А можно не выбирать, а продать быстро и выгодно.
Ниже третья заключительная часть большого интервью Циан.Журналу, из которого вы узнаете:
- 5 пунктов, как себя вести продавцу, чтобы продать быстро и выгодно
- Заменит ли робот рилетора?
- И какие необычные увлечения у директора технологичного агентства недвижимости.
Как продавать быстро и выгодно
— Как правильно себя вести продавцу, чтобы быстрее и выгоднее продать квартиру?
— Первое — правильно оценить стоимость своей квартиры. Как рассуждает владелец? «Я зашел на Циан, посмотрел объявления, все похожие варианты хуже моей квартиры. Посчитал на калькуляторе, что она стоит 78 млн рублей, нашел пять объявлений, где аналогичные квартиры продаются по 100 млн, я выставлю свою за 120 млн, потому что моя квартира — самая лучшая».
Нужно ориентироваться не на выставленные цены, а на цены, по которым были проданы квартиры. В противном случае покупатель увидит на площадке цену вашей квартиры, скажет: «О, еще один неадекватный продавец» — и не будет открывать объявление. Выигрывает всегда самый умный.
Второе — правильно выбрать эксперта по недвижимости.
ОДНА ИЗ САМЫХ ЧАСТЫХ ОШИБОК ПРОДАВЦА — ОН ДУМАЕТ: ЧЕМ БОЛЬШЕ АГЕНТСТВ ОДНОВРЕМЕННО РЕАЛИЗУЮТ ЕГО КВАРТИРУ, ТЕМ БЫСТРЕЕ ОНА БУДЕТ ПРОДАНА. НА ДЕЛЕ ЭТО РАБОТАЕТ С ТОЧНОСТЬЮ ДО НАОБОРОТ.
Когда работают 10 риэлторов, они перестают контролировать цену. Кто-то по ошибке изменил в своем объявлении стоимость, а покупатель всё это видит. Кроме того, риэлтор не будет вкладывать в продажу объекта много сил и энергии, потому что понимает, что его шанс продать 1 к 10.
Третье — использовать SMM при продаже квартиры. Выставляя объект на продажу, мы всегда думаем, какой покупатель будет в нем заинтересован. Тот, который работает в ближайшем бизнес-центре, чтобы тратить минимум времени на дорогу? Тогда реклама будет направлена людей, которые работают рядышком.
НЕКОТОРЫЕ СЧИТАЮТ: НАДЕЛАЛ ФОТОК, ВЫЛОЖИЛ НА ПЛОЩАДКУ — И ВСЁ. НЕ РАБОТАЕТ. РЕКЛАМА ОЧЕНЬ ВАЖНА И ВЛИЯЕТ НА ФИНАЛЬНУЮ ЦЕНУ.
Четвертый момент: собственнику необходимо самому готовиться к встрече с потенциальным покупателем, чтобы суметь рассказать о преимуществах квартиры и обосновать свою цену, подготовить квартиру: навести порядок, вымыть окна, подклеить отставшие обои. В рекламном объявлении — отличные фото, приходит покупатель, а в квартире неприятный запах или отклеенные обои.Продаются не квадратные метры — одинаковых по площади квартир много — продается атмосфера. Знаете, есть такие фишечки — например, к приходу покупателя приготовить кофе. Это несложно, но сразу создает ощущение уюта.
И еще. Некоторые собственники говорят: «Я покупал квартиру за $500 тыс. и сейчас хочу продать за ту же сумму». И не понимают, что покупали квартиру, когда $1 стоил 30 рублей, а сейчас — 70 с лишним. Есть устоявшееся мнение, что квартиры только дорожают. «Если я купил за 10 млн рублей — значит, должен продать сегодня за 12 млн». А то, что дом устаревает, фасад требует ремонта, да и 6-метровая кухня не привлекает покупателей, почему-то не учитывается.
— Как лучше поступить собственнику: соглашаться на дисконт при встрече с первыми покупателями или подождать, пока придет тот, кто не будет торговаться?
— Если рекламная кампания проводится правильно, квартира выставлена по адекватной, не завышенной цене и есть спрос, тогда условий для торга будет меньше. Почувствуйте разницу: к вам пришел один человек и просит скидку 500 тыс. рублей или к вам пришли пять человек, которые понимают, что при торге квартира уйдет другому.
Но бывает и иначе. Скажем, есть квартира, цена на которую сильно завышена, и есть единственный человек, который хочет ее купить по каким-то личным причинам. В этом случае не скинуть и ждать еще толпу покупателей — плохая идея, но можно немного подождать и посмотреть, как будут вести себя показатели по просмотрам объявления, звонкам и т. д. — это понятно буквально за неделю.
Конечно, покупателю хочется получить некую скидку, чтобы было ощущение хорошей цены. Поэтому определенный дисконт лучше закладывать в стоимость заранее.
— Сколько закладывается обычно на скидку?
— Всё зависит от числа покупателей. Кто-то придет и потребует скидку 500 тыс. рублей, а кто-то готов внести аванс без торга.
— Сейчас стали писать о дистанционных сделках. Как вы относитесь к такому формату, планируете его внедрять?
— В сделках, которые мы проводим, есть дистанционные элементы. Это нормальная практика, когда удаленно подписываются авансы, какое-то соглашение о намерении покупки. Но сделок, проходящих полностью дистанционно, мы не проводим просто потому, что клиенты сами этого не хотят — по-моему, это нормально. Людям нужны люди, они хотят понимать, у кого они покупают, кому они продают.
— Робот риэлтора никогда не заменит?
— Никогда. Живое общение очень важно.
Пятерка самых ликвидных районов Москвы
— Несколько лет назад ваша компания по фразам-маркерам типа «сдам квартиру только славянам» выявила самые нетолерантные районы Москвы — ими оказались Новогиреево, Кузьминки, Орехово-Борисово. Стала ли Москва дружелюбнее?
— Думаю, нет. Сейчас мы уже не занимаемся арендой, но это был очень любопытный эксперимент — я сам писал код для него. Кстати, прошлым летом мы выпустили исследование скорости продажи по районам Москвы. Мы посмотрели, с какой скоростью уходят квартиры с рынка, и увидели, что, несмотря на более-менее схожие цены, в одних районах квартиры улетают в три раза быстрее, чем в других.
В ПЯТЕРКУ САМЫХ ВОСТРЕБОВАННЫХ РАЙОНОВ МОСКВЫ В 2019 ГОДУ ВОШЛИ СЕВЕРНОЕ ТУШИНО, ЗАПАДНОЕ ДЕГУНИНО, ГОЛЬЯНОВО, НИЖЕГОРОДСКИЙ, КОСИНО-УХТОМСКИЙ.
В этих районах каждая вторая квартира продается менее чем за три месяца — это говорит о том, что квартиры в этих районах ликвидны. Цена на самом деле не всегда является надежным индикатором.А вот такие районы, как Якиманка, Хамовники, Замоскворечье, Беговой, Тверской оказались аутсайдерами: там недвижимость продается очень медленно, происходит затоваривание рынка. Люди считают, что раз они живут в Хамовниках, то цены на их квартиры должны быть на уровне с новостройками района. Но мало кто готов покупать старый фонд по завышенным ценам только из-за района.
В нашей практике был интересный кейс. Все знают Патриаршие пруды — это один из моих любимых районов в Москве. Он жутко дорогой: квартира в нем по карману только очень обеспеченным людям. Но если внимательно следить за объявлениями, удастся найти квартиру по более чем приятной цене. Однажды на Патриарших появилась в продаже трехкомнатная квартира по цене 15 млн рублей. Такое случается, когда собственнику, например, приходится срочно продавать жилье.
— Думаю, здесь элемент везения.
— Безусловно.
ВЕСЬ РЫНОК НЕДВИЖИМОСТИ — ПРО ВЕЗЕНИЕ, ПРО БЫСТРЫЕ РЕАКЦИИ, ПРО ПОНИМАНИЕ РЫНКА И УРОВНЯ ЦЕН, ТОГО, ЧТО ХОРОШО, ЧТО ПЛОХО, КАКАЯ ЦЕНА ПРАВИЛЬНАЯ, КАКАЯ — НЕТ.
Если вы узнаете, что квартира на Патриарших продается за 15 млн рублей, не надо торговаться — надо бежать, и очень-очень быстро. Такие варианты на рынке встречаются. Естественно, чтобы их быстро выявлять, нужно иметь базу всех объектов, которая в режиме реального времени обновляется и выдает интересные результаты, тогда это реально отлавливать.
«Главным было успокоить людей»
— Удалось вам адаптироваться к условиям карантина? Или бизнес встал? — Специфика нашей компании такова, что большая часть работы и так проходила онлайн с использованием облачных технологий. Еще в январе-феврале мы проработали вариант перехода части команды на удаленную работу, поэтому технически были готовы.Главным было успокоить людей, позаботиться об их здоровье. Мы опубликовали план действий, чтобы каждый брокер знал, что делать, раздавали маски, проводили дезинфекцию офиса. HR-директор мониторит состояние здоровья всей команды.
Конечно, пришлось немного адаптировать работу: например, все показы и авансы проводятся только онлайн, по видеосвязи. Остальное осталось в прежнем формате: колл-центр работает, реклама объектов идет, личный кабинет доступен. Есть только сложности с оформлением сделок: осталась буквально одна возможность, но она подходит не для всех квартир.
В ПЕРВЫЕ ДНИ РЕЗКО УПАЛО КОЛИЧЕСТВО ЗВОНКОВ, СЕЙЧАС ОНО ВОССТАНОВИЛОСЬ ДО УРОВНЯ НАЧАЛА МАРТА. НО ДАЖЕ В ТАКИХ УСЛОВИЯХ ЗА ПЕРВУЮ НЕДЕЛЮ КАРАНТИНА У НАС БЫЛО ШЕСТЬ АВАНСОВ И ДВЕ СДЕЛКИ. ДУМАЮ, ЧТО ВСЁ ПОСТЕПЕННО НОРМАЛИЗУЕТСЯ.
Да, пока тяжело, но если судить по опыту Китая, ситуация не бесконечная — ее надо пережить, приспособиться. Продажа и покупка недвижимости — это, как правило, решение важных личных задач, и в ближайшее время оно станет еще более актуальным.
— Как вы проводите свободное время, чем любите заниматься?
— Как любой предприниматель, по большей части я всегда работаю. Мне жутко нравится писать код на Python и R, работать с данными, хотя на это остается все меньше времени. У нас сейчас на серверах уже сотни терабайт информации: собирать, анализировать, запускать модели и изучать результаты — это очень увлекает.
А еще у меня маленькая дочка, ей два с половиной года, мы с женой стараемся проводить время с ней. Пытаемся путешествовать. В редкое оставшееся свободное время увлекаюсь лекциями и книгами по астрофизике и физике элементарных частиц, читаю научные статьи. Это хобби у меня еще с университета. Сейчас в астрофизике происходит тихая революция — следить за новостями очень интересно.
Интересно узнать больше о технологиях, оценке и рекламе недвижимости, подписывайтесь на наш канал Homeapp-недвижимость
Хотите продать квартиру, используя современные технологии, оставляйте заявку.
Посмотреть примеры оценки квартир в разных районах: