается. Это были куклы-обереги. И что вы думаете? Да, их довольно быстро разобрали. И не потому, что покупателям прямо сильно требовались обереги, а потому что у этих кукол была ценная изюминка, которая выделяла их среди остальных и которая откликнулась душам покупателей.
Пример 3: вязаные свитера для хозяев и их питомцев. Да, в самом свитере нет ничего уникального. Их много кто вяжет, много кто вяжет даже наборы для Family Look. Но много ли тех, кто вяжет или шьёт Family Look для людей и животных? А меж тем у нас много собачников и кошатников, которые обожают своих питомцев и считают их членами семьи. У моей подруги даже есть отдельный шкаф с одеждой для её Йорка. Так почему бы не предложить своим покупателям такой "семейный" набор одежды? И тут очень важно заметить: если вы предложите такие свитера для хозяев и животных, то и на обычную одежду и аксессуары для людей у вас тоже вырастет спрос просто потому, что вырастет лояльность по отношению к вам.
Как видите, вариантов сделать свой товар уникальным, придать ему изюминку, много. И для этого не обязательно вносить изменения в сами изделия. Так что не медлите и скорее внедряйте наши рекомендации в своих работах. А если у вас есть свои идеи, делитесь ими в комментариях;)
Мы в ВКонтакте. Мы в Instagram.