Советы, которые работают в реалиях российских продаж. Из опыта. Вещи. зачастую очевидные и многие о них знают или слышали, но не применяют на практике. Знать и делать - разные вещи. Знать и не делать - намного хуже. Если планируете работать в продажах или работаете, но нужен опыт или правильные советы. Надеюсь, будет полезно.
16 правил для менеджера по продажам:
1. Заткнись и слушай. Не перебивай. Вопросы задашь после.
2. Говори только о деле, никакой воды. Не трать время собеседника, не трать свое. В реальности тебя есть не более минуты, чтобы встретили по "одежке". Забудь про скрипты, советы из западных учебников и очевидные наставления "гуру" продаж с платных семинаров.
3. Клиент должен знать что получит он, его выгода. Ему плевать на тебя, твою компанию и товар или услугу.
4. Вспомни стандартные 5 этапов продаж и воронку. Даже если ты не семь пядей во лбу и не Дональд Трамп, просто делай все по алгоритму и это принесет определенный результат. Звони, предлагай, работай с возражениями. Звони и предлагай.
5. Найди ЛПР. Лицо принимающее решение. Не трать время на разговоры с секретарями и не нужными передающими людьми. ЛПР везде разные со своими выгодами. Директор со скидкой или доставкой. Снабженец с ценой или откатом. Менеджер с которым по выходным ездите отдыхать за счет компании.
6. Работай с возражениями. Они всегда почти одинаковые и их немного 7-8. На вопрос "почему"у тебя должен быть четкий ответ. Готовься и знай клиента, конкурента и ЛПР. Знай себя и компанию. Не читай и повторяй заученный скрипт, как болванчик.
7. Клиент давно знает и готов, к тому что ты будешь говорить. Прими факт, что позвонив первый раз или приехав к клиенту, ты уже не нравишься. Твоя задача доказать обратное. Не будь как все. До тебя приходило много менеджеров, придет и после тебя. Так почему ты? Не твоя компания и товар, именно ты?
8. Говори на языке собеседника. Знай, с кем говоришь, уточненный гендиректор или быдловатый ИП из 90-х. Найди подход. Изучай и используй язык жестов и поведения. Записывай, все записывай. Иди на производство, замечай, чем живет и увлекается клиент, как и с кем работает.
9. Переговоры ведешь именно ты. Ты пришел на чужую территорию, с предложением, вполне вероятно, оно интересно обоим. Просто собеседник еще не знает. Слушаешь и говоришь когда нужно тебе, шутишь, спрашиваешь. Улыбайся.
10. Задавай вопросы. Спрашивай. Единственный способ получить информацию или ответ - задать вопрос. Только так ты сможешь работать с возражениями. Узнавай, все, что сможешь. Будь интересен, и покажи, что собеседник искренне интересен тебе.
11. Не веди себя формально. Если это не президент России или требуют обстоятельства. Это Россия. Лучше, если ты сможешь на встрече общаться на "ты", а после, спокойно звонить клиенту и задавать вопросы,лучше на личный телефон. Как сделать? Читай выше.
12. Не говори плохо о конкурентах. Все друг друга знают.
13. Всегда ставь цель, зачем ты едешь на встречу или звонишь. Всегда делай что-либо и трать время только ради определенной цели!
14. Покупают у тебя! Лично. Это твоя установка. Затем только у компании. Ты должен быть интересен лично. Оценка проста - при одинаковых с конкурентом условиях, работать предпочтут с тобой.
15. Правило - "Дай взамен!" Не можешь, дать скидку, дай рассрочку, не можешь рассрочку, предложи наличие, не можешь ничего предложить, , узнай при каких бы условиях с тобой начал работать клиент, не оставляй переговоры на слове Нет!
16. Никогда не решай и додумывай за клиента! Уточни, фразой, что-то типа "Я правильно понял? Или резюмируй, о чем договорились и к чему пришли. Всегда уточняй после встречи или разговора, последующие шаги и действия.