Эта статься будет полезна больше тем, кому приходиться каждый раз заставлять себя делать звонки. Я сам интроверт и не люблю особо общаться с людьми и приходиться каждый раз заставлять себя это делать. За 10 лет опыта холодных обзвонов и встреч, я выделил несколько основных моментов, которые помогают мне справляться с нежеланием брать в руки трубку. Этапы я расположил в порядке от простого к сложному
1. Пишите на бумаге свою речь и просто читайте
Тут все просто. Мозг нужно разгонять и заставлять работать. Если вы будете делать звонки в подавленном состоянии, то ему будет сложно подбирать нужные фразы в нужном месте. Заранее составив план текста вы сможете стартануть в любом эмоциональном состоянии и уже от этого начнете получать результат.
2. Просто считайте отказы
Просто считайте отказы. В свое время я прочел в книге, не помню автора, о человеке, который продавал страховки, но это у него плохо получалось. Он ходил от одной двери к другой и ему ни как не удавалось сделать продажу. Он очень расстраивался и даже хотел бросить это дело. И тогда ему посоветовали просто считать отказы, после чего его продажи сильно выросли и он даже книгу об этом написал. Для этой техники не нужно быть мега позитивным и настраиваться на результат. Все что нужно это считать отказы. Фишка в том что так уже устроен закон конверсии ( в данном случае соотношение количества набранных номеров к количеству продаж), что рано или поздно кто-то скажет "да". У каждого в зависимости от его способностей своя конверсия и она будет улучшаться при развитии дополнительных навыков. но и простое понимание закона конверсии позволяет не расстраиваться когда нет продаж, ведь каждое новое нет это повод обрадоваться, потому что он приблежает к заветному да.
3. Лучше меньше но регулярно
Это один из самых важных законов в продажах и он гласит, что регулярное выполнение N-ого количества звонков, дает больший результат, чем следование стратегии - сегодня я в хорошем настроении - звоню, завтра в плохом - пью кофе. Лучше звоните меньше но регулярно. Это правило дает по истине поразительный результат когда вы его соблюдаете непрекословно. Даже если у вас встреча с клиентами, понос, умер хомячок или в стране кризис - делайте свою норму по звонкам. Установив для себя минимальный порог звонков соблюдайте его каждый рабочий день.
4. Голос очень важен
У человеческих существ в принципе то, как говорят, важнее того, что говорят. При встрече продает внешность, а при звонке голос. Поговорка - встречают по одежке а провожают по уму, немного сбивает с толку, по крайней мере, меня сбивала, т.к. казалось, что предпочтение отдается умному, а не красивому. Все не так. Красота всегда берет верх перед умом, так устроена толпа, и голос важнее того, что вы говорите. Даже ваша складная речь, с полным знанием продукта, не даст вам такие показатели продаж, как уверенный голос. Я часто замечал как "старички" которые обзавелись жирком из клиентов и знали свой продукт, что называется, на зубок, проигрывали смелым дерзким и уверенным юнцам с активной жизненной позицией, которые несли полнейшую ахинею. Интроверту и тому кто ненавидит продажи, как мне, достаточно будет знать, что с той стороны, ваш абонент понятия не имеет откуда вы звоните, что на вас надето и как выглядите, а также что вам плевать на все и всех. Создайте уверенный, четкий голос и это повысит вашу конверсию.
5. Делитесь эмоциями.
Пожалую этот мой самый любимый пункт. Благодаря ему ваша конверсия в назначенную встречу или продажу поднимается в разы. Суть навыка в том что вы должны подарить вашему потенциальному клиенту ваши эмоции. При этом нужно помнить что не важно какое у вас финансовое положение и верите вы в себя или нет. Сконцентрируйтесь на желании отдавать свои положительные эмоции. Для этого нужно лишь представить как вы в процессе общения с клиентом, словно актер по команде режессера, включаете улыбку и радость. Вы просто натягиваете улыбку мышцами лица и представляете как на другом конце провода сидит такой же как и вы грустный человек. Есть очень хороший советский мультик, который называется "просто так". Там грустному ослику мальчик подарил букет цветов, а на его вопрос "за что? ", мальчик ответил " просто так" и далее эта цепочка событий передается все дальше от ослика к собачке и т.д. Ваша задача быть тем, кто создает такие цепочки. Важно помнить что как правило мы ждем таких цепочек от других, и точно также другие ждут их от вас. Выработав навык делиться эмоциями радости, даже больным, выжитым как лимон, с суицидальными мыслями о конце света вы значительно увеличите ваше КПД не только при звонках но и по жизни.
6. Не пытайтесь додумывать и продавать
Это тоже ментальный навык. Если вы пытаетесь продавать, люди это чувствуют и отказывают вам. Будье просто хорошим слушателем, собеседником, другом. Думайте только о том, как вы можете помочь вашему клиенту. Для этого, очень хорошо подойдет умение полностью выбрасывать из головы все мысли. Учитесь медитации. Учитесь расслабляться во время звонка, выбрасывайте все мысли из головы. Можете прочитать мою статью о том как перестать думать. Это позволит не додумывать за клиента, быть более раскованным, позволит лучше располагать к себе и не париться о том что сегодня вы ничего не продали. Убирание мыслей из головы разгружает вашу оперативную память от различного хлама и вы начинаете лучше слышать клиента а это основа для того чтобы наладить с человеком разговор.