В медицине термин «плацебо» обозначает вещество, которое внешне похоже на лекарство, но не содержит никаких действующих компонентов. Оно не оказывает никакого химического воздействия, но при этом человек, принявший его, может почувствовать себя лучше за счет самовнушения и использования внутренних резервов организма. Такое воздействие называют «эффектом плацебо».
При этом известно, что плацебо более действенно, если пациент знает, что лекарство стоит дорого, если оно завернуто в яркую, примечательную упаковку или его предписывает человек в белом халате. В медицине эффект плацебо используют для исследования новых медицинских препаратов, чтобы отличить реальное воздействие на организм пациента от вызванного самовнушением. Однако подобный подход можно применить и в бизнесе.
Ключевые принципы
Эффект плацебо – это способ воздействовать на восприятие потенциального клиента, чтобы побудить его сделать заказ. Он помогает добиться, чтобы продукт вызывал положительные эмоции. Для этого нужно одновременно работать с несколькими компонентами. В их число входят:
- «обертка», то есть внешний вид и оформление товара;
- стоимость;
- стереотипы, которые влияют на восприятие.
Многие покупатели воспринимают более дорогой товар как более качественный, эффективный, надежный. Случается, что дешевые вещи не покупают именно потому, что цена вызывает опасения – если она низкая, значит, есть какой-то «подвох», например, низкое качество. Поэтому иногда продажам помогает небольшое завышение цены, особенно если удастся сформировать позитивный образ продукта.
Создать его помогают стереотипы. Например, дипломы и сертификаты на стене магазина повышают доверие клиентов. Имеет значение и форма продавцов, и внешний вид помещения. Если вы нужно продвинуть товар, закажите дизайнерам такую упаковку, которая будет отвечать представлениям клиентов об идеальном, наиболее типичном товаре этой категории. Кроме того, в рекламе акцент делают не на самом продукте, а на положительных эффектах, которые достигаются с его помощью. Помогут и сюжеты, в которых товаром пользуется какой-либо известный персонаж: тогда, делая покупку, клиент будет чувствовать себя похожим на него.
Эффект плацебо используется не только в рекламе товаров, но и при продвижении личного бренда. Например, правильно сформировав свой образ в социальной сети, соискатель заметно повысит свои шансы на получение нужной вакансии. Здесь снова поможет знание стереотипов: нужно использовать аксессуары, которые помогут создать образ делового человека.
Меры предосторожности
Следует учитывать, что продать некачественный товар с помощью эффекта плацебо невозможно. Метод будет действовать, если ваш продукт в целом не уступает аналогам конкурентов или в чем-то превосходит их. Если же он в чем-то существенно проигрывает или напрямую вредит покупателю, эффект будет противоположным. В таком случае избавиться от пятна на репутации компании будет крайне сложно.
Пример неудачного использования эффекта плацебо – рекламная кампания, которую проводила «Coca-Cola» в конце девяностых. Компания выпустила питьевую воду «Dasani», рекламируя ее как напиток, обладающий особым расслабляющим действиям. Какое-то время она успешно продавалась. Однако, когда журналисты сдали образцы воды на анализ, выяснилось, что она не содержит никаких успокаивающих веществ, и, более того, в ее составе есть вредные примеси. Результатом скандала стали серьезные убытки.
А образцово успешным случаем применения плацебо в бизнесе можно назвать продвижение техники Apple. Компания направляет усилия на то, чтобы в ее продуктах видели не просто гаджеты, а атрибуты успешных, свободных людей, технику, которая не просто справляется со своими задачами, а вызывает позитивные эмоции. Поскольку продукция Apple действительно отличается хорошим качеством, ее покупают, несмотря на высокую стоимость.
Использовать «эффект плацебо» можно вне зависимости от того, в какой сфере работает ваш бизнес. С помощью программы лояльности UDS, вы сможете превращать обычных покупателей в лояльных клиентов и формировать образ продукта, который поспособствует увеличению продаж.