Технология изобретена Нилом Рэкхемом в 1988 году.
Нил Рэкхем - бизнес-тренер, автор популярных книг о продажах, психолог.
Методика строится на 4 группах вопросов, задаваемых клиенту в определенной последовательности:
С - ситуационные вопросы - вопросы, которые касаются фактов и общих положений, текущей ситуации у клиента.
Большинство информации этого блока вы можете выяснить самостоятельно - прочесть информацию на сайте клиента, в СМИ и т.д. На встрече большим плюсом будет Ваша вовлеченность в бизнес клиента, ваша заинтересованность.
Пример: Знаю,что вы работаете на рынке уже более 10 лет, скажите, какой тип оборудования..?
П - проблемные вопросы - вопросы, которые выявляют скрытые потребности(боли, опасения, трудности, недовольства)клиента.
На этапе проблемных вопросов задача любого менеджера выявить как минимум 3 потребности, которые ваш продукт в состоянии качественно решить.
Пример: Возможен ли вариант,что ...?
Бывает ли,что ... вас не устраивает?
К данному этапу необходимо подготовиться и придумать 5-6 проблемных вопросов. Один из них, при должной подготовке, будет "в яблочко".
Важно развить проблему до возникновения потребности её решить.
И - извлекающие вопросы - используя этот вид вопросов вы должны говорить о важности и необходимости решения проблем, возникающих у клиента. Вы должны показать,что же будет, если проблему оставить нерешенной.
Пример: Какой эффект это может оказать на...?
К каким сложностям это может привести в дальнейшем?
Н - направляющие вопросы - вопросы, которые должны показать насколько важно избавиться от проблемы.
Какие выгоды получит клиент, если решит ее. Здесь можно действовать более прямо - человек заметно потеплел. По сути, это ни что иное, как
предложение решение проблем клиента.
Основные возражения уже преодолены, осталось отработать ложные - дорого,я подумаю и т.д.
Пример: Каковы могли бы быть позитивные последствия, если вы получите...?
СПИН-ПРОДАЖИ: ИТОГИ
Продажи с помощью технологии СПИН - это всегда жесткая последовательность вопросов, с помощью которых мы выясняем потребности, затем фиксируем внимание клиента на проблемах, которые предстоит решить. Далее усиливаем осознание важности проблемы и предлагаем лучшее из возможных решений.
В СПИН, как и в любых продажах, главное - внимательно слушать клиента и пытаться ему помочь.