Добрый день, коллеги, читатели и просто случайные гости.
Сегодня мы поговорим с вами о теме, вызывающей, как ни смешно это звучит , очень много вопросов - о вопросах.
Зачем вообще нужны вопросы? Ведь обученный ТП уже провел большую подготовительную работу - собрал историю продаж клиента, подготовился к визиту , узнал кто ЛПР. Дело сделано! Пора продавать и быстро мчаться к следующей точке. И отсюда возникаю такие ситуации:
ТП - Я договорился о суперскидке, завтра 100 телевизоров будут у вас!
ЛПР - Прикольно, но с завтрашнего дня мы переоборудуем магазин под нижнее белье..
Вопросы нужны для того чтобы :
- Уточнить актуальную ситуацию.
- Чтобы контролировать процесс диалога.
- Чтобы понять потребности и желания клиента.
- Чтобы узнать возможные возражения.
Ведь только ЛПР является самым ценным и правдивым источником информации! И вот на этом этапе зачастую возникают ошибки. Да, они свойственны скорее начинающим ТП но знать их нужно:
- После заданного вопроса не делается пауза
- Сразу задается 2 и более вопросов
- Задается вопрос и ТП сам на него отвечает
- Задать вопрос, не дослушать ответ до конца и снова заговорить самому
- Задавать вопрос неуверенным голосом
- Задаются вопросы, не относящиеся к теме визита.
Особенно часто встречается последний пункт, даже у опытных сотрудников, на этапе установления контакта в новой точке и с новым ЛПР.
- Что нового в мире?
- Стабильности нет..
Вопросы должны относиться именно к работе и теме вашего визита и ожидаемый ответ должен так или иначе нести нужную вам информационную нагрузку. Ниже несколько примеров таких вопросов:
- Как часто вы заказываете продукцию? Какой объем продаж (закупки)?
- Как вы оцениваете свой текущий ассортимент? Что конкретно нравится, а что нет?
- Кто и как у вас принимает решение о расширение ассортимента? По каким критериям?
- Что для вас является главным при выборе нового бренда? Какие показатели?
- Как вы узнаете про новинки?
- Что именно в моем предложении мешает вам согласиться?
Все вопросы призваны уточнить информацию о клиенте и выявить ту его потребность которая может быть удовлетворена вашим предложением!
Ну и не забываем, что оперировать мы должны открытыми вопросами!!
Открытые вопросы это вопросы, не содержащие в себе вариантов ответа. На них нельзя ответить «да», «нет» или повторением части вопроса.
Открытые вопросы начинаются со слов:
Кто …
Что …
Как …
Где …
Зачем …
Когда …
Куда …
Откуда …
Расскажите о …
Какое ваше мнение о …
Самое важное , что надо запомнить:
1. Вопросы надо задавать!
2. Вопросы должны быть открытые!
3. Вопросы должны служить выявлению потребности клиента!
4. Не решайте за клиента, слушайте его и подстраивайте свое предложение под его потребности и интересы!
Успехов всем в текущей работе!