Продукт не то, что вы делаете или думаете. Продукт — это то за, что люди голосуют рублем. Все остальное хобби, благотворительность, кружок по интересам. Черт возьми.Так что же вы продаете на самом деле?
Полезная рекомендация №1
Вы же понимаете. Люди покупают не дрель. Люди платят за дырку в стене. Клиент покупает не коучинг. Он покупает результат от коучинга. Вопрос что вы продаёте и за что вы получаете деньги встает на первое место.
Представим ситуацию.В мире существует компания N.В этой компании Менеджер по продажам закрывает 3 из 10 клиентов. Компания теряет деньги.Как коуч от заказчика вы получаете задачу, чтобы менеджер по продажам закрывал 7 из 10 клиентов.Вы закрываете проблему компании. За закрытие проблемы заказчик вам платит деньги.
Почему это важно?
Работая с клиентами как коуч, я часто спрашиваю. Почему вы пришли именно ко мне? Что вам (не)понравилось? Что добавить в услугу или как мне измениться, чтобы цена выросла с 3500 рублей до 5000? Большинство клиентов обращались с запросом повысить продажи. Два часа плотной работы решали острый вопрос, который моих клиентов мучал не первый год.Клиенты платили за решение конкретной проблемы
Полезная рекомендация №2
Как коуч я работают плотно с предпринимателями и коллегами коучами. Разбирая вопросы маркетинга и продвижения, первым делом мы анализируем сильные и слабые сторон, возможностей и угроз.
Мы делаем SWOT -анализ.
Я приведу пример.Месяц назад у меня в коучинге был клиент опытный предприниматель.
На первых коуч сессиях мы сделали SWOT –анализ. Слабой стороной моего клиента оказался перфекционизм. Сильной стороной-знание иностранных языков.
Знания иностранных языков помогло моему клиенту изучать на западных сайтах новые фишки маркетинга и продаж. Внедряя новые фишки, он повысил экспертность и удвоил цены на собственные услуги.
Работая с коллегой коучем ситуация развернулась иначе. Мы сделали SWOT –анализ и результат перевернул представление с ног на голову.
Слабой стороной оказалась знание иностранных языков. Сильной стороной- перфекционизм. Благодаря перфекционизму мой коллега проводил коуч-сессии на твердую пятерку.
После коуч сессий клиенты продлевали коучинговый контракт и активно рекомендовали специалиста знакомым. Перфекционизм включил сарафанное радио. Коуч сэкономил десятки тысяч рублей на интернет рекламе.
Используйте Swot анализ, чтобы понять свои сильные(слабые) стороны, угрозы, возможности. С помощью SWOT анализа вы поймете, чем вы отличаетесь от других специалистов. Воспользуйтесь помощью коллеги. Коуч через вопросы SWOT анализа вытянет из вас важную информацию. Используйте результаты SWOT анализа при создании УТП или иных рекламных материалов.
Вы коуч или предприниматель?
Неважно!
Используйте Swot анализ, чтобы понять свои сильные(слабые) стороны, угрозы, возможности. С помощью SWOT анализа вы поймете, чем вы отличаетесь от других специалистов. Воспользуйтесь помощью коллеги. Коуч через вопросы swot анализа вытянет из вас важную информацию. Используйте результаты SWOT анализа при создании УТП или иных рекламных материалов.
Полезная рекомендация №3
Не понимаете, что вы продаете? Если вы коуч или предприниматель без году неделя, то проводите первые сессии и продвигайте услуги по бартеру. Собирайте и анализируйте отзывы. Это единственный способ понять, что на самом деле является вашим продуктом. Но никогда не работайте бесплатно. Бесплатное обесценивают ваш труд.
К черту скидки! Добавляйте ценность к вашему продукту.
Первых клиентов в коучинг я нашел в социальных сетях. Я понимаю кто мой клиент. Поэтому среди 3000 людей я легко нашел первых клиентов в коучинг. Написал десятерым. Откликнулись двое. Закрыл на коучинг одного. Мы встретились в скайпе. Отработали 4 сессии. В конце работы я кинул опросный бриф на продающий отзыв. Бриф содержал специальные вопросы.
Вопросы брифа помогли клиенту написать правильный,, продающий”отзыв. Будучи маркетологом-копирайтером, я обучал клиента писать правильные отзывы. Также я дарил клиентам свой опросный бриф. Чтобы они потом использовали в своей работе. Обучая клиентов основам копирайтинга, я добавлял ценность от сотрудничества со мной.
Отзывы - один из видов продающих текстов и рабочий инструмент продаж. Отзывы в стиле ,,спасибо хорошо” и какой вы классный коуч с кучей эмоций идут лесом.
Вам нужны отзывы-кейсы в стиле что было, что стало и какой результат получил клиент от работы с вами.
Конкретный, измеримый, ощутимый результат. Это есть ваш продукт. После 50 проведенных сессий или первой десятки продаж вы подкорректируете портрет клиента. Вы поймете кто к вам приходит и в что вы продаете на самом деле.