Когда менеджер понимает, что высокая цена товара — это осознанное возражение клиента, он должен грамотно и ненавязчиво доказать ему, что покупка может быть выгодна.
Важно. Отрабатывая возражение "Дорого", менеджер должен не снижать цену, а повышать ценность продукта в глазах клиента.
Вот примеры таких фраз которые помогут удержать клиента и продать ему товар по той цене, которая первоначально ему не нравилась.
1. Аргументация цены
"Качественные вещи не могут быть дешевыми, потому что цена складывается из…"
Опытные продажники и бизнес-тренеры говорят, что большинство покупателей боятся не высокой цены, а переплаты за некачественный товар.
Поэтому борьба с возражением должна сводиться к аргументам, которые оправдают Вашу цену и тем самым повысят ценность товара в глазах клиента.
2. Согласие с покупателем
"Я с Вами согласен — на первый взгляд цена может показаться высокой. Тем не менее, она обоснована, и вот почему…"
Фишка этой фразы в том, что менеджер сначала соглашается с клиентом, как бы сочувствуя ему, и тут же апеллирует к ценности товара. Таким образом ему удается легче расположить к себе покупателя.
3. Давление на жалость
"Я и так предложил Вам самую низкую цену. Если я снижу ее, то наша компания получит убыток, а меня уволят — Вы же не этого добиваетесь?"
Можно назвать это давлением на жалость, но когда клиент нагло выпрашивает скидку, а менеджер не может ее сделать, позволительно сказать и такое.
4. Сравнение
"У нас есть аналоги. Давайте их сравним, а затем Вы примете решение"
Все люди принимают решение после сравнения. Если сделать им только одно предложение, то у них появится ощущение, что их обманывают и скрывают более выгодные продукты.
Преодоление очевидного в этой ситуации возражения "Дорого" нужно начинать с обзора похожих товаров в трех ценовых категориях (бюджетной, средней, дорогой) и провести презентацию одного из них в сравнении с другими.
У клиентов сложится впечатление, что они посмотрели разные товары и сами сделали выбор, за счет чего не будут чувствовать себя обманутыми, а следовательно — поймут, что Вам можно доверять и не будут торговаться.
5. Уточнение
"Дорого по сравнению с чем?"
Если менеджер узнает, с каким товаром клиент сравнивает цену, то ему легче будет рассказать о ценностях предлагаемого продукта и преодолеть неудобные вопросы.
Если сравнение основано на прошлогодней цене товара, то нужно объяснить, почему она поднялась. Если клиенту интересно, почему у Вас дороже, чем у конкурентов, то убедите его в том, что Ваш товар лучше.