Думать — хорошо, важно чтобы человек принимал взвешенное решение когда покупает продукт или услугу, иначе это похоже на втюхинг. К сожалению, обилие информации и вариантов сбивают покупателя с толку, он защищается и отказывается от новых возможностей. Это естественная реакция каждого человека. С этим часто сталкиваются менеджеры при холодных звонках: «нам ничего не надо», «все в порядке», «спасибо за предложение, мы подумаем». Такие ответы звучат по 50 раз в день.
⠀
Небольшой опрос показал: люди понимают, что ответ «мы подумаем» бесполезный. Информация об истинных причинах — отсутствует, почти наверняка, это слив продавца.
Что делать?
Если покупатель говорит «я подумаю» — нужно:
- Добраться до истинных причин
- Отработать возражения
- Принять решение о дальнейших действиях
Как добраться до истинных причин?
Подойдут вопросы:
- Что собираетесь обдумать?
- Какие моменты непонятны?
- Что мешает принять решение?
Чтобы «избавиться» от назойливого менеджера, в ход могут пойти защитные причины: дорого, работаем из наличия, есть другие поставщики и так далее. Защитные причины звучат правдоподобно, но не отражают настоящих потребностей клиента.
Ключевая идея: выяснить истинную причину, благодаря отработке возражений по защитным и дойти до пункта «принять решение о дальнейших действиях».
Отработать возражения
По истинным причинам работать с возражениями полезно, по защитным необходимо. Когда причина не настоящая, клиент «плавает». Важно на этом этапе не «передавить». Ваша позиция не втюхать, а помочь! Предложите выбрать более удобное время, чтобы клиент свободно обсудил все вопросы.
Ключевая идея: Помочь клиенту в решении его задач, или выяснить почему вы не подходите.
Принять решение
Когда истинная причина ясна договаривайтесь о конкретных действиях.
Например:
- Предложить условия, которые подойдут клиенту.
- Зафиксировать технические ограничения и вернутся после их решения.
- Определить как работать с клиентом в будущем.
Ключевая идея: когда прояснили истинные причины вы оба всегда в плюсе. Менеджер не тратит время на бесполезные звонки, клиент не отбивается от ненужных предложений.
Подписывайтесь на программу поддержки менеджеров по ссылке и узнавайте самое актуальное о том, как продавать светодиодные светильники.
