Чтобы успешно реализовывать свой продукт на рынке, влияя на решения покупателей, необязательно проводить ребрендинг или полностью обновлять производство. Все, что от вас потребуется – поставить себя на место своих клиентов, попытаться понять их проблемы, разобраться в их мотивах и настроениях. Сделать это просто, если использовать достижения психологии и знать в лицо свою целевую аудиторию.
Как увеличить продажи и утроить прибыль компании? Представляем 6 маркетинговых трюков, которые позволят подвести потенциальных покупателей к нужному решению.
Психология торговли: 6 эффективных трюков для активных продаж
1. Обращайтесь к эмоциям
Ваш продукт может быть лучшим в своей нише, обладать рядом качественных преимуществ в сравнении с конкурентным товаром, но какой в этом смысл лично для клиента? В психологии давно доказано: люди оперируют не фактами, но эмоциями, сухая логика цифр всегда проигрывает богатому воображению. Это и нужно использовать. Чтобы клиент стал вашим, лучше рассказывать не о выгодах покупки, но о том, как это приобретение изменит его мир. Покажите, что ваш продукт способен осчастливить человека, сделать его жизнь легче, ярче и осмысленнее.
2. Делайте акцент на эксклюзивности
Точно так же, как люди нуждаются в удовлетворении базовых нужд (пища, крыша над головой, секс и сон), они нуждаются в уважении, признании и любви. Если ваш товар хоть немного соответствует стандартам качества, выбивается из горы однотипного мусора, лучшая тактика в рекламной компании – напирать на статус и эксклюзивность. Пусть покупатель прочувствует кожей, что обладание вашим продуктом введет его в касту избранных, подарит особые привилегии: «Наш товар не такой, как все, он не для каждого!» «Хотите стать членам нашего клуба? Спешите, количество мест ограничено».
3. Не скрывайте недостатков товара
Не нужно позиционировать свой продукт как самое настоящее совершенство, клиент недоверчив и избирателен по натуре, он всегда найдет причину усомниться в целесообразности покупки. Как быть? Идти на шаг впереди, указывая на очевидные ляпы первыми. Такой ход вызовет доверие к вашей работе, покажет вас заинтересованным в делах клиента: «Мы знаем, что неидеальны, но мы на вашей стороне!» Итог – вы сможете усыпить бдительность мнительных покупателей, отбив у них охоту что-то доказывать, а заодно получите плюсик за «адекватность».
4. Заставьте покупателей задуматься о своих потерях
Давно известно, что переживания по поводу утраты гораздо ощутимее, чем радость от выигрыша. Люди сильно привязаны к тому, чем они уже обладают, этот эффект и нужно использовать в продвижении своего бренда. Начните говорить не только о преимуществах, которые человек получит при сотрудничестве с вами, но и о потерях, которые он понесет, если пройдет мимо. Чего он лишится, отказавшись от покупки? Второй важный момент – убедите клиента взять бесплатную услугу или пробник. Так он скорее привяжется к товару и охотнее согласится оплатить его полную версию.
5. Создайте свою фишку
Прекрасный пример внедрения этого трюка продемонстрировала компания IKEA. Казалось бы, в мире и так масса мебельных магазинов, которые делают дешевую продукцию, как еще перещеголять конкурентов? Конечно, включить покупателей в процесс, позволив им самим собирать свою мебель. Мало того что люди проникаются любовью к творению своих рук и выше оценивают самую посредственную покупку, так еще можно экономить на сборщиках – снижаются затраты на производство, уменьшается площадь складов, повышается эффективность. Разве не гениальная задумка? А если покупку отметить аппетитными шведскими фрикадельками – так ей вообще нет цены.
6. Используйте людские страхи
Еще одна действенная стратегия – приписать конкурентам реализацию самых отчаянных страхов своих клиентов. Заставьте людей поверить в то, что выбрав вас, они спасут себя от рисков и нечестной игры других компаний. Не нужно прямо наговаривать на врагов, будьте дальновиднее – объявите, что ваш товар (в отличие от остальных) точно не вызывает никаких побочных эффектов и не заставляет сомневаться в своем качестве, ведь вы любите своих клиентов и не экономите на их комфорте. Таким образом вы заставите людей задуматься, что остальные фирмы точно где-то химичат. Кого выберут между двух огней? Конечно тех, кто не вызывает опасений. Итог - вы в дамках! Какой приятный поворот.