Самое печальное, что большинство предпринимателей даже не знают своей целевой аудитории. Они говорят: «В нашем магазине покупают все!» Так не бывает. Даже если вы продаете такую важную вещь как воду или бензин. Заправки бывают разными. Есть с невзрачным внешним видом и дешевыми ценами, есть целые мини-комплексы с кафе, душем, гостиницей, автосервисом и вышколенным персоналом. Совершенно понятно, что заправляться в каждой из них будут совершенно разные люди. Предприниматель на дорогой машине не будет заправляться на заправках, не вызывающих доверия, да и вообще в местах, где нет комфортной атмосферы. Также как и студент на своей старенькой машине навряд ли будет частым клиентом дорогой заправки. Совершенно ясно, что случайно заправиться не на своей заправке может каждый из них, но это скорее исключение. И даже, если один студент заправляется на дорогой заправке, а предприниматель на заправке из цистерны, то это скорее исключение. Основная масса клиентов у каждой из этих заправок будет разная.
Взять, например, обувной магазин. Нельзя сказать: в нашем магазине есть обувь для всех. Причин несколько — скорее всего у вас не будет одинакового хорошего ассортимента для мужчин, женщин и детей. Дальше у вас скорее всего будет специализация — вы не сможете одновременно продавать спортивную, деловую, повседневную, туристическую и профессиональную обувь. Это очень широкий ассортимент. К тому же, предпочтения к оформлению магазина и способу работы продавца у покупателя каждой из этих типов обуви будет своя.
Предположим вы выбрали специализацию — женская повседневная обувь, и даже здесь вы не сможете сказать, что наша целевая аудитория — женщины от 18 до 80 лет. Совершенно ясно, что женщины 18-25 лет будут покупать не те же модели, что женщины в возрасте 40-50 лет. Ориентироваться сразу и на тех и на тех, как целевых клиентов, может быть неразумно. В этом случае женщина приходит в магазин и видит много обуви, которая ей совсем не нравится. И как итог — ни одна из этих категорий покупательниц не считает этот магазин хорошим. Тот случай, когда пытались понравится одновременно всем, а не понравились никому.
Но, предположим, вы выбрали, что ваши основные клиенты — это женщины 18-22 лет. Но и это определение будет не точно. Будет ли у вас одинаково хорошо покупать и золотая молодежь и девушки, только что приехавшие из сельской местности, и представители мелкой буржуазии и девушки из неформальных социальных групп. Естественно, что нет. Вряд ли столь разные девушки будут ходить в один и тот же магазин. То есть будет еще нескольких делений. Одно из важнейших — это ценовая категория товара. Дальше могут быть требования к качеству товара, силе бренда, стилистическим особенностям. Даже в одной ценовой категории эти критерии могут быть разными. И сочетание всех этих критериев и есть ваша целевая аудитория.
Целевая аудитория — это группа людей, объединенные общими признаками, обобщающими группу людей, которые удовлетворяют свою потребность с помощью вашего товара.
Звучит запутанно, но на самом деле все просто. В следующий раз мы разберем как составить портрет целевой аудитории вашего магазина.