Целесообразно ли брендам и производителям вкладывать средства в фирменный интернет-магазин или лучше отдать онлайн-продажи партнерским площадкам?
Согласно исследования PWC в целом в мире совершается 80% онлайн-продаж на сайтах ритейлиров. Например, из них в США больше половины продаж (53%), в том числе еда и билеты приходиться на Amazon. В Китае 56% -на Alibaba Group.
В России к 2023-2024 году крупные онлайн продажи составят половин рынка, при этом максимальный прирост рынка дадут маркетплейсы.
Люди предпочитают сайты онлайн-ритейлиров. Так согласно, исследованиям Publicis Commerce, в сегменте потребительской электроники только 17 % покупают напрямую у брендов, 68 % на сайтах ритейлиров. Люди с месячным доходом до 50 тысяч очень чувствительны к цене, поэтому они покупают в ритейле, потому что там всегда дешевле. Проблема для брендов в том, что именно покупатели с низким доходом и делают основной объём продаж.
Поведение покупателя так же меняется. Покупатели отходят от привычного линейного пути покупателя, при котором знакомство с товаром и его приобретение происходит на одной платформе. Чаще всего происходит так: покупатель узнает о товаре из письма, поиска или уведомления, знакомится с ним на сайте бренда, а покупает в маркетплайсе, потому что ему так удобнее.
Сегодня маркетплейс — не просто онлайн-витрина, а полноценная платформа для коммуникации с потребителями. Маркетплейсы в отличие от брендов знают о покупателях все, потому что предлагают им не один тип продукта, а широкий перечень товаров.
Они знают, какие у людей предпочтения и потребности, что и когда им понадобится, как они обычно выбирают товары и получают их.
Маркетплейсы аккумулируют огромный пласт данных, которые помогают проверять гипотезы и лучше разбираться в инсайтах потребителей.
Так что же мешает брендам выжимать из маркетплейсов по-максимуму? В первую очередь, то, что многие не умеют контролировать сторонние площадки. Они не знают, как улучшить представленность бренда, не могут получать объективные данные и считать эффективность взаимодействия.
Поэтому без четкой аналитики порой кажется, что работа с партнерскими площадками не выгодна. Кроме этого, следить за ними очень накладно по времени и средствам, особенно учитывая, что только в России крупных онлайн-площадок около 20.
Решить проблемы взаимодействия с онлайн-ритейлерами помогает автоматизация и специальные службы. Существуют системы онлайн-мониторинга и аналитики, которые собирают информацию о товарах бренда на чужих платформах.
Они могут отслеживать, как товар представлен на стороннем сайте, есть ли у товаров описание, рейтинг и отзывы, сколько фотографий у товара и с какого они ракурса, соблюдается ли РРЦ, добавлены ли скидки и акции.
Сегодня брендам однозначно необходимо сотрудничать с маркетплайсами и онлайн-ритейлерами.