Как убеждать людей: Психология влияния.

СИЛА УБЕЖДЕНИЯ: СОПЕРЕЖИВАНИЕ И ИСКРЕННОСТЬ все больше и больше зависим от способности убеждать других. Какая бы ни стояла перед нами задача – получить согласие, добиться принятия решения, изменить чье-то отношение, – успех зависит от силы нашего убеждения. Большую роль в этом играют самооценка и оценка ситуации: осведомленности внутренней – о себе самом, и внешней – о том, что происходит вокруг нас.

Развить навыки убеждения может практически каждый из нас.

В этой статье мы раскроем секреты эффективного общения с окружающим миром не только в деловой, но и в личной жизни.

СИЛА УБЕЖДЕНИЯ: СОПЕРЕЖИВАНИЕ И ИСКРЕННОСТЬ

Убеждение (определение по Аристотелю) – искусство побуждать людей делать то, чего они обычно никогда бы не сделали, не попроси вы их об этом.

Аристотель пришел к выводу, что люди как социальные существа просто призваны убеждать ближних везде, всюду и всегда. В любой ситуации, связанной с убеждением, они стремятся достигнуть цели путем перемещения точки зрения слушателей из начальной точки, назовем ее пунктом А, в пункт Б (ваша цель).

Три различных составляющих, которые обычно используют успешные ораторы, чтобы быть убедительными:

• Ethos (этос). Ethos относится к характеру оратора, раскрывающемуся в процессе общения. Излагаемые им идеи должны быть правдоподобными, внушать доверие — нечто, что существует исключительно в представлении слушателя. Доверие к оратору зависит непосредственно от него самого как человека и его искренности.
• Patos (эмоции). Patos относится к эмоциям, которые испытывает аудитория. Аристотель отмечал, что убедить слушателей может только такая речь, которая вызовет у них эмоции. Вам просто необходимо апеллировать к чувствам слушателей и добиться сопереживания.
• Logos (логика). Logos относится к конкретным словам, произносимым оратором. В понимании Аристотеля, для того чтобы навязать аудитории свою точку зрения, нужно уделять большое внимание выбору слов, примеров, цитат и фактов.

Сопереживание – способность распознавать и понимать чувства других людей, их идеи и ситуацию, в которой они находятся.

Аристотелев patos – умение понимать истинные чувства людей, с которыми имеешь дело, или сопереживание – и является основой большинства успешных взаимоотношений.

Аристотелев ethos или «достоверность источника» оратора непосредственно соотносится с искренностью индивидуума.

Сопереживание и искренность – это два качества, которые положительно влияют на процесс общения, и, следовательно, на личный успех в убеждении людей.

Интеллект бывает двух видов:

• Межличностный интеллект – понимание других людей – их чувств, предпочтений, мотивации их действий. Человек, обладающий такими способностями, может всегда предугадать, как будут действовать другие, и, следовательно, плодотворно с ними взаимодействуя, быть очень убедительным. Все успешные политики, продавцы, психотерапевты и люди с высокоразвитыми социальными навыками обладают именно таким интеллектом.
• Индивидуальный интеллект – способность глубоко проникать в собственные мыслительные процессы, чувства и эмоции, понимание причин и результатов своих действий, которые, в свою очередь, позволяют нам принимать верное решение. Сопереживание + искренность —> убеждение.

КАК СТАТЬ ХОРОШИМ СЛУШАТЕЛЕМ

Успешное убеждение начинается со способности услышать своего собеседника, но умение слушать есть нечто большее, чем просто молчание.

Слышать – это сенсорная активность. Физиологический процесс, в котором наши слуховые датчики передают информацию в мозг, через уши.

Слушать – это процесс интерпретации и понимания. Он означает осознание смысла того, что мы услышали, – то есть это психологический процесс.

Главное препятствие для эффективного слушания заключается в том, что мы думаем гораздо быстрее, чем произносим слова.

Тесты показали следующее:

• Говорим со скоростью от 120 до 150 слов в минуту;
• Думаем со скоростью от 600 до 800 слов в минуту.

Вывод: поскольку человек может думать в четыре-пять раз быстрее, чем произносить слова, то склонен размышлять не только о том, что говорится, но и о других вещах, как правило, совершенно посторонних.

Правила хорошего слушателя:

• Никогда не прерывать собеседника. Поскольку мысли формулируются быстрее слов, есть большой соблазн прервать оратора. Поступая именно так, вы либо слушаете, либо стремитесь увести в сторону линию рассуждения собеседника (в пользу своей собственной), либо вы один из тех многих, которым больше нравится говорить, нежели слушать.
• Не заканчивать фразы за других. Произнесенные вами слова во время пауз в речи говорящего могут показать, что вы на самом деле слушаете и таким образом откликаетесь на его размышления, что вы внимательны, но также это может задеть эго вашего собеседника. Может сложиться впечатление, что вы пытаетесь поставить под сомнение оригинальность его мыслей и претендуете на то, чтобы выдать их уже как свои собственные. Есть также другая проблема – опережение событий: вы запросто можете предположить неверное окончание.
• Не перебивать собеседника. Совет прост: слушаете вы кого-то или хотите, чтобы кто-то внимательно слушал вас, всегда старайтесь сделать так, чтобы ничто не мешало продуктивному слушанию.
• Не давать поспешных советов. Поспешные советы часто создают проблему, когда вам не терпится кому-то помочь, будь это друг, коллега или кто-то из делового окружения. Вы хотите предложить помощь и поддержку, поэтому с ходу включаетесь в разговор.
• Перефразирование. Умение перефразировать обладает мощной силой, так как позволяет оратору посмотреть на свои собственные идеи (и чувства) с точки зрения других людей. Когда вы перефразируете, то ничего не добавляете, а просто отсылаете назад полученное вами сообщение. Слушатель фактически показывает оратору, как он истолковал сказанное им, передав это собственными словами.

Неоценимость перефразирования объясняется следующим:

• Говорящий получает доказательство того, что слушающий старается понять ход его мыслей и чувства. Ему очень важно осознавать, что его слушают.
• Слушатель хочет быть уверенным, что он понял суть того, о чем только что шла речь (по любым соображениям), поскольку это внесет больше ясности в ход обсуждения и направит его мысли в нужное русло.
• Слушатель, возможно, затрудняется оценить истинные чувства и стремления другого человека и пытается яснее понять то, что было сказано.

КАК УДЕРЖАТЬ ВНИМАНИЕ

Умение удержать внимание или заинтересованность аудитории, возможно, является основой успеха любого разговора или встречи.

Нет внимания = нет общения = нет результата

Люди всегда теряют нить разговора, однако они в этом не признаются. Причин тому множество:

• Не хочет показаться невежливым;
• Не хочет выглядеть глупцом;
• Чувствует себя виноватым за то, что позволил себе отвлечься;
• Считает, что ему неинтересно, и «выключается»;
• Не хочет больше продолжать встречу, так как на очереди следующая, или просто еще много дел.

Деструкции, которые могут послужить причиной потери концентрации:

• Слушатель не согласен. Если слушатель не согласен с чем-то, о чем вы говорили, он может невольно переключиться на свои мысли и потерять нить изложения.
• Визуальные деструкции. Это все, что может инициировать сверхактивность наших мыслей, заставляя мозг блокировать получение идущих к нам сообщений.
• Постоянное вторжение других людей. Невозможно добиться от другого человека абсолютного внимания, если им в любой момент могут овладеть посторонние мысли. Мысли, вызванные прерыванием и отвлечением от разговора, могут свести на нет встречу или собственную презентацию. Исследования показывают, что люди воспринимают только около 40% того, что они слышат (и это без всяких прерываний).

Методы удержания внимания:

• Меняйте по возможности местоположение. Присутствия на своей территории, где раскрывается пейзаж бесконечных дел, отвлекает, и по отношению к другому человеку просто несправедливо.
• Избегайте перерывов. Большинство положительных решений принимаются на эмоциональном уровне, поэтому нужно обязательно заручиться согласием в тот момент, когда эмоции на подъеме. Старайтесь не прерывать свои дискуссии или презентации, отводя глаза от собеседника в сторону. Вы же тем самым подталкиваете других к тому, чтобы «отвлечься от вас». Имейте все необходимые документы под рукой.
• Скажите то, что вы собираетесь сказать. Сначала вы сообщаете своей аудитории о том, о чем собирались говорить. Если этот предмет интересен, то вы поддерживаете этот интерес в людях. Затем вкратце повторяете то, что уже сказали. Поскольку люди воспринимают только около 40% того, что слышат, эта формула повышает ваши шансы быть услышанным.

ЯЗЫК ТЕЛОДВИЖЕНИЯ

Как правильно расшифровать сигналы других и посылать свои

Около 45% нашего воздействия во время любого общения обеспечивается вербальными и невербальными аспектами речи (параязыком); остальные 55% ~ невербальным «языком тела».

Можно отметить три функции языка тела при его использовании:

• Вместо речи;
• Для усиления речи;
• При демонстрации (передаче) настроения человека. В деловой обстановке люди склонны надевать маски и играть различные роли, скрывая зачастую свои истинные чувства. Поэтому невербальное поведение вне сферы бизнеса и за пределами рабочего места (работы) гораздо легче «читать», чем то, которое обычно проявляется в деловой обстановке.

Общение подразделяется на следующие составляющие:

• 55% – язык тела;
• 38% – невербальные аспекты речи;
• 7 % – вербальные средства.

Паралингвистика – это невербальные аспекты речи, прежде всего, это тон речи, эмоциональная окраска голоса, темп речи, другими словами, вокальные изменения или вариации голоса. Паралингвистика определяет значительную часть общения. К ней относятся: 

• Сила голоса: громкость или мягкость голоса будут зависеть от того, какую мысль мы пытаемся донести. Мы можем особо подчеркнуть некоторые слова, произнеся их более громко (или наоборот).
• Темп речи: от темпа речи непосредственно зависит то, что в конечном итоге получит аудитория. С одной стороны, если оратор говорит слишком быстро, он может потерять внимание своих слушателей. С другой стороны, аудитория может утратить интерес и к слишком медленно вещающему оратору.
• Тон, тембр и модуляция: в ходе ежедневных разговоров мы регулируем тембр своего голоса и меняем модуляцию. Вы можете заметить, что достаточно большое количество людей, когда они задают вопросы, повышают тембр голоса. Искусное использование тона, тембра и модуляции может значительно усилить ваше послание. Вы можете сообщить что-то всего лишь изменением тона.

Жесты языка тела

Жесты обычно могут быть разбиты на пять категорий:

• Символы: движения, заменяющие слова.
• Иллюстраторы: движения, используемые совместно с речью.
• Регуляторы: движения, относящиеся к тому, что мы говорим или слушаем, выражающие наши намерения.
• Адаптеры: движения, такие как барабанить пальцами, теребить волосы или вертеть в руках какие-нибудь безделушки, выражающие наши эмоции.
• Дисплей эмоций: сигналы, которые раскрывают чувства, например, выражение лица.

Термин «утечка» в терминологии языка тела означает, что сообщение, которое вы делаете вербально, девальвируется тем, что просачивается визуально (обыкновенно с нижней половины вашего тела). Другими словами, истинные эмоции видны даже тогда, когда человек изо всех сил старается их скрыть.

Зрительный контакт (контакт глаз) – наиболее эффективное невербальное средство установления хорошего контакта при общении.

Открытое положение тела (нескрещенные руки) обычно принимается для передачи позитивного, дружеского отношения к говорящему. Если вы пытаетесь уговорить кого-то согласиться с предлагаемым образом действий или убедить его в чем-то, используйте открытые жесты: снова и снова демонстрируйте их – они доказали свою эффективность.

Не имеет значения, что именно тот или иной ваш жест означает для вас, важным является то, как его воспринимают другие.

Если хотите успешно посылать сообщения своей аудитории, необходимо, чтобы вербальные и невербальные сообщения соответствовали друг другу, то есть были бы конгруэнтными.

Существует целый арсенал сигналов, которые можно неправильно истолковать, поэтому всегда следите за кластерами жестов, а не оценивайте каждый жест в отдельности.

Пространственные отношения

Концепция пространственных отношений – важный аспект анализа языка тела; ваши собственные пространственные предпочтения, когда вы находитесь на таком расстоянии от собеседника, на котором чувствуете себя комфортно. Чем ближе расстояние, тем более дружескими являются отношения.

Психологи идентифицируют четыре зоны:

• Близкая: это первая зона — приблизительно 45 сантиметров. В этой зоне проходит общение между близкими друзьям, супругами или членами семьи.
• Личная: примерно разделена на две подзоны: 45-75 сантиметров, которая также подходит для супругов и близких друзей, и 75-120 сантиметров — достаточно близкое расстояние, на котором люди могут общаться, например, в гостях, на вечеринке.
• Социальная: 1,2-3,6 м – расстояние во время общения между людьми, которые не знают друг друга достаточно хорошо. На таком расстоянии может проходить разговор на семинаре или, если необходимо дистанцироваться от того, кто занимает более высокую должность в служебной иерархии на работе.
• Публичная: свыше 3,6 метров. Достаточная дистанция при встрече с незнакомцем. Если вы выступаете на собрании, то вам будет удобно находиться на таком расстоянии от аудитории.

МАГИЯ ПАМЯТИ

Как вспоминать, а также простые подсказки улучшения памяти

Достаточно много людей имеют среднюю способность запоминать и очень много других, которые делают это просто плохо. В бизнесе и личной жизни уверенность, которую придает возможность все вспомнить, просто бесценна.

Большинство «забываний» случается из-за отсутствия интереса к информации – она просто никогда не принималась (вы не можете забыть то, чего никогда не знали!).

Выделяют три типа памяти:

• Сенсорная. Относится к вещам, которые хранятся в течение краткого отрезка времени, колеблясь в диапазоне от долей секунд до 3 сек. Эту память чрезвычайно сложно отличить от ощущения.
• Кратковременная. Кратковременная память имеет ограниченные по времени и по объему средства хранения; другими словами, она может хранить ограниченное количество информации непродолжительное время.
• Долговременная. Эта память содержит информацию, о которой думают более значащим и более глубоким способом и которая ассоциируется с другими знаниями, уже там хранящимися («тщательная репетиция»). В отличие от кратковременной памяти, долговременная память не имеет известных ограничений.

Запоминание имен

Запоминание имен – мощный инструмент для выстраивания отношений и при этом чрезвычайно убедительный.

Запоминание имен представляется наибольшей проблемой для большинства людей, особенно в деловой жизни. И это при том, что имя – наиважнейшая часть информации, которую нам необходимо знать о человеке.

Причины не запоминания имен:

• Не было достаточной заинтересованности в том, чтобы уловить имя человека полностью и «сохранить» его;
• Были рассеянны во время знакомства, поскольку мысли блуждали где-то в другом месте.

В данном случае проблема заключается не в памяти, это — проблема слушания. Люди настолько сосредоточены на том, что надо сказать, как выглядеть, какое произвести впечатление, что просто не слышат имя, когда оно произносится.

Правило 1: удостоверьтесь, что вы услышали имя. Никогда не стесняйтесь переспрашивать имя, если его не расслышали. У вас будет двойное преимущество: 1) будете точно знать имя; 2) человек почувствует себя более значимым.

Правило 2: если слышите имя, удостоверьтесь, что оно принадлежит именно этому человеку.

Мнемоника – метод улучшения памяти путем мысленного выстраивания в линию первые буквы имен (согласно занятым местам), чтобы получились (если повезет) слово или аббревиатура.

Польза от использования визитных карточек:

• Создают и ваш образ, и образ вашей компании;
• Несут важную информацию о вас и вашем статусе;
• Могут дать верный импульс деловой встрече и переломить в самом начале разговора предвзятость и холодность собеседников;
• С точки зрения памяти, делают ненужным немедленное использование краткосрочной памяти, поскольку лежат на столе перед вами на случай, если вы вдруг забудете имя человека входе беседы с ними.

Запоминание цифр

Запоминание цифр не должно быть проблемой даже для человека с плохой памятью. Необходимо привязать цифры к другими цифрам, которые уже имеют для вас какое-то значение.

СИЛА ПСИХОЛИНГВИСТИКИ. КАК ВОВРЕМЯ СКАЗАТЬ НУЖНЫЕ СЛОВА

Психолингвистика – раздел психологии, изучающий вербальные отношения, и воздействие на наши умы, эмоции определенных слов. Люди ощущают, интерпретируют и затем чувствуют. Таким образом, мы в состоянии управлять тем, что мы чувствуем, изменяя свои интерпретации; мы интерпретируем слова по определенному методу. Итак, изменение слова в определенном случае приводит к другой интерпретации, а следовательно, и другому чувству.

Виды вопросов:

Умение задать вопрос очень важно, так как это необходимо для успешного общения. Существуют вопросы открытые и закрытые.

Открытый вопрос использует слова таким образом, что респондент отвечает более подробно и более пространно. Открытые вопросы используются для того, чтобы «проникнуть внутрь сознания», поскольку они способствуют самораскрытию. Вы можете использовать их для выяснения истинных, возможно, скрытых мотивов или желаний человека.

Будьте осторожны со словами «вы» и «почему» в своих беседах. Они – убийцы убеждения и общения. Они вызывают оборонительную реакцию и антагонизм.

Стиль общения

Стиль общения определяет его успех: сможем ли мы войти в контакт с собеседником и склонить его к нашей точке зрения. Непонимание, а отсюда и напряженные отношения являются результатом того, что люди выбирают закрытый стиль разговора в противоположность открытому, который способствует активному общению.

Существуют три закрытых стиля утверждений:

• Дефинитивный стиль. Характеризуется использованием безапелляционных утверждений. Например: «Он худший начальник, который у меня когда-нибудь был», «Они делают лучший капуччино в стране». Именно то, как они заявлены, скорее как истина в последней инстанции, нежели мнение, часто отталкивает людей и препятствует обсуждению.
• Преувеличение. Характеризуется использованием таких слов как: всегда, никогда, каждый, что-нибудь, только и прочие. Эти слова, которые полностью искажают предложение, могут стать причиной тотальной блокировки связи между людьми. Например: «Ты никогда не приглашал меня на ужин», «Он всегда опаздывает на встречи».
• Императивный стиль. Характеризуется использованием слов командного характера. Например, «Ты должен позвонить бабушке», «Тебе следует позвонить, если задержишься допоздна». Не используйте утверждения, начинающиеся словами «я боюсь», «мне сложно сказать вам это», «к сожалению», «я очень не хочу разочаровывать», «я не согласен с» и т. д. Займитесь терапией слова, откажитесь от отрицания и будьте оптимистами.

ТЕЛЕФОННАЯ ТЕЛЕПАТИЯ: КАК ЭФФЕКТИВНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ТЕЛЕФОН

Рекомендации для ведения деловых звонков:

• Выбор слов и тон голоса имеет первостепенное значение при разговоре по телефону, чтобы придать какому-то сообщению чувство;
• Если хотите четко представить свою личность, сделайте это медленно. Ваши абоненты не будут чувствовать, будто говорят только с голосом;
• Представляйте себе, что делается на другом конце линии, особенно это важно в деловых звонках. Всякий раз, когда вы звоните кому-то, вы всегда прерываете их занятия.

Выбор времени

Выбор времени звонка очень важен, поскольку он формирует конечный результат – положительный или отрицательный.

Люди не любят менять своего мнения после отказа. Это заставляет их выглядеть нерешительными и представлять все дело так, будто бы они сделали ошибку в первый раз. Даже если они осознают, что были неправы, они могут твердо придерживаться своего первоначального решения, которое, возможно, было принято поспешно.

Если вы можете определить, слушая напряженный голос человека, что это время – не совсем подходящее и потому не способствующее вашему делу, пресеките беседу в корне. Люди начинают говорить по телефону по-другому, если рядом с ними кто-то есть.

Причины следующие:

• они возбуждены;
• они хотят произвести впечатление на сидящего перед ними человека;
• они осознают, что заставляют человека ждать (и поэтому торопят беседу);
• они не хотят, чтобы присутствующий человек знал об обсуждаемой теме;
• они говорят по телефону селекторной связи, и их аудитория может услышать каждое ваше слово.

Золотое правило: оцените, подходит ли время для того, чтобы вы сделали запрос или выдвинули предложение, или вам нужно настоять на том, чтобы вас обязательно выслушали в какое-то другое время.

Организация встречи

Прежде чем люди согласятся встретиться, они захотят достаточно убедиться в следующем:

• Что им нравится слушать вас, а также послушать о том, что вы представляете;
• Что ваш продукт или услуга – многообещающие, таким образом, они не напрасно тратят время;
• Что от вас будет легко избавиться, если не возникнет никаких точек соприкосновения. Много встреч так никогда и не случаются из-за чрезмерной настойчивости по телефону.

Факторы, которые могут сорвать встречу:

• Уверенность. Очень много людей так и не получают согласия на первую встречу, потому что не могут увидеть за всем этим психологической аргументации. Они принимают агрессию за уверенность. Нет ничего более неправильного в том, чтобы быть уверенным в своих услугах. Есть тонкая грань между просто уверенностью и уверенностью, которой слишком уж много.
• Энтузиазм. Они также принимают энтузиазм за уверенность. Энтузиазм – это хорошо, но некоторые люди не знают меры. Это придает всему разговору характер некоей фальши. От человека просто стараются отделаться.

ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Умение вести переговоры – ценный актив, поэтому именно он часто является заключительной стадией в процессе убеждения.

Переговоры состоят из двух противостоящих элементов:

• конкурирующего элемента, роль которого возрастает настолько, насколько мы хотим улучшить свои собственные результаты;
• элемента сотрудничества, роль которого чрезвычайно важна для достижения соглашения.

Психология переговоров

Психология позиционных переговоров часто выглядит примерно так:

• Вы делаете предложение, которое является, возможно, до некоторой степени крайностью.
• Затем вы постепенно делаете очень маленькие уступки только для того, чтобы поддержать процесс переговоров.
• Другая сторона делает то же самое.
• Достичь соглашения трудно, и весь процесс затягивается.
• Становится все сложнее изменить вашу первоначальную позицию, поскольку вы упорно пытаетесь обосновать ее для другой стороны.
• Между двумя сторонами происходит битва желаний.
• Поскольку вы постоянно защищаете свою позицию, ваше упрямство растет: теперь это становится вопросом вашего эго.
• Вы все больше сосредоточиваетесь на занятой вами позиции и ваша концентрация на первоначальных интересах отходит на второй план.

Ведение переговоров в зависимости от интересов и потребностей

Позиционное ведение переговоров может хорошо работать лишь в ограниченном количестве простых ситуаций, когда есть надежда, что другая сторона ответит своего рода уступкой. Гораздо лучшая альтернатива – сосредоточиться на потребностях и интересах каждой стороны, участвующей в переговорах. Очевидно, когда человек занимает позицию, она отвечает удовлетворению его интересов.

Когда мы ведем переговоры в позиционном стиле, другая сторона становится частью проблемы, и это сильно осложняет ситуацию. Необходимо, чтобы человеческий фактор в любых переговорах или решениях конфликтов был изъят из процесса.

Если мы начинаем думать с позиции интересов, тогда легче думать об общих интересах, которые могут иметь обе стороны. Это начинается тогда, когда имеет место взаимное соглашение, ведь гораздо легче вместе исходить из общих интересов, чем из абсолютно разных позиций.

Люди ведут переговоры в стиле, основанном на одной из следующих пяти тенденций:

1. Соревнование: человек пытается получить для себя возможный максимум и игнорирует интересы другой стороны. Вы можете использовать этот стиль, если вы:

• сталкиваетесь с кем-то, кто, возможно, агрессивен и неадекватен;
• уверены в своей позиции и можете доказать, что вы правы (например, договариваясь о компенсации в магазине за некачественный товар, причинивший вам какой-то ущерб).

2. Приспособление: бросаете все и позволяете другой стороне получить все выгоды. Вы можете использовать этот стиль, если вы:

• хотите произвести на другую сторону благоприятное впечатление о себе (или своей организации), чтобы способствовать хорошим отношениям в будущем (самое типичное, когда уступки могут быть незначительными для вас и высокими для них);
• не имеете никакого шанса на успех в собственных интересах (и поэтому упорство может повредить в других областях);
• поняли, что сделали ошибку где-то в самом начале.

3. Компромисс: совместный подход. Например, все делится пополам. Вы можете использовать этот стиль, когда:

• хотите развивать (или сохранить) отношения;
• другие «стили» не привели ни к какому соглашению;
• временные ограничения вынуждают найти решение;
• хотите закончить переговоры между сторонами, которые не готовы идти на уступки.

4. Предотвращение: желание избежать любого конфликта. Вы не предпринимаете никаких усилий ради собственных интересов или стремитесь узнать интересы другой стороны. Вы можете воспользоваться этим стилем, когда:

• влияние на ситуацию маловероятно при любом раскладе;
• выбор времени неправилен;
• накал страстей возрастает;
• нет особых выгод, которые могут быть получены, если учесть человеческие и экономические затраты.

5. Сотрудничество: фокус на оптимизации достижений для всех сторон («выиграл-выиграл»). Вы можете решить использовать этот стиль, когда:

• в интересах двух сторон найти решение с двумя победителями;
• долгосрочные отношения требуют, чтобы обе стороны достигли взаимной прибыли.

В пределах долгосрочных отношений переговоры ведутся в манере, отличной от той, которую используем с незнакомыми и малознакомыми людьми. В конце концов, в личных отношениях или среди коллег по работе есть неписаный закон: мы заботимся об интересах друг друга.

Рекомендации по выбору месторасположения для проведения переговоров:

• Идеальный стол, способствующий атмосфере согласия, – круглый. Он отменяет разделение на «них» и на «нас», находящихся непосредственно друг против друга за длинным прямоугольным столом. Однако, если вы тяготеете к круглому столу, то встреча пройдет немного мягче, чем если бы вы сидели непосредственно напротив друг друга.
• Когда на встрече несколько участников, то можно разместиться в конце стола или даже на смежных сторонах, что поможет избавиться от духа соперничества во время обсуждения.
• Если вы идете в офис другой стороны, то наверняка будете первыми приглашены в помещение, то есть хозяева пропустят вас вперед. В это время вы можете высказать свои предпочтения относительно размещения. Когда прибудут другие, они просто займут оставшиеся места.
• Если же вы ждете своего начальника, устраивайте себе место так, чтобы это не выглядело слишком формальным, то есть непосредственно напротив, дабы не возникла ситуация ваших обычных рабочих дискуссий с ним.

Подсказки при ведении переговоров:

• То, что позиция другого человека противоположна вашей, не означает, что ваши цели противоположны.
• Для того чтобы вести переговоры открыто, вы должны заслужить репутацию человека достойного доверия и честного.
• Переговоры «выиграл-проиграл» обычно касаются отношений, которые по характеру являются переходными.
• В случае заинтересованности в долгосрочных отношениях обычным является сценарий «выиграл-выиграл».
• Хорошие навыки слушания – вероятно, самый важный актив для ведения переговоров.
• Ключ к хорошим переговорам – ясное определение того, чего вы желаете достичь.
• Ведение переговоров имеет место только после того, как что-то уже было согласовано в принципе.

Как идти на уступки

Ведение переговоров – по существу, обмен уступками, который приводит к полюбовному компромиссу. «Выиграл-выиграл» – всегда субъективная ситуация. Всегда оставляйте определенные уступки про запас, ибо, если они потребуются, вы можете ввести их в игру. И держите при себе главную уступку, в которой вы можете проявить гибкость. Но не предлагайте их все немедленно.

КАК УСПЕШНО ИДЕНТИФИЦИРОВАТЬ ТИПАЖИ ЛЮДЕЙ И ВЗАИМОДЕЙСТВОВАТЬ С НИМИ

Знание или умение выяснить предпочтения того или иного типа людей помогают в стремлении заставить их примкнуть к вам и согласиться с вашими идеями. Автор книги посвятил эту главу раскрытию психологических особенностей различных типажей людей.

Индивидуальность определяется отношениями человека, его восприятием и верованиями, и поэтому распознание типа человека может помочь в повседневной жизни во всех случаях межличностного общения.

Интровертность и экстравертность

Классификация типажей исходя из направления психологической энергии:

• экстраверт;
• интроверт.

Интровертность и экстравертность – противоположности, однако многие обладают чертами обоих типов, а одно положение доминирует над другим: доминирующая часть формирует сознательное поведение, зависимая – подсознательное.

Особенности экстравертов:

• говорят быстро;
• говорят громко;
• оживляются во время беседы и используют многие способы невербального общения (язык тела) – жестикуляцию, мимику и т.д.;
• прерывают часто собеседника;
• говорят много и их предложения зачастую длинные;
• повторяют фразы и преувеличивают.

Особенности интровертов:

• говорят медленно;
• говорят спокойно;
• уменьшается уровень энергии по мере развития беседы;
• не используют слишком часто приемы невербального общения (например, жестикуляцию и мимику) и могут казаться отстраненными и замкнутыми.

Исследования подтверждают, что в наших повседневных отношениях мы тянемся к таким людям, у которых доминирующий стиль индивидуальности подобен нашему собственному.

Успех нашего влияния на других обычно зависит от «соответствия» другому человеку, причем на начальных стадиях, поэтому знание того, имеете ли вы дело с экстравертом или интровертом неоценимо. Если вы действуете больше как экстраверт и пытаетесь объяснить свою мысль интроверту, то вы должны будете приспосабливать свой стиль к нему во время вашего общения (так же как и он к вам).

Классификация типажей исходя из предпочтительного способа получения информации:

• Ощущающие (S). Для S фокусом являются факты и использование пяти чувств. Такой человек ощущает, понимает исследуемый мир через перцепционные процессы, то есть через ощущения. Узнавая информацию или принимая решения, такие люди проявляют практичность, внимательность и искусность в запоминании фактов и их обработке. Такой методичный человек, обращающий внимание на детали, подходит для задач, требующих заучивания.
• Интуитивные (N). N обращает внимание на видение того, что могло быть и, несомненно, пользуется шестым чувством. Такие люди полагаются на опыт, который не могут ясно сформулировать, и на воображение. Они постоянно находятся в поисках новых идей и поглощены разработкой оригинальных проектов. Люди этого типа любят разнообразие, новые и различные события и могут одновременно выполнять сразу много дел. Классификация типажей по способу принятия решения:
• Мыслящий (Т). Человек Т полагается на интеллектуальные процессы – разум и логику. Любое решение будет основано на результатах логических действий и происходить вне зависимости от кого бы то ни было. Этот тип находит, что эмоции являются помехой для процесса принятия решения, и такие люди могут абсолютно не обращать внимания на чувства окружающих.
• Чувствующий (F). Для человека F ключевое слово — «эмоция», и логика, возможно, не играет существенной роли. Этот человек использует оценочный процесс, в соответствии с которым дела могут быть охарактеризованы как приятные или раздражающие. Решения будут основаны на его личных ценностях, на том, какие дела являются или важными для него, или для других людей. Они будут часто позволять сердцу управлять головой (в отличие от человека Т).

Стиль принятия решения человеком происходит из четырех психологических состояний. Одно из них – доминирующая функция (то есть S, N, Т или F) обычно соединяется в пару с одной из двух противоположных функций так, чтобы это была комбинация этих двух предпочтений.

Четыре типа человека по стилю принятия решения:

1. мыслительно-ощущающий (SТ)

Характеристика типажа:

• Сосредоточивается на специфических особенностях и фактах, поддающихся проверке.
• Любит стабильность и уверенность
• Принимает практические решения безличным способом
• Концентрируется на настоящем и предпочитает иметь дело с реальными целями и делами, то есть с тем, где можно применить логику

Руководство к действию:

• Подчеркивайте то, что может быть достигнуто в ближайшей перспективе (то есть немедленно)
• Готовьтесь к встрече как следует и имейте при себе факты и любые другие данные, чтобы они были легкодоступными
• Объясняйте все логично
• Проводите свои сделки в деловой и бесстрастной манере (как и ваш партнер), опуская «личную» сторону деятельности
• Избегайте говорить слишком много
• Если обсуждение, в конечном счете, сводится к деньгам, потраченным или инвестируемым, подчеркните сэкономленную сумму

 2. чувствующе-ощущающий (SF)

Характеристика типажа:

• Сосредоточен на фактах, поддающихся проверке
• Верит в личную преданность, доверие и, будучи сам дружелюбным и готовым помочь, ценит эти качества в людях, с которыми имеет дело
• Принимает решение, основанное на реальности, взвесив важность вопроса и учтя все факторы

Руководство к действию:

• Используйте все свое природное чувство сопереживания, чтобы провести дела на личной основе, после того как узнаете партнера ближе
• Ищите общие интересы
• Все время внимательно слушайте, показывая языком тела только положительное отношение
• Выдвигайте на первый план все выгоды своего предложения
• Проводите обсуждение методически и постепенно
• Демонстрируйте расположение, основываясь на своих возможностях сделать для них что-то или обеспечить их чем-то (они сами работают подобным образом, поэтому это оценят)

3. чувствующе-интуитивный (NF)

Характеристика типажа:

• Признает широкий диапазон возможностей и принимает решения, взвешивая важность вопроса и учитывая все остальное
• Является восторженным, ценит личные отношения, взаимодействие и сотрудничество и питает страсть к новым идеям
• Любят положительно воздействовать на других и ценят искренность

 Руководство к действию:

• Задайте сначала много вопросов, а затем много слушайте
• Выказывайте свое непосредственное дружелюбие во время вашего общения
• Пробуйте «попасть в струю» желаний и приспосабливайтесь по мере необходимости
• Не засыпайте этого человека подробностями; получите сначала согласие и оставайтесь практичным до самого конца
• Следите за языком тела, при любом разногласии или замешательстве; человек этого типа, как правило, никогда не выкажет своего беспокойства, поэтому вы должны искать «утечку». Тогда спрашивайте, чтобы докопаться до каких-то проблем

4. мыслительно-интуитивный (NT)

Характеристика типажа:

•  Предпочитает понять разнообразные варианты решений и затем выбирает их безличным анализом
• Любят разбирать проблему по косточкам и создавать логические схемы, обозревать картину в целом и сосредоточиваться на долгосрочных аспектах
• Нравится, что их считают находчивыми и изобретательными

Руководство к действию:

• Выясните вначале его собственные идеи
• Покажите, что вы признаете его видение/концепцию, и остерегайтесь произвести впечатление некоего покровительства
• Сконцентрируйтесь на бизнесе (или на том, что вы обсуждаете) быстро и избегая любой «личной» беседы, пока не настало для этого время
• Миритесь с возможными критическими комментариями таких людей, которые имеют тенденцию тратить время, проверяя вас, чтобы потом судить о вашей компетентности
• Предоставьте им свободу для маневра, если это возможно (такие люди любят варианты)
• Сосредоточьтесь на долгосрочных предложениях, чтобы заставить их чувствовать себя комфортно
• Будьте логичны в своих предложениях и подчеркните причину и цель
• Будьте пунктуальны и хорошо организованы