Goodbee. Мы не про «орать и втюхивать», мы про «предлагать и объяснять
Мария Савельева вместе со своим молодым человеком занимается производством и продажей мёда и медовой продукции. Мы побеседовали о том, каково им конкурировать с другими бортниками, как они решились на «своё дело» и сколько денег уходит на то, чтобы на нашем столе оказался вкусный мед.
— Мария, вы занимаетесь бизнесом, производством и продажей мёда? Скажите, долго ли вы этим занимаетесь и почему вы выбрали именно этот бизнес?
— Бизнес я скорее не выбирала. Мой молодой человек занимается пчеловодством. Это их семейное дело. В основном они работали на крупных заказах, продавали мёд оптом. Когда появилась я, мы решили расшириться. Заниматься не только классическим мёдом, но и создать свой бренд. И теперь у нас большой ассортимент медовых муссов, шоколад, чай и прочее.
— Самой контактировать с пчёлами вам не приходится?
— Конечно приходилось. Я работала на пасеке вместе со всеми. Сейчас мы наняли работника, а до этого вся семья занималась откачкой мёда, в прошлом году в основном мужчины на пасеке работали и иногда женщины. Это достаточно тяжёлая работа.
— Униформа спасает от страха в работе с ними?
— Если честно, у меня фобия, боюсь насекомых. Меня не особо спрашивали, просто я была тогда нужна, когда у тебя нет выбора, ты просто учишься преодолевать страх, работаешь целый день на откачке и хочешь-не хочешь приходиться контактировать с пчелами, они везде. Лезут в лицо, ползают по рукам-ногам. Главное - закрывать лицо, а по факту, укус пчелы — это ошибка пчеловода, сам накосячил - сам получил. Сейчас уже не боюсь, конкретно пчел, остальные насекомые так же вызывают ужас. Просто я стала понимать, как себя с ними вести. Знаю привычки и чего делать не надо (отмахиваться руками и кричать "соль-вода").
— В прошлом году пчёлы погибали большими количествами, скажите, вы тоже столкнулись с этой проблемой?
— Да. У нас погибла треть пасеки, а сильные семьи стали слабыми. Нам ещё повезло. У некоторых пчеловодов пасеки полностью вымерли. Причина очень простая. Когда поля травят от насекомых, об этом обязаны по закону предупреждать заранее. Чтобы пчеловоды могли убрать пасеки. К сожалению, система предупреждений очень слабая. Объявление об этом могут разместить в ушлой газетенке, о которой вообще никто и никогда не знал. Эта лазейка очень удобная. Поэтому переезд с пасекой на новое место напоминает иногда русскую рулетку - не угадаешь.
— Сильно ли это отразилось на бизнесе, как много вам понадобилось времени, чтобы восстановить поставку и продажу мёда?
— Мы увозим своих пчел на Кавказ на зимовку. Там мягкая зима, климат благоприятнее. Наши пчелы там развиваются. Это очень затратно финансово, но нас интересуют редкие сорта мёда. С Кавказа мы едем, останавливаясь и набирая редкий мед, которого не найдут самарские пчеловоды.
— А помимо вас, многие ли пчеловоды используют эту практику, отправляют на Кавказ?
— Не знаю ни одного, но не исключаю этого. У всех свои методы, кто-то вообще покупает пчел на один сезон, а в конце просто выкидывает их. А весной покупает новых. Мы своих холим и лелеем.
— Вы обновляете пчёл и где можно их приобрести или заказать?
— Мы не покупаем новых, мы развиваем своих. Если обеспечить им комфортные условия, они сами будут роиться и размножаться. А так, пчел продают "пакетами". Не знаю точно, где, но на Авито – сто процентов. Не буквально пакетами, а просто так называется.
— Название компании уже существовало, когда вы пришли в этот бизнес? Если нет, то расскажите, как оно создавалось?
— Нет, была только пасека. Придумали все сами, с нуля. Дизайн, концепцию и прочее, началось все с группы ВК, где были наши друзья. Просто коллективно собрались и придумали, Goodbee - хорошая пчёлка. Ещё была мысль задизайнерить буквы b и d в виде крылышек пчелиных.
— Почему отказались от этой идеи?
— Сначала не было дизайнера, все делала я своими руками. А когда наняли, уже поменялась концепция. Теперь нам нужно не заигрывание, а что-то более элитарное. Мы пока используем старую эмблему (которая черная), потому что закупили наклейки на нее. Но на этикетках уже обновленная.
— Хотелось бы узнать о распространении товара, вы поставляете его в крупные торговые точки?
— Не ставим себе такой цели. Наш товар вы вряд ли увидите в Пятёрочке или Магните. Наша целевая аудитория - неслучайные, заинтересованные люди, которые понимают, что массмаркет очень редко связан с качеством. Плюс мы ещё хотим говорить с покупателями. Предлагать не только вкусный редкий мед, но и не бояться показывать свое лицо и рассказывать "изнанку".
— На что нужно обращать внимание, чтобы быть успешным в предпринимательстве?
— Быть честным и открытым. Времена, когда можно было "толкнуть фуфло" и исчезнуть в закат давно прошли. Надо уметь дружить с клиентами. Выстраивать долгосрочные отношения. И не только продавать, но и отдавать. Например, я часто стою на ярмарках сама. Сама общаюсь. И испытываю искреннее удовольствие, когда человек уходит от меня не только с баночкой мёда, но ещё и с чувством, что "сегодняшний вечер будет особенным", я могу запросто разболтаться с покупателем "за жизнь". Вечером после ярмарки - я как выжатый лимон обычно, потому что эмоционально откликаюсь на всех. Ну и визуал важен, как говорили классики "или я или эти мерзкие обои в цветочек" нас очень волнует, чтобы на столе стояла не условная трехлитровая банка, на которую ты смотришь с тоской "когда же она уже закончится", а красивая и изящная баночка с изумительным содержанием.
— Вот про банку, да, особенно когда она заканчивается, мёд остаётся на дне и тебе надо его как-то достать.
— И ты туда лезешь ложкой, вся обляпаешься. Уже и не хочется ничего. Это пришло просто из советского союза. Ни в чем его не обвиняю, но до эстетики там никому не было дела.
— Каким был самый ценный урок в предпринимательской деятельности?
— Не ждать всего и сразу. Мы очень много вложили в прошлом году. Так много, что я до сих пор в лёгком шоке, но я знаю, что это окупится. И ещё - упереться и тащить. Очень часто сидишь и думаешь "да зачем нам это вообще надо" (особенно когда налоги заплатили)) но нет, это наше дело и бросать мы его не собираемся. В то время, как другие бросают, мы продолжаем.
— У вас есть конкуренты? В чем их преимущество или, наоборот, недостатки?
— Конкуренты, конечно, есть, но кстати, они обычно возникают яркими пятнами, проносятся мимо и исчезают. Наверное, не очень прибыльный бизнес с их точки зрения. Единственный момент, когда мы были просто морально размазаны по полу, был этой осенью. На сельскохозяйственной ярмарке. Мы там появились впервые. И очень удивились, когда увидели там 20+ других пчеловодов. И к сожалению, наши нелепые попытки продавать "по уму, научно", не обманывая людей провалились с треском. Очень много пчеловодов, которых я слушала с открытым ртом. Из серии что "вот этот мед от сердца, этот для поджелудочной, этот для потенции"... И люди верят. Тому, кто громче всех кричит. И наш возраст сыграл плохую шутку. Идёт покупатель и видит нас с Максимом. Два молодых человека. Значит аферисты, а вон тот дедушка с бородой - тот точно отличный пчеловод. И доказать ты ничего не можешь - тебя просто не слушают. И про химический состав не слушают, зато охотно верят тому, что мёдом можно вылечить бесплодие.
— Что касается производства: где вы производите мед, естественно, заполняете по банкам, упаковываете и отправляете на точки продаж? И, что касается рецептов. Использовали вы какие-то рецепты из книг или создавали это сами?
— Если говорить о видах меда наших, то это ограничивается только нашей фантазий. Мы собираемся на семейный совет и обсуждаем, что можно сделать, что людям нравится и не нравится. Возможно что-то поменять в рецептуре и так далее, то есть это вот так происходит. Один из видов меда у нас правда был придуман тоже нашей клиенткой, то есть она сказала: «я хочу вот такой вот» и мы: «а давайте» и сделали. Касательно травяных чаев, тут мы не можем так свободно себя чувствовать, потому что травы — это все-таки более серьёзная вещь, поэтому касательно травяных чаев, мы опираемся на учебники, которые в принципе есть в общем доступе. Потому что логично, что одна трава повышает давление, другая понижает, они друг друга либо деактивируют, либо просто не совместимы друг с другом.
— Если ознакомиться с группой в соцсети ВКонтакте, то там помимо мёда предлагается шоколад, и тот же самый чай. Из всего вашего ассортимента, самый распространённый - мёд?
— Ну да, потому что мы упор делаем, собственно говоря, на мед, шоколад. Травяной чай у нас идет в подарочные наборы, мы начали делать подарочные наборы, обычно людям нравится. А шоколад делает девочка у нас, мы просто с ней познакомились, а она шоколатье, и я посмотрела, как она работает, мне понравилось, мы с ней сделали такую коллаборацию, она на нашем мёде делает шоколад, то есть я сначала тоже делала его, а потом у меня просто не осталось времени на это. Делегирование – это секрет успеха.
— Поднимается ли в праздники уровень продажи товаров или он также нейтрален, как и в обычные дни и нет особый разницы? Зависит ли это от упаковки и дизайна продукта в целом?
— Конечно поднимается, когда праздники, особенно под Новый год, с Нового года мы отложили деньги на свадьбу. У нас не самая, конечно, будет пышная свадьба. Мы достаточно скромно живем.
Изначально, когда я делала дизайн этикеток, я делала его таким, чтобы мне захотелось купить, то есть это основной критерий, я была эгоистична и опиралась на свои понятия о красоте, если честно. Я хотела, чтобы это изначально выглядело, как самостоятельный подарок.
Просто, когда разговаривала со одной конкуренткой нашей и она спрашивала про доходы и когда я сказала ей сколько мы зарабатываем, она такая: «Вы серьезно и вам, что, хватает?» Мы бы хотели зарабатывать больше, но просто тогда возможно нужно качество чуть похуже делать, дешевле и так далее, а мы - наоборот. Вот в этом году мы летом закупали все ягоды, клубнику например, чтобы все это было не переморожено и так далее, но это конечно и дороже вышло.
В целом можно сделать вывод, что, если бы мы, например, чуть меньше парились по поводу визуала, потому что у нас баночки из Германии, они очень дорогие по сравнению с теми, что продаются здесь. Это не 5 рублей, они стоят 25. Плюс наклейки - это все тоже не дешево и получается за счет этого, если бы мы экономили на всем, возможно мы зарабатывали больше, если бы брали более дешёвую продукцию, но мы в этом плане дотошны, может если это и неправильно с точки зрения бизнеса, то как-то правильно для себя.
— В основном финансовый рост происходит именно с ярмарок, фестивалей каких-то, возможно, выставок?
— Да, все так, вот сейчас с января по май, наоборот, спад, то есть продаж очень мало. Подрастает перед 23 февраля и перед 8 марта, но в целом не особо люди хотят, потом после мая у нас идет мед, который мы привозим с Кавказа, Адыгейский мед, а его расхватывают достаточно неплохо, мы его даже продаем оптом, но всегда оставляем себе, чтобы он у нас оставался и летом тоже много ярмарок, как минимум штук 6 есть, какие-нибудь фестивали, день города, на фестиваль цветов нас часто зовет администрация и как правило в фуд-зоне стоим мы и те, кто продает варенье. Нас позвали за счет того, что у нас красивые баночки и красиво все оформлено. Я когда разговаривала с мужчиной, который нас позвал, он говорит: «я просто вбил красивый мед Самара в поисковике и мне выдало вас». А так с лета начинаются выездные ярмарки, ты берешь палатки, берешь все оборудование, загружаешь машину по горлышко, так что ты едешь у тебя в машине баки с водой или что-то подобное. Ты едешь максимально забитая и живешь там эти дни в палаточке, а днем торгуешь. Я на самом деле на всех этих фестивалях очень редко появляюсь, пару раз ездили просто отдохнуть, то есть не по работе, это крайне редкое событие для нас. Вообще, когда мы выезжаем на фестивали мы стараемся брать человека три, чтобы, например оставляешь одного или двух людей на точке, а сама хотя бы на одно событие, лекцию например или мастер-класс на этом фестивале сходить. А так обычно работаешь весь день, вечером закрываешь точку и вечером можешь максимум где-нибудь погулять.