Всем привет и добро пожаловать на мой канал.
Сейчас я вам расскажу несколько лафхаков и простых алгоритмов для поднятия своих продаж и повышения среднего чека, а так же распишу некоторые методы продаж, которые помогают раскрыть покупателя, вывести на диалог и продать то, что Вам нужно.
Итак:
Шаг 1: Встреча и установление контакта.
Знакомство с клиентом дает Вам преимущество, что в торговом зале он знает только Вас и как к Вам обратиться, а так же поставить его перед фактом, что Вы его консультант\официант и тд.
“Добрый день. Меня зовут Илья. Если будут вопросы, обращайтесь.”
"Добрый вечер. Меня зовут Марина - я Ваш официант."
Так же на первом этапе Ваша задача «настроить» положительную атмосферу и благоприятные впечатления, используя инструмент:
- Энтузиазм и шарм (открытая поза, улыбка), а так же внешний вид.
Людям неприятно общаться с закрытым и равнодушным человеком, а уж спрашивать совета по поводу продукта тем более.
- Комплемент во время приветствия ("Вам очень идет это платье" или "Какой милый щенок. Это той-терьер?"). Благодаря комплиментам клиент сам выходит на диалог с Вами, если же нет, то установить контакта можно совершенно с банальных вещей, вплоть до констатации факта «отличная погода» или задать вопрос «как Вы добрались до нас в столь дождливый день?».
Если стоит непогода, то клиенту лучше предложить горячий напиток, а при жаркой - холодную воду. Так Вы проявляете к ним свою заботу и людям легче к Вам расположиться.
Шаг 2: Выявление потребностей.
Является одним из самых сложных этапов. Тут нужно понять уровень знания клиента и задавать несколько конкретных вопросов что бы клиент сам рассказал что именно нужно.
При выявлении потребностей лучше задавать открытые вопросы, чтобы клиент точнее рассказал что ему нужно.
Расскажите, пожалуйста, поподробнее какой товар выбираете?
Какое блюдо Вас больше интересует: мясное, рыбное или просто салат?
Если человек не идет на контакт или не знает чего хочет, то тогда уже следует задавать ему закрытые вопросы (да\нет), а потом стараться выводить его на диалог.
После выявления потребностей нужно задавать завершающий и уточняющий вопрос, тем самым Вы убеждаетесь, что поняли клиента.
Я правильно понял? Вам нужен рабочий компьютер для обработки фотографий?
Я правильно поняла, что Вы избегаете блюда, где есть чеснок?
❗ Если Вам сложно дается выявление требований у клиента, то рекомендую Вам использовать методы продаж. Они сэкономят время и помогут определиться с выбором.
1. Метод Штирлица (метод повтора)🕵️♂️: перечисление ассортимента, но то что нужно продать нужно повторить в начале и в конце перечисления, и заключающую фразу с обоснованием почему именно этот товар.
Клиент: Что Вы можете мне предложить? Я у Вас первый раз и очень тороплюсь.
Продавец: Я могу предложить Вам салаты. У нас есть: Цезарь с курицей, с утиной грудкой, овощной, цезарь с курицей. Я Вам рекомендую цезарь с курицей, так как готовиться быстро.
2. Метод "Ёлочки"🎄 : с помощью простых вопросов выявляем потребность клиента.
К.: Мне нужен массажер
П.: Для ног? Для шеи? Для глаз? Универсальный?
К.: Универсальный
П.: Импульсный? Имитация ручного массажа? Магнитный?
К.: Ручного Массажа
и тд.
С этим разобрались. Продолжаем дальше.
Шаг 3: Презентация.
После того, как Вы узнали что нужно Вашему клиенту, уже можете предложить тот товар, который ему нужен и приступаем к презентации товара, перечисляя характеристики и при этом акцентируя внимание клиента на те моменты, которые ему выгодны.
❗ После презентации Вы объявляете цену, только это тоже нужно делать аккуратно, потому, что, если Вы назовете с неправильной интонацией, то в мыслях у многих клиентов идет прощание с деньгами и возникает вопрос: а нужен ли мне этот продукт? (про озвучивание цены позже напишу статью ).
Шаг 4: Работа с возражениями.
На практике часто встречается, что клиент на уровне психологии начинает защищать свои деньги, формируя возражения. Ваша задача принимать возражение и постараться сломать стереотипы у потребителя.
К.: Да, но в другом магазине дешевле
П.: Вы уверены, что мы говорим об одном и том же товаре?
К.: Внешние признаки другие, но принцип работы тот же и гарантия полгода.
П.: Я понимаю Ваше недоверие, но наш товар произведен из качественного материала и наш производитель настолько уверен в качестве своего продукта, что дает гарантию на 5 лет и талон на бесплатное ремонтное обслуживание в случае поломки.
Шаг 5: Завершение сделки.
Многие продавцы либо вообще не используют техники завершения сделки и упускают клиента, либо завершают сделки, когда это не уместно, а это очень большая ошибка, которая мешает Вам закрывать сделки.
На самом деле есть простые вопросы, которые позволят Вам понять степень готовности клиента к покупке. К примеру:
Вас продукт устраивает или остались вопросы?
Какие еще вопросы остались, чтобы принять решение?
После вопросов можно плавно переходить к оплате.
Если вопросов больше нет, тогда скажите пожалуйста: оплачивать будете наличными или нет?
Вам оформить доставку?
Шаг 6: Увеличение чека.
Не бойтесь клиенту предлагать сопутствующие товары. Это поможет Вам увеличить чек.
Поздравляю Вас с приобретением компьютера, Вам нужно установить антивирус и офис?
Спасибо, что посетили наше кафе, но сегодня жаркая погода: Вам сделать мохито с собой?
Вот и Всё! Если Вы будете придерживаться этому алгоритму действий, то Ваши продажи поднимутся, а чек увеличится.
Спасибо за Ваше внимание, пишите комментарии и задавайте вопросы.