Все дело в том, что наш выбор иррационален. Большинство современных товаров настолько сложны и их так много, что мы просто не можем учесть все параметры. Мы с радостью хватаемся за любую возможность упростить наш выбор. Выбор, это потеря, а терять не любит никто. Мы любим приятные сюрпризы и стараемся избегать выбора. Именно поэтому наш выбор очень уязвим и легко поддается постороннему воздействию.
Достижения современной науки позволяют эффективно управлять человеческим поведением. Совсем не сложно подтолкнуть потребителя к покупке определенной вещи. Человек будет чувствовать себя счастливым, приобретая определенный товар или услугу и не подозревая о действительных мотивах своих действий.
Сейчас уже не проводят опросы и фокус группы, они не работают. Сейчас потребителей кладут в томограф и определяют те стимулы, которые гарантированно вызовут нужную реакцию, эмоцию и поведение. Это — реальность.
Как бы мы себя не убеждали, сопротивляться внешнему воздействию, влияющему на наш выбор, не может никто. Ни монахи в дальнем ските, ни мужчина со списком покупок, ни его жена, которая этот список покупок составила.
Часто приходится слышать: я не ведусь на рекламу, а покупки делаю рационально. Это – самообман. Вы ходите в магазин каждый день. Вы реально анализировали химический состав и эффективность всех стиральный порошков в магазине, изучали вкус, качество и состав всех сортов колбасы? Вы хоть как-то анализировали то, что вы покупаете? Думаю, вряд ли. Простой и понятный выбор устраивает всех.
А как Вы относитесь к тому, что многие ваши покупки и предпочтения на самом деле не сделаны Вами самостоятельно, а навязаны извне? Причем, в большинстве случаев, это сделано не для того, чтобы Вам помочь, а с единственной целью залезть к Вам в карман.
Дайте угадаю. Либо Вы в это не верите, либо Вам все равно. Потому что это делает вашу жизнь проще. Это избавляет от сложного и мучительного выбора. Это – в порядке вещей, что бы мы об этом не думали.
Поскольку наш выбор иррационален, он мало зависит от реальных характеристик того, что мы покупаем. И это здорово облегчает нам жизнь. Не верите? Я подробно рассказал об этом в своей статье «Как купить телевизор и не сойти с ума».
Мы ищем не только и не столько то, что удовлетворит нашу потребность или решит нашу задачу. Это можно сделать тысячью способов и с помощью очень многих товаров с приблизительно равной функциональностью. Мы ищем позитивные эмоции. Это одно из немногих интересных для нас занятий, когда отпала необходимость тратить все силы чтобы выжить.
Мы радуемся, если купленный товар оправдывает наши ожидания и даже превосходит их.
В погоне за позитивными эмоциями мы готовы быть обманутыми. Мы хотим верить в те сказки, в которые нам приятно верить. В те из их, в которых мы принцы и принцессы, могучие войны и русалки. Ведь мы этого достойны!