Каждому, кто зарабатывает, продвигая чужие (или свои) проекты, важно периодически делать "поправку на ветер". В апреле 2020 нас сдувает ветром самоизоляции и кризиса. У маркетинга в эти времена есть специфика, которую надо учитывать. Прежде всего, чтобы не потерять свой доход и свою репутацию. И, конечно, чтобы помочь партнерам пройти через этот период с минимальными потерями.
Карантинная специфика маркетинга
Популярные контент-форматы изменились
Не прошло и 2 недель в самоизоляции, а людей уже бесит весь “супер полезный эффективный контент” вместе взятый. FOMO эффект (fear of missing out, или синдром упущенной выгоды) погибает под давлением сотни полезных прямых эфиров, которые показывают человеку только то, что он более ленивый и неправильный, чем все остальные.
- Безудержное веселье. Развлекают людей сегодня даже те, кто всегда был серьёзен. Люди предпочитают контент для разрядки (поржать, поматериться, поругаться, потупить). Поэтому пока блогеры танцуют в трусах, переодеваются в одежду партнера, озвучивают собак и стреляют из резиновых членов, маркетологи проигрывают борьбу за ускользающее внимание, а кладбище вебинаров и чек листов растёт.
- Творчество. Сегодня люди вовлекаются в творчество гораздо активнее. Только посмотрите на творческие флешмобы (например, группа «изоляция» на фэйсбуке, участники которой на фото имитируют произведения искусства, набрала 100 000 человек за 5 дней). Героическая юмористическая составляющая становится очень популярна: «мы выжили в 2020 году». Люди уже сейчас зарабатывают на мерче и сувенирах с этой темой.
- Альтернативные источники дохода и заработок. Следующая после эмоциональной разрядки - это новые навыки и знания, позволяющие заработать. В этом “лифте” уже тоже перегруз. Чтобы успешно продавать такие штуки важна репутация и система продаж. И это хорошая новость, так как у умных маркетологов появляется шанс.
- Свободное время. Люди ищут варианты, как забрать назад своё время у детей, и скупают все на этом пути. Обращают внимание даже на то, что раньше не было востребовано. Экскурсии из музеев, музыкальные занятия онлайн, видео-конференции с поздравлением с Днем Рождения и прочее прочее.
- Общение. Людям больше чем обычно хочется обычного бесполезного общения в соц сетях. Обычные вечеринки в zoom “с болталкой и вином” неожиданно популярны. И речь не о друзьях, речь о людях, которые обычно друг с другом не выпивают. Люди больше времени проводят в онлайн сообществах. Здесь и общение, и разрядка, и социальная поддержка. В связи с этим стоит помнить, что комментарийного PR никто не отменял. Десятки кризисных постов в день в каждой группе. Чем не материал для статей и чем не место для вашей личной экспертной табуретки?
Формировать доверие онлайн сложнее, как и удерживать долгосрочных клиентов. Отменить встречу, не прийти на консультацию в зум, забыть об очередном платеже легче, если ты в компьютере. Число сомнений при этом возрастает, выбор специалиста кажется безграничным. Принимать решение о сотрудничестве при таком раскладе будут дольше. Если вы хотите в такой ситуации продавать экспертизу, вам потребуется еще больше социальных доказательств и гарантий. И. конечно, не обойтись без своей “упаковки” отличного качества.
Людям страшно, даже если они не признаются, поэтому нам придется научиться обращаться с этими страхами. Кажется, сейчас потеряет актуальность история с «отработкой болей», так как болей слишком много. Будет набирать обороты история про избегание: «хочу сбежать в твой продукт от всего на свете».
Переобуваться на ходу надо с умом. В такой ситуации, когда люди “переобуваются на ходу”. То есть теряют одно направление и лихорадочно открывают другое, есть большие риски для репутации. Можно потерять доверие вашей аудитории, так как такие перемены на активных профилях очень заметны. Если человек начинает заниматься не тем, в чем его знают, как специалиста, это может скорее оттолкнуть. Поэтому вопрос позиционирования нельзя оставлять ни на минуту. Абсолютно все ваши изменения должны быть гармонично вплетены в вашу репутационную экосистему. Даже если вы притянете что то за уши. Иначе получится картинка: “Я предлагал вам тренинги за 100 000 - а сегодня настрою тебе онлайн конференцию за 1 000, и починю смартфон”. Вы имеете право делать все, что угодно, но нужно все это упаковывать.
Карантинная благотворительность (консультации за донейшн, или бесплатно) цветёт и пахнет. Не совсем понятно, что именно за этим стоит: желание помочь, или попытка набить воронку продаж. Благотворить можно и нужно, но надо помнить, что от любителей бесплатной пользы не так то просто избавиться. Если берёте людей бесплатно - хотя бы клепайте живые кейсы для эфиров и постов. Четко понимайте пользу от общения. Если вы хотите поддерживать свою аудиторию финансово, то, можно подумать о договоре с отсроченными платежами. Крепкий вариант для самых смелых и устойчивых.
Социальное одобрение. Обычно нам на это наплевать. Но сейчас истерика в сети нарастает. Искры летят из-за позиции по вирусу и самоизоляции. Из-за того, какой бизнес надо поддерживать, какой нет. Из-за того, какие меры правильные, а какие нет. Все друг друга осуждают. При подготовке контента надо во-первых, не перестараться с болями, а то можно сделать слишком больно. Сегодня есть определенное социально желательное поведение, которого ожидает от нас общество. Эта модель очень быстро формируется под воздействием стресса и страхов. Например, сейчас особого осуждения удостаиваются люди, которые посещают опасные места, ходят без перчаток, собирают вечеринки, и пренебрегают рекомендациями. Это стоит помнить, когда захотите снять сторис на безжизненной воркаут площадке (где на поверхностях может жить вирус), во время шопинга, прогулки, или покупки неполезной тканевой маски со стразами.
Что сейчас предлагать своим клиентам специалисту по продвижению (маркетологу и иже с ними)?
Во-первых, предлагайте все, что касается антикризиса.
По факту, интересовать сейчас могут только темы: как сохранить бабло / как не потерять бабло / как заработать новое бабло. И это уже не просто услуга, а перепрошивка бизнеса. И спасение утопающих оффлайн бизнесменов он-лайн инструментами.
Только предлагать надо комплекс мер с конкретными расчетами. Как и когда мы сможем с моей помощью выйти на нужный вам оборот и что до этого надо. Да, это ответственность и гарантии, но без этого никак.
Во-вторых, на маркетолога ложится бремя психологической поддержки, так как многие клиенты сегодня нестабильны и нересурсны, и это добавляет проблем. Мне кажется, уже сейчас люди стали в рекламе больше писать о своих человеческих качествах и поддержке. И это, вероятно будет трендом. Как, вероятно, и коллаборации с психологами.
В-третьих, если раньше набирала обороты история «делегируй и заработай больше», то сейчас на время вернется формат: «научись, сэкономь и сделай сам». При этом в период всеобщего сохранения денежной массы формула должна быть прозрачна: «заплати 10 000, сэкономь до 50 000 рублей ежемесячно».Людям уже приходится все делать руками. Как мы помним: «горничная на удаленке говорит мне, что делать по дому». Зубные врачи уже рассказывают, как обращаться с брекетами, сантехники, как чинить кран, а сексблогеры, как заниматься сексом на карантине. Скорее всего, все будут делать ЭТО.
Во вторник 7 апреля в 10.15 я проведу в своем инстаграм прямой эфир, где тему карантинного маркетинга мы будем обсуждать с моей коллегой, маркетологом Олесей Анищенко.
Следующий материал, который выйдет после эфира во вторник, будет посвящен инструментам, которые маркетологи успешно используют уже сейчас, для того, чтобы не потерять свой доход в период изоляции.
Именно на инструментах мы и сконцентрируемся в эфире!
До встречи