Многие сейчас меня упрекают за то, что даю слишком жесткие рекомендации по действиям в кризис. Но надо понимать, что мы, по сути, в состоянии экономической войны, точнее – блокады. А действия военного хирурга отличаются от действий гражданского. И если нужно что-то отрезать – лучше сделать это раньше, пока ситуация не ухудшилась.
Итак, топ-3 ошибок в кризисный период.
1. Недостаточно уверенно проводим переговоры с контрагентами.
Основой таких договоренностей должно стать не описание того, как вам сейчас трудно, а описание последствий того, что мы не договоримся. Давайте честно: до ваших трудностей всем пофиг – своих хватает. Поэтому надо показать неизбежный ущерб их интересам.
Арендодателя не интересует падение вашей выручки. Но, не понимая, сколько продлится кризис и сколько придется искать новых арендаторов, он начинает договариваться, видя лишь вашу уверенность в собственной позиции.
Причем важно то, что вы не строите разговор в форме шантажа. Вы просто объясняете, что у вас просто, в принципе, не будет другого выхода. Он может получить хоть что-то – или совсем ничего, причем на длительный срок.
Банки тоже не слишком интересует ваша ситуация. И они внешне чувствуют себя достаточно спокойно, имея залоговое обеспечение и поручительства. И, тем не менее, им совсем не улыбается заниматься массовым взысканием залога (а в нынешней ситуации это вообще крайне затруднительно).
На протяжении всех последних кризисов мы участвовали в переговорах с банками и сами удивлялись насколько они становились договороспособными.
Контрагенты – еще больший простор для компромиссов. Не так много сейчас тех, кто вообще не готов договариваться. Хотя почти все делают вид…
Общая схема нашей позиции: описание ситуации – предлагаемое решение – последствия отсутствия компромисса. Причем, мы признаем, что для нас все тоже будет плохо, но просто нет другого выхода. Не шантаж, а вынужденное решение.
2. Стараемся соблюдать букву закона.
Как бы так помягче сказать…
Вы едете по трассе, от встречки вас отделяет сплошная линия. Вы знаете, что, по правилам, ее пересекать ее нельзя. Но в лоб вам летит грузовик, водитель которого, возможно, заснул за рулем. Каковы будут ваши действия?
То же самое происходит в бизнесе: мы в критической ситуации. Попытки применить к ней обычные правила могут оказаться смертельными.
Если хозяин бизнеса продает личное имущество, чтобы заплатить работникам – нужно хотя бы сделать это методами, не предусматривающими уплату налогов. Также губительны в этот период попытки соблюсти все требования трудового законодательства.
Помните, нарушения в этот период носят столь массовый характер, что неотвратимость наказания, и так-то не слишком реальная, становится почти эфемерной. И большинство ваших конкурентов будет рассуждать именно так.
«Он пытался соблюсти все законы» – очень распространенная надпись на могильной плите бизнеса.
3. Действуем с опозданием.
Все антикризисные меры хороши, когда они проводятся незамедлительно. Вспомним, что правильное решение, принятое с опозданием, является ошибкой.
Поздно проведя переговоры с контрагентами и банками, мы теряем деньги и переговорную позицию.
Продержав сотрудников лишних несколько месяцев и потом уволив их с нарушением закона, мы получили тот же результат, но еще и потеряли деньги.
Я не говорю о том, что эти рекомендации спасут всех, или даже многих. Скорее, это результат наблюдений, которые позволяют сделать простой вывод.
Во всех кризисах лучше выживали те, кто проявлял разумную твердость в переговорах, гибкость в соблюдении правил и скорость в принятии решений.