Многие руководители и собственники бизнеса считают, что удаленные менеджеры по продажам приносят много сложностей, связанных с контролем. Важно понимать, что удаленные продавцы - это дополнительная возможность заработать в обычное время, а в период карантина для многих - единственная. С их помощью можно охватить удаленные регионы, а также организовать работу тогда, когда другие способы продаж не возможны.
Первый шаг - подключиться к CRM и IP-телефонии
Если Вы не делали это ранее. Это не так сложно, как может показаться. CRM-система позволит настроить и автоматизировать процессы, менеджер никогда не забудет про необходимость перезвонить клиенту, если будет правильно заполнять формы, а руководитель сможет в два клика проверить состояние дел. IP-телефония также позволяет контролировать качество звонков, не допускать пропущенные, прослушивать и составлять чек-листы на менеджеров.
Лучше выбрать самый простой вариант CRM, на который достаточно средств и в которой понравится интерфейс. Есть облачные версии программ, которые позволяют бесплатно подключаться нескольким пользователям.
Провайдеры IP-телефонии помогут настроить работу с компьютеров, кроме того, многие предлагают пробные тестовые режимы работы.
Второй шаг - подробные инструкции по заполнению данных в CRM
Поверьте, если руководителю зачастую не сложно вникнуть в схему работы системы, то сотрудники часто делают ошибки из-за которых потом случаются потери денег. Формат таких инструкций может быть разный - видео, слайд-шоу с фотографиями и стрелочками и детальным описанием, но в них должно быть по этапам указано, что куда вносить.
Шаг третий - скрипты, фразы для продаж
Это ориентир текста, который сотрудник должен говорить в той или иной ситуации. Чем детальнее будет описан каждый шаг общения с клиентом, чем лучше менеджер будет знать эту структуру, тем выше будет качество продаж. Многое конечно зависит от самих скриптов, но если средства фирмы не позволяют сейчас заказать их у профессионалов - руководитель на основании личного опыта продаж может привести примеры фраз, записать, обучить фразам подчиненных, а потом следить за выполнением.
Например, продажи будут падать, если сотрудник будет заканчивать разговор примерно так: "Ну хорошо, набирайте, если что...". Разговор должен заканчиваться как минимум назначением следующего контакта с клиентом.
Шаг четвертый- организация работы в цифрах
Для удаленных сотрудников нормы работы, планы продаж и привязка к мотивации цифр играет еще большую роль, чем для других.
Необходимо описать нормы работы по каждому шагу воронки продаж. Для этого можно в тестовом режиме провести несколько часов работы с телефоном самостоятельно, зафиксировать полученные результаты и на основании этого - составить нормы. Также можно взять за основу показатели лучшего менеджера. Это не только количество входящих звонков, но и количество совершенных исходящих звонков за определенный промежуток времени.
Если у менеджеров не будет адекватных ориентиров, то дополнительные KPI не спасут ситуацию. Должен быть основной показатель в работе, который формирует финансовый результат - план по продажам. Кроме того, важно понимать, что доход - это не прибыль и существует огромная разница для владельцев бизнеса между выполнением плана на 90% и на 100%. Поэтому и привязка зарплаты менеджера должна быть не только к выручке, но и к прибыльности.
Шаг пятый- контроль работы
Ошибочно считать, что каждый руководитель по умолчанию проверяет этапы работы своих подчиненных. Нужно проверять, как он это делает. Если руководитель - Вы, то направляйте себя и дисциплинируйте. Известно правило, что выполняют то, что контролируется. Если не проверять, как менеджеры заполняют формы - они начнут делать в них ошибки. Если не слушать звонки и не давать корректирующую обратную связь менеджерам, то качество звонков снизится. Для этого нужно составить чек-лист проверок, по которому регулярно проводить точечный контроль работы всех этапов работы менеджеров.
Каждый день продавцы должны вносить в отчет результаты своей работы и на основании ключевых показателей эффективности (сумма продаж, конверсия в продажу, средний чек продажи и другие) можно делать выводы, на что нужно обратить внимание, что подтянуть, а за что наоборот - похвалить менеджеров.
Пусть Ваши продажи будут успешными в любой ситуации!
Читайте еще на нашем блоге: