Следуя тренду на здоровое питание, потребители стали чаще выбирать экологически чистые продукты и подробно изучать состав. Обычно на полках супермаркетов можно встретить только крупные бренды, редко — небольшие производства, а ещё реже — мелкие хозяйства.
Почему фермерскую продукцию сложно найти в крупных торговых сетях? «КрупаМука» задала этот вопросы нескольким предпринимателям, которым доводилось вести переговоры с сетевиками.
Сети требуют большие объёмы продукции
Практически все собеседники отмечают, что супермаркеты требуют больших объёмов производства. Если производитель только начал выходить на рынок, то шансов почти нет: готовой продукции или времени на её изготовление не хватает, а договор требует регулярные поставки значительного количества товара.
Например, компания «МОИ perepela» не так давно начала работать с фермерскими проектами премиальных торговых сетей, но с крупными сетевыми магазинами не сотрудничает целенаправленно.
«Мы не можем обеспечить требуемые объёмы. У нас небольшая ферма, и мы тиражируем именно такой формат. К тому же практически во всех сетевых магазинах единый ассортимент. Мы же хотим отличаться», — рассказывает создатель семейной фермы «МОИ perepela» Александр Конкин.
Особые условия
Важным фактором для сетевых магазинов является соответствие продукта определённым требованиям. Причем сам сорт продукта и его вкусовые качества не так важны.
«Торговые сети диктуют свои условия: им не важен сорт и вкус, главное, чтобы у плодов отвечали заявленным характеристикам. Например, пришёл заказ на 20 тонн красного яблока, больше 65 мм, по определённой цене. Мы достаём из хранилища 25 тонн и сортируем, пока не наберем нужное количество», — приводит пример Евгений Дрыжов, менеджер по продажам компании «Яблоки Хвалыни».
Кроме внешнего вида и размера продуктов, супермаркеты обращают внимание и на упаковку — к ней предъявляются особые требования. С этим столкнулась Людмила Медведева, выпускающая полезные ягодные пастилки.
«Когда мы пробовали попасть в одну из торговых сетей, нам сказали, что на упаковке пастилок должно быть прозрачное окошко, чтобы покупатель видел содержимое. Мы не можем внести такие изменения. Наш продукт состоит из натуральных ягод, без добавления химии — под воздействием солнечных лучей пастилки приобретают нетоварный вид», — поясняет предприниматель Людмила.
Ценообразование и отсрочки платежа
По словам Ксении Мамоновой, директора по развитию торговой марки «Daze», сегодня рынок заполнен гигантами индустрии. Молодому производителю сложно пробиться в сетевые магазины.
«Нужны большие бюджеты на рекламу. Кроме того, супермаркеты настаивают на снижении закупочной цены продукта. Мы считаем, что продукт должен быть доступен для потребителя, но и занизить цену не можем, потому что хотим продавать товар достойного качества. А это невозможно без хорошего и дорого сырья», — рассуждает Ксения Мамонова.
Директор ООО «ЯгодПром» Михаил Марченко отметил, что чаще всего супермаркеты сотрудничают с оптовыми компаниями. Они имеют в обороте крупные денежные средства и в состоянии дать длительную отсрочку платежа.
С ним согласны и другие производители: предоставить большую отсрочку платежа частные фермеры не могут, что не устраивает супермаркеты. Полученные за товар деньги нужны предпринимателям в обороте, чтобы обеспечивать своё хозяйство.
Позиция сетевых магазинов тоже понятна: держать большой объём денежных средств «в заморозке» для них нерентабельно, поэтому оплатить полученную продукцию они могут только после реализации. Однако товар продается постепенно, от чего и возникает потребность в большой отсрочке платежа.
Был ли у вас опыт работы с сетевыми магазинами и насколько он был успешным? Напишите об этом в комментариях.
А если у вас есть продукция и вы хотите её реализовать — заходите на «КрупуМуку». Достаточно зарегистрироваться: вы сразу получите возможность связаться с тысячами компаний по всей стране.