Данная стратегия предполагает выбор определенного сегмента или группы сегментов. Все усилия направляются на получение конкурентных преимуществ именно в Вашем узком сегменте уже сформированного рынка. Например, когда вы производите массажное масло (полно конкурентов), но сосредотачиваетесь на производстве массажного масла с эксклюзивным запатентованным вами запахом. Это поможет вам, если отрасль уже развита, в ней много конкурентов и вы не можете обойти конкурентов, имеющих более значительные финансовые возможности, чем у Вас.
Следует фокусироваться на трех аспектах деятельности компании:
1. Необходимо работать над снижением издержек именно на Вашем узком направлении. Например, значительное снижение затрат на один определенный маршрут, когда вы договариваетесь на перевозку ваших небольших партий товара от производителя к Вашему магазину в качестве попутных грузов с данным конкретным перевозчиком или даже водителем. Или более рациональное распределение чистящих средств без потери качества в клининговом бизнесе через обучение персонала и приобретение более качественных и менее расходных материалов.
2. Исключение потерь. Например, когда вы лично контролируете качество производства товара, а также процесс приемки, погрузки перевозки и выгрузки ваших небольших партий товаров или комплектующих от поставщиков, не делегируя это наемным менеджерам. Либо наоборот находите подрядчика с узкой специализацией, который поможет снизить ваши затраты (например бухгалтерский или логистический аутсорсинг вместо штата профильных отделов), но при этом, с жестким контролем с Вашей стороны. То есть, в обоих случаях, вы концентрируетесь на недопущении потерь там, где они могут быть по причине недостаточного контроля с Вашей стороны.
3. Улучшение качеств продукта в сравнении с продуктов Конкурента. Если целевой продукт совершенно ничем не отличается от продуктов конкурентов, вы не добьетесь желаемых результатов.
Например, в индустрии безалкогольных напитков компании Coca-Cola и Pepsi выпускают широкий ассортимент продукции с различным составом и вкусовыми качествами, тогда как фирма Royal Crown решила использовать стратегию Фокусирования и специализироваться только на напитке Кола. Это при том, что Coca-Cola и Pepsi уже прочно держали данный сегмент. Напиток от Royal Crown ничем не отличался от напитков конкурентов, не смотря на узкую специализацию. Royal Crown потерпел неудачу.
И другой пример. Фирма Hammermill Paper закупила оборудование, специально подходящее для производства небольших и малых партий бумаги с возможностью перенастройки под конкретные цели использования бумаги. Это также отличало данную компанию от крупных конкурентов и с точки зрения издержек, так как крупные компании должны были нести значительные издержки для того, чтобы перенастраивать свое оборудование на небольшие партии. Также Hammermill Paper изобрели бумагу со специальным покрытием, которая годится для изготовления высочайшего качества отпечатков цифровых фотографий с помощью принтеров.
В совокупности, данные меры позволят Вам держать ценовую планку на вашу продукцию, которая удовлетворит специальные интересы лояльных именно к Вам потребителей.
Конкуренция - это искусство
