и продавать по цене выше рынка, не продавая?
Сильное заявление, не так ли? 😎 Сейчас расскажу, как это сделать и почему это реально.
Разберу на примере нашего первого большого кейса: блогер, психолог "Мария Вайс".
Важный момент: то что я описываю ниже — наш вывод и выбор.
Итак, всего 3 пункта, начнем по порядку.
1 — Миссия
Если владелец проекта, его отец или мать, делает все ради денег, он обречен. Его никогда не будут хотеть, так как его миссия — «грести зелень лопатой».
Наверняка было такое, спрашиваешь человека «Зачем ты все это делаешь?», а он отвечает «Как зачем? Ради денег конечно!»
Потом смотришь на упаковку проекта, а там написана какая-то великая миссия — нести людям море пользы.
Начинает передергивать… Не понимаешь, как относиться к этому. Человек врет себе, аудитории или просто двуличный?
Однако, ответ на этот вопрос и не важен. Главное понимать, что если у владельца миссия взять, а не дать — он никогда не будет желанным, как и его продукт.
Возможно, продукт будут покупать, но это не значит, что его будут хотеть.
Хочу и нужно — слова, отличающиеся друг от друга не только буквами и произношением. Смысл кардинально разный. Можно даже сказать противоположный.
В работе с проектом "Мария Вайс", у клиента изначально был запрос «Хочу денег. Хочу уйти с работы. Я обучилась на психолога и готова консультировать.» Однако, денег не было до тех пор, пока клиент не сказал «Хочу нести людям пользу. Хочу помогать. Хочу чтобы у людей были хорошие отношения и они любили себя.»
Каждый негатив клиента о результатах проекта уходил в разговор о миссии отдавать, а не брать.
Приходилось убеждать. Долго и тяжело.
Но, когда получилось поменять отношение к проекту, начался рост.
Так, через 4 месяца работы, в августе 2017, мы написали миссию «Сделать женщин всего мира счастливыми.» и поделились ей с аудиторией.
С тех пор, миссия сидела в голове у Марии каждый раз когда она садилась писать пост, готовилась к эфиру или консультации.
Проект ожил.
2 — Открытость
Даже если миссия отдавать, но владелец "закрытый", он также обречен. И проект его обречен.
Первый момент: если молчать и никак не отражать миссию в проекте, зачем она нужна? Правильно – не нужна.
Второй момент: открытость – важнейший фактор, влияющий на лояльность аудитории. Если вы открыто говорите обо всем: о команде, о себе, о миссии и даже о своих ошибках,– аудитория будет слушать и хотеть.
Наверняка знакомо, когда опыт 3 месяца, а пишут 3 года. Или было 10 клиентов, а на говорят, что более 300.
В случае с проектом "Мария Вайс" ситуация была следующая: первые полгода работы клиент не хотела делиться личной жизнью, своими ошибками на аудиторию. Было желание держаться образа идеальной женщины: всегда накрашенной, причесанной, будто с обложки журнала.
Как только рискнули и опубликовали первую информацию о личной жизни, сразу получили большой отклик от аудитории. Люди наконец увидели личность, человеческие качества, в которых узнали себя. Мария захотела делиться дальше.
Выросла вовлеченность и результаты проекта в целом.
3 — Честность
Финалочка.
Владелец проекта говорит, что хочет отдавать. Он открытый. Снимается на видео и рассказывает о своем отношении к аудитории и продукту.
Но. Если это лишь слова, рано или поздно все рухнет.
Можно врать себе, аудитории, но время не обмануть. Оно вытащит ложь наружу. И да, все побегут за вами, вот только с другой целью. 😁
Честность, позволит сделать маркетинг продукта таким, что не нужно будет постоянно продавать себя. Аудитория просто будет покупать, без всяких скидок и акций.
Кстати, отзывы от реальных людей - один из факторов, показывающих честность.
В проекте "Мария Вайс", мы строили весь контент вокруг честности. Говорили только то, что реально делали и делаем. Никогда не обещали лишнего.
А если о продукте, то мы всегда говорили, что за результат психологической терапии ответственны вы, если вы ждете, что мы сделаем все за вас - не покупайте ничего. Сделаете себе только хуже.
Когда анонсировали курсы, всегда писали, что "Курс – очень сложная психологическая работа. И если вы не готовы выкладываться на максимум, откажитесь."
Подведем итог
Владелец проекта несет благую миссию, отдает, говорит открыто о действиях компании и подтверждает фактами, показывая свою честность.
Люди хотят его, его проект и продукт. Он ценен для аудитории. Он не ищет клиентов, а наоборот, клиенты ищут его. И для соответствия с ценностью продукта, владелец ставит цену выше рынка, дабы избежать психологического диссонанса у аудитории.
Он же честен. Перед всеми. Даже может сказать, что каждый следующий продукт будет дороже предыдущего. Объяснит тем, что каждый следующий продукт лучше.
Будут покупать. Главное оставаться честным, открытым и много отдавать людям.
Для нас, в любом проекте эти три фактора - основополагающие. Когда общаемся с клиентом, еще на стадии обсуждения работы, задаем вопросы, позволяющие понять миссию, открытость и честность.
И вам советуем.
Спасибо за внимание.