Здесь важно точно знать, чем дистрибьютор отличается от обычного продавца. Ведь продавец ждёт, а дистрибьютор сам ищет, он встретит столько потенциальных клиентов, сколько сам захочет; продавец продает, а дистрибьютор дает консультации. Дело за малым - знать. о чём говорить. Для этого нужно изучить спич (краткая речь). А чтобы правда светилась в глазах, иметь энтузиазм (в переводе с греческого - с Богом в душе).
Дальше - еще легче: я использую систему пяти шагов, которые позволяют мне в любой ситуации контролировать положение.
Эти пять шагов - словно ключ-отмычка, где каждый пункт является зубчиком, который, в свою очередь,
попадая на барабан, приближает меня к поставленной цели. Сила здесь - в последовательности и своевременности.
Итак, 5 шагов ведения сделки:
1. Приветствие (энтузиазм, улыбка, глаза в глаза).
2. Представление (краткость, представительность).
3. Реклама (дать товар в руки).
4. Вилка цен (max-min).
5 Жесткое Заключение сделки (Вопрос: "Сколько вам дать?" - решить за человека). п/п Рехеш (напоминание, повтор).
Первый шаг: ПРИВЕТСТВИЕ!
Сюда входят три основных пункта, соблюдение которых позволяет нам расположить к себе человека и построить дальнейший диалог. Приветствие жизненно необходимо в любом деле:
-ВЗГЛЯД ГЛАЗА В ГЛАЗА, который как бы говорит: - Я пришел с честными намерениями, мне нечего скрывать, Я ищу вашего внимания. В глаза не смотрят только вруны или стыдливые.
-УЛЫБКА - зеркало отношений с клиентом: я улыбаюсь - мне улыбаются. Улыбаться можно даже одними глазами, главное чтобы это было искренне. Важен положительный импульс, исходящий от меня.
-Энтузиазм - разбудите, возбудите своей энергией окружающих, встряхните их хорошенько, пусть задышат полной грудью. Энтузиазм будет у тебя только тогда, когда будет позитивный настрой ко всему и большое желание общаться с человеком.
Второй шаг: Представление!
Решающую роль в этом шаге играет внешний вид - ни больше, ни меньше. Я УВАЖАЮЩИЙ СЕБЯ и ДРУГИХ ДИСТРИБЬЮТОР - этим всё сказано! С помощью краткости мы не надоедаем собеседнику, ведь краткость - сестра таланта.
Третий шаг: РЕКЛАМА
Можно сколько угодно времени беседовать с человеком, о чём угодно говорить, и что угодно выслушивать, но презентация до тех пор не состоялась, пока: ПОКА ВЫ НЕ ДАЛИ СВОЕМУ СОБЕСЕДНИКУ ТОВАР В РУКИ. Человек по природе - собственник, и то, что он подержал в руках, он уже почувствовал чуточку своим, пусть на интуитивном уровне: ему уже не хочется отдавать. Всем нам легче взять, чем отдать. Обязательно вовремя забрать товар из рук, чтобы вызвать чувство потери (игра с товаром). Вовремя забрать, это когда вы бес спроса аккуратно забираете товар, либо каталог с представленным товаром.
Четвёртый шаг: ВИЛКА ЦЕН!
Я называю этот шаг "МЕРТВАЯ И ЖИВАЯ ВОДА". Для начала убиваем интерес клиента большой ценой. Например: везде цена 15.000 руб. Теперь оживляем: а у нас всего 11900 руб. Здесь очень важен контраст больше - меньше, это те самые хвалённые русские качели, от которых кидает то в холод, то в жар. Раскачайте чувства человека - и дайте ему сэкономить! Но это будет мало эффективно без жестов, мимики и интонации.
Пятый шаг: ЖЕСТКОЕ ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ!
Это очень важный, ответственный шаг. Заключать сделку можно целых пять минут: садиться, подписывать контракты, плести сложные сети, чувствовать запах победы: и получить отказ. Лично я закрываю сделку быстро - и без всякого намека на отрицание. Я НЕ ДАЮ ВЫБОР Я РЕШАЮ вопросом: «Сколько Вам дать?» Я не спрашиваю: «БУДЕТЕ ЛИ ВЫ БРАТЬ ТОВАР ИЛИ НЕТ?» Ведь любое НЕТ, рождает только НЕТ. Человеку легче поступить, чем решиться. Я даю клиенту шанс выбрать не между ДА и НЕТ, но даю шанс выбора ОДНУ или ДВЕ?. Если я получаю отказ, я получаю его быстро, а это - мы знаем - более безболезненно.
-У меня есть послесловие, называется РЕХЕШ.
После проведённых пяти шагов, люди часто задают вопросы о качестве продукции и другие вопросы. Рехеш это повтор пятого шага. Пример: а у вас какое качество? Ваш ответ и сразу пятый шаг. При этом после трех вопросов со стороны вашего собеседника и трех ответов с заключением сделки человек или возьмет или нет. Это позволяет увеличить сделку и сократить время на разговоры с ненужным для вас человеком. ЧЕМ БОЛЬШЕ ВЫ УГОВАРИВАЕТЕ ЧЕЛОВЕКА, ТЕМ МЕНЬШЕ ВЕРОЯТНОСТЬ ЗАКЛЮЧИТЬ С НИМ СДЕЛКУ.
Пять шагов служат основной, своего рода скелетом, который нужно обрастить словесным мясом диалога с потенциальным клиентом. Пять шагов затрагивают чувства. Важно соблюдать их последовательность и не торопить события: всему своё время.
Вы усвоили?
Я, прежде всего, не продаю, а даю человеку хорошее настроение, уважение, возможность почувствовать себя собственником, сэкономить, сделать выбор, позаботиться о ближних. Я НЕ ПРОДАЮ, Я ИНФОРМИРУЮ. Возьми себе за правило не продавать товар, а сделать как можно больше полных спичей. Ведь люди не любят, когда им продают, люди любят покупать.
Система пяти шагов позволяет эффективно работать даже с незнакомыми людьми. Это способ преодоления неуверенности. Теперь у тебя с чего начать. Сделай свой ПЕРВЫЙ ШАГ!
Не зря же 30% всех миллионеров в США из бизнеса прямых продаж.
Закон вероятности означает, что мы не знаем С КЕМ, СКОЛЬКО и КОГДА заключим сделки, но у нас ОБЯЗАТЕЛЬНО БУДУТ СДЕЛКИ. Также количество проведенных спичей прямо пропорциональны количеству сделок. Ведь чем мы больше проводим спичей, тем больше у нас сделок.
Например: Представьте, что перед Вами находиться ящик с 200 одинаковыми размером, весом шариками. Но 180 шариков черного цвета и только 20 - белого. Вы с закрытыми глазами опускаете руку в этот ящик, чтобы достать один шарик, Как Вы думаете, какая будет вероятность того, что этот шарик будет черного цвета??? Верно, 9 к 1. Но если мы будем опускать руку в ящик все 8 часов подряд и вытянем все 200 шариков, то мы добьемся своего и получим 20 белых шариков, т.е. сделок. Вы наверняка поняли, что шарики - это метафорический образ людей вокруг нас: черные - с которыми не состоялась сделка, белые - с которыми состоялась сделка. Но черный шарик может стать белым, ведь белый цвет это базовый. необходимо только поработать с человеком по системе и провести высококлассный спич. Но может случиться и наоборот, когда белый шарик станет черным. ПОЧЕМУ? Отвечаю. Ведь закон вероятности будет работать только тогда, когда Вы будете выполнять 4 и 5 ступени к успеху (это чуть дальше), т. е. работать все 8 часов и
правильно использовать территорию, а именно посетителей, кто к вам зашел, либо проходит мимо вас (если стоите на оживленном перекрестке).
8 ступеней к успеху не менее важны, чем пять шагов и закон вероятности, а именно:
-Серьезное и позитивное отношение к делу
-быть вовремя
-быть готовым.
-работать все 8 часов со 100% отдачей:
-правильно работать с территорий,
-самосовершенствование
-знать, зачем ты здесь и куда ты идешь:
-контролировать ситуацию
1. Серьёзное отношение к делу - это выполнение всей системы пяти шагов, восьми ступеней и трёх принципов бизнеса. Если у тебя выпадает хотя бы один пункт из пяти шагов или ты не выполняешь какую - то ступень, то значит, у тебя нет серьёзного отношения к делу, а значит, на успех можешь не рассчитывать. Очень важно слепо верить в систему и себя.
2. Быть вовремя - это быть вовремя не только в офисе утром и вечером, но и быть вовремя в нужном месте у нужного человека и т. д. то есть быть вовремя везде.
3. Быть готовым - это значит ко всему, то есть к отказам, к негативам, к колючим вопросам, быть готовым всегда держать отличное настроение и, что бы не случилось, верить в закон вероятности.
4. Работать все 8 часов - это быть по настоящему увлеченным делом, чтобы даже забыть о перекурах и о том, что хочется в туалет. Но нельзя забывать, что работа все 8 часов начинается с прихода в офис и заканчивается уходом домой.
5. Правильно работать с территорией - это выбрать квадрат и провести спич (краткая речь по 5 шагам) каждому кто будет на этой территории, то есть качественно провести спич каждому клиенту на этой территории.
6. Постоянно совершенствовать свое отношение к делу - это значит совершенствовать себя в каждом пункте пяти шагов, восьми ступенях и трех принципах. Очень важно чтобы ты понял, что совершенствовать нужно не только свою внешность, а то, что у тебя в голове и душе.
7. Знать, зачем ты здесь и куда ты идешь - это значит, что я имею цель и даю себе полный отчет в том, что делаю. Постоянно задавай себе вопрос "Зачем я сюда прихожу и что я с этого буду иметь". Но эти вопросы будут пустые, если у тебя нет четкой и понятной цели.
8. Контроль ситуации - это контроль своих денег, товара, чувств, выражений. Контролировать нужно даже свои эмоции в разговоре с ребятами, клиентами и с каждым кто попадается тебе на жизненном пути.
8 ступеней к успеху - это компас, который вас выведет с лесной пучины неудач и невзгод. Но без слепой веры в себя и систему пучина поглотит вас навсегда.
Три принципа бизнеса:
-Джус;
- Ноу синьерити;
-Позитивный настрой, отношение.
1. Джус. Это состояние успеха и готовность разделить свой успех с другими.
2. Ноу синьёрети. То есть, нет выслуги лет, нет рангов и нет былых заслуг. Успешен тот, кто успешен сегодня.
3. Позитивный настрой, отношение. Если есть негативная ситуация, то её можно легко настроить в позитив. Как это сделать? Да просто не иметь отношение с негативными явлениями. Тебе не везет? Везение в нашей жизни - 1% и 99% - настрой нашего духа, а уж тебе выбирать, позитивно ты себя будешь настраивать или негативно.
3 кита бизнеса
1. Работать все 8 часов со 100% самоотдачей
2. Правильно работать с территорией и вера в закон вероятности
3. Борьба с собственной ленью
ПРИМЕР ДИАЛОГА
Здравствуйте ! Держите, это вам (визитка)!
Меня зовут (Имя). Я из ком Альянс.
Скажите пожалуйста, у вас было в планах поменять старую дверь, на новую, отечественного производства??? Клиент..Нет!...(Не знаю)(Не думал еще) А в будущем???...
Тогда на будущее будете знать! Двери с бывшего оборонного завода, города Серпухов!
Слышали о таком? ….Московская область, на дверь три года гарантии.
(В этот момент даем товар или каталог в руки клиенту)
Толщина двери от 5 до 10 см. Сталь от 1.5 до 3 мм.
А дверь Вам теплая нужна???..В пустотах находится прессованная минеральная вата. Отличная для тепло-шумоизоляции. В китайских дверях гафрокартон и толщина метала от 0.2 до 0.5 (можно показывать на каталоге)
А замок надежный Вам нужен??? Замок итальянский в пяти точках запирания, сверху – снизу и три с торца при повороте ключа!
Дома холодильник есть? Замечали резиновый уплотнитель по контору двери?....
На двери такая же система, т.е по контору двери и дверной коробки двойная магнитная лента. Дверь закрывается бесшумно, плотно примагничивается. Запахи, шумы, сквозняки табачный дым к Вам не попадает!!!
Цена интересует???
Максимальная 22 000р----Минимальная 11 500!
Сэкономить хотите?...
По акции все работы бесплатно, а именно: вызов замерщика, доставка, подъем на этаж, демонтаж старой двери и установка новой и на этом вы экономите более 3000р!
А еще хотите экономить???
((Выделено 30 дверей со скидкой)) 2500р, и того минимальный вариант к примеру будет составлять не 11 500, а всего 9000р!
Заинтересовало Вас такое предложение? ……Клиент: (Да) (Надо подумать) ……..
Тогда этот талон ваш! Ваше имя и отчество! Контактный телефон сотовый или домашний!
Поздравляю Вас, этот Талон Ваш!!!
Скажите, в течение 2-3 часов дома ведь будете?...ДА
Ожидайте мастера замерщика, он к вам поднимется, замерит ширину и высоту дверного проема, а там уже решите с ним когда ставить дверь.
Точно дождетесь мастера замерщика?.....
Всего доброго!!!!!!!