Ещё в начале недели я писал, что beru – худший маркетплейс, но Ozon поспешил меня в этом разубедить и преподнёс сюрприз с регулированием цен.
Что произошло?
Озон последние несколько дней рассылает продавцам письма следующего содержания.
Озон на основании своих данных своего мониторинга предлагает продавцам снизить цены на товары, в противном случае заблокирует их.
В сообщении непонятно идёт ли речь о блокировке конкретных товаров или о блокировке продаж всех товаров.
В чём проблема?
Озон работает с продавцами по оферте, в которой есть пункт 6, определяющий подход к цене.
По данной оферте Озон отдаёт продавцам право управлять ценой на площадке. В то время как в письме Озон говорит ровно об обратном – он настаивает на определенной цене и это является условием работы с площадкой. То есть письмо противоречит оферте.
Есть также пункт 14 относительно приостановления и изменения договора
Тут есть пункт 14.3, где Озон вправе изменять условия Договора, но с уведомлением не менее чем за 14 дней. А здесь уведомление за один день.
Это плохо ещё и тем, что продавцы уже встроили свои процессы, ассортимент и цены опираясь на оферту, а теперь нужно за один день это всё сломать и переделать. Каждый продавец понесет убытки от такого жёсткого подхода.
Сам Озон только недавно изменил подход к комиссии и по многим категориям экономика продавцов стала хуже.
Таким образом, продавцы были поставлены перед жестким выбором, либо снижать цены, либо уходить с площадки.
Как работает мониторинг и блокировки
Озон находит аналогичные товары на других площадках и сравнивает по ним цену, но в ряде случаев это работает очень плохо по нескольким причинам:
1. Озон сам является продавцом и его цена выше, чем мониторинг находит по другим площадкам. Например, Lego Friends, Тележка с мороженым сам Озон продает за 738 рублей
В мониторинге Озон находит аналогичный товар на wildberries по цене 498 рублей.
То есть Озон предлагает продавцу поставить такую цену, которую даже сам не может поставить при тех огромных объемах закупки, которые имеет сам.
2. Иногда Озон путает товары и сравнивает не с теми, это должно решаться обращением в поддержку Озон, но пока Озон тупо заблокирует вас, презумпция виновности.
3. Озон сравнивает с товарами, которые недоступны для покупки в интернете, например, Кукла Winx, Гламурные подружки "Техна" продаётся в Детском мире, но только в 10 магазинах, то есть физически её купить могут только те, кто живут в пешей доступности от этих магазинов, купить с доставкой не получится.
Но в мониторинге Озон в любом случае опирается именно на эту цену
4. Очень часто другие магазины устраивают распродажи для привлечения клиентов, например, магазин "Дочки сыночки" при своих объемах закупки запросто может делать скидки для привлечения покупателей и продавать в ноль, потому что смогут заработать на других позициях, которые купит пришедший клиент, продавцы на Озон так сделать не могут.
5. Бокировка происходит неравномерно, есть продавцы на Озон, которые имеют слишком высокие цены, но до них блокировка пока не дошла. Это дает преимущество некоторым продавцам.
К чему это привело
Озон мог бы действовать аккуратно и блокировать для начала только те позиции, которые продаются другими продавцами на площадке, но не блокировать те товары, которые представлены одним продавцом. Но Озон предпочёл действовать жёстко.
Увы прошлой весной мы уже переживали такую же авантюру с ценами, когда вводилась платная доставка при одновременном снижении цены. Довольно быстро с этой идеей пришлось закончить. Покупатели не хотели платить за доставку, поставщики не хотели видеть на Озоне такие низкие цены и перестали отгружать товары.
Посмотрим сколько продлится новый способ регулирования цен, но пока результаты очень негативные. Многие продавцы получили шок, после которого не скоро оправятся и будут вести бизнес осторожнее. Я знаю одного продавца, который первёл продажи на другие маркетплейсы.
Блокируются все товары продавца, то есть если у продавца 50% товаров с нормальными ценами по данным мониторинга – они тоже будут заблокированы – блокируется аккаунт целиком.
Продавцы, которые продают со склада Озон будут вынуждены забрать товары со склада Озон и сократить ассортимент.
Как можно было сделать
Когда Озон запускал маркетплейс основная идея была в том, что при большом ассортименте невозможно работать силами собственной закупки – нет экспертизы, возникает коррупция, много неэффективных людей, затраты капитала, риски и т.д.
Продавцы, которые действуют независимо справляются с подбором ассортимента намного лучше. Моя супруга, которая сейчас занимается ассортиментом детских игрушек строит свою стратегию именно на этом. Она ищет позиции, которых нет на Озон и начинает их продавать. Только так можно заработать. Там где Озон сам закупает товар напрямую у импортера, например, конструкторы Lego с Озоном конкурировать невозможно. Даже Инвентив – другой крупный импортёр Lego не конкурирует с Озоном по цене.
То есть при блокировке Озон потерял уникальный ассортимент и теряет его при блокировке каждого продавца.
Начать регулирование цен можно было с блокировки отдельных позиций, например, если заблокировать несколько карточек Xiaomi Mi Band 4, то Озон не потеряет в продажах, потому что продажи переместятся к продавцу с самой низкой ценой.
Далее можно было бы отслеживать насколько продавцы готовы к изменению цен. Озон сам продаёт рубль за 95 копеек, но продавцы так делать не могут. Озон смог бы нащупать границу маржинальности, при которой продавцы ещё готовы работать на Озоне. Дальнейшее снижение цен возможно только при повышении операционной эффективности и дальнейшего снижения комиссии Озона или укрупнения продавцов, чтобы получать лучшие цены от поставщиков.
Либо Озону нужно переходить на совсем других продавцов. Основная масса продавцов сейчас это предприимчивые авантюристы, готовые пробовать всё новое. Если нужны более серьезные компании, то и вести себя Озон должен серьезнее.
Продолжение истории...
____________
Задавайте вопросы в комментариях, я на всё отвечаю!
Все статьи канала в одном месте для удобного поиска материалов.
Почему beru худший маркетплейс
Комиссия за продажу на Озон. Новые тарифы с 1 апреля
Сервисы аналитики для продавцов на Маркетплейсах
11 месяцев продаж на Озон и Вайлдберриз
Выкуп собственного товара на Wildberries
Аналитика на маркетплейсе Озон