Автомобиль – это сложное техническое средство, приобретаемое обычно не на один год. Его хочется потрогать, протестировать перед покупкой, поэтому вряд ли многие решатся не глядя оплатить машину и заказать доставку на дом (хотя почему бы и нет?). Но дилерский сайт в 2020 году может выполнять гораздо больше ключевых функций, чем раньше, благодаря IT-решениям Kodix Auto.
Процесс покупки автомобиля можно разделить на два этапа:
- Buy (англ. покупать) – клиент осуществляет конфигурацию автомобиля, выбирает тип двигателя, привод, комплектацию, опции по отдельности или пакеты, диски, цвет, доп.оборудование или ищет готовый вариант на онлайн-стоке марки или дилера.
- Pay (англ. платить) - клиент осуществляет конфигурацию самой сделки по покупке выбранного авто, оценивает текущий автомобиль в trade-in, рассчитывает условия кредита и страховки, применение выгод к цене автомобиля при покупке в кредит и т.п. Сейчас в дилерских центрах большую часть времени (до нескольких часов) отнимает именно этот этап.
Может ли покупатель видеть цену на автомобиль на дилерском сайте? Может, но как правило это рекомендованная розничная цена (РРЦ) или цена с применением всех выгод. Чтобы знать точную цена под свои условия, нужно звонить и уточнять у менеджера?
Более 10 лет назад дилеры практиковали скрытые цены (“Позвони, чтобы узнать”) на сайте по разным причинам: это приносит больше звонков от заинтересованных клиентов, а также руководствовались соображением, что нельзя допустить, чтобы цену узнали конкуренты. Сегодня уже не стоит вопрос о том, показывать ли цены, – скорее, дискуссию вызывают наборы опций и технологические возможности компании или конкретного бренда.
Компания Kodix Auto обеспечивает работу более 500 дилерских сайтов различных брендов. Согласно опросам, сегодня пользователям очень не хватает на онлайн-витринах:
- Сравнения машин по комплектациям;
- Реального расчета кредита. Обычно кредитные калькуляторы показывают ставку и ежемесячный платеж, но когда человек оказывается в автосалоне, он сталкивается с совсем иными цифрами, чем расчет на сайте;
- Подробного описания, фотографий и видео автомобиля. А в фильтрации онлайн-витрины часто нет разделения машин по приводу, по мощности двигателя;
- Из очень раздражающих факторов клиенты выделили всплывающие окна. Обычно каждый десятый, а иногда и каждый пятый клик посетителя направлен на закрытие таких окон;
- Реальных цен на автомобили. Покупателям не нужна цена со всеми выгодами – скорее всего, эти льготы к ним не применимы, – люди хотят точно знать цену, за которую могут приобрести машину, даже если придется заполнить больше форм на сайте и ответить на большее количество вопросов.
Таким образом, видно, что клиенту важно выбрать конфигурацию. Сейчас произвести все эти расчеты на сайте практически невозможно, так как по приезде в дилерский центр цену рассчитают иначе. Но запрос на это есть.
Продукт Smart-контракт – это гибкий конфигуратор сделки покупки автомобиля, в основе которого лежат множественные интеграции с различными финансовыми и страховыми компаниями.
В рамках сервиса клиент может:
- оценить свой автомобиль, который он хочет сдать в trade-in;
- выбрать кредитную программу и получить одобрение кредита онлайн;
- приложить свои документы, чтобы по приезде к дилеру весь пакет документов был готов;
- получить файл со сформированной ценой, то есть готовое коммерческое предложение с учетом вышеназванных пунктов.
При этом работа такого сервиса на сайте не исключает роли менеджера – менеджер может подключиться на любом этапе, если клиенту это потребуется. Как показывает практика, если человек покупает не первый автомобиль, то ему необходимо минимальное участие менеджера. Сервис может продавать автомобили даже в нерабочие часы дилерского центра!
Онлайн покупка автомобиля – это не онлайн оплата, а принятие решения о покупке прямо на сайте. Эти онлайн сервисы (расчет кредита, страховки, онлайн оценки авто) могут быть полезны в том числе и для автомаркетологов. Даже когда клиент не доходит до финальной заявки, он оставляет на сайте очень много данных о себе. Зачастую маркетологи забывают о тех, кто был на сайте, но по разным причинам не внес имя и контактные данные, и их заявка не попала в CRM. А между тем, эта аудитория составляет в среднем от 5 до 10 тысяч пользователей!
Но сегодня существует множество способов коммуницировать с такими клиентами альтернативно, например по Messenger ID, Instagram@Direct, Cookies/Remarketing и др. Теплые клиенты, готовые к диалогу, – это дополнительный доход для дилера. И smart-контракт – это тот инструмент, который позволяет собирать неочевидные клиентские данные и работать с ними.
Источник: https://www.autostat.ru/b2b_autobussines/43432/ © Автостат.